Поэтому, если вы делаете в современном мире что-либо серьезное, – рано или поздно, но вы поневоле придете в Китай.
И к тому моменту должны знать о правилах работы в нем хотя бы самые базовые, элементарные вещи.
3.1. Жизнь как процесс ведения переговоров
Лучшее описание практического значения китайской культуры для носителей иных культур попалось авторам в старом, еще середины 80-х годов, не получившем сколь-нибудь заметного распространения (по крайней мере, в нашей стране) американском учебнике международного бизнеса.
С исчерпывающей простотой, без тени нравоучения и многозначительности, с поистине китайской прагматичностью там было зафиксировано: «Если по итогам переговоров с китайцем вы убеждены в том, что одержали верх, – тщательно проверьте все и найдите свою ошибку».
Носителю европейской культуры если и можно теоретически, то крайне затруднительно на деле выиграть честные переговоры у китайца:[33] его можно вытеснить на грань предварительно намеченной им для себя переговорной позиции, но не более того. И никакой мистики, никакого дешевого преклонения перед «одухотворенным тысячелетним Востоком» здесь нет: это просто опыт.
Многие великие народы создавали свой стиль жизни. Для итальянцев это комфорт, dolce vita; для французов – мечта об утонченной роскоши (именно мечта, так как основная часть народа жила и до сих пор живет в едва ли не спартанских условиях); для американцев – бизнес. Собственно, США, насколько можно судить, построены не столько для людей, сколько корпорациями и для корпораций: страна в меньшей степени, Нью-Йорк в максимальной – тем и потрясает. Это роднит их с нашей страной, которая тоже построена не для людей, а для некоей высшей цели, – правда, частью потерянной, а частью подзабытой.
Стиль жизни, который подарила миру повседневная китайская культура, – это переговоры, причем не как утилитарный инструмент, служащий достижению узко определенной цели и подлежащий поэтому отбрасыванию и забвению сразу по ее достижению, а как постоянный процесс, как форма взаимодействия с окружающим миром и способ гармоничного (то есть наиболее привлекательного) существования.
Стоит вам в отношениях с китайцем проявить чрезмерную заинтересованность в чем-то (в частности, показать, что вы торопитесь, – это наиболее распространенная ошибка европейца в Китае и на Востоке в целом), – и вам придется идти на дополнительные встречные уступки. Возможно, именно понимая эту особенность китайской культуры, Сталин несколько месяцев «мариновал» Мао Цзэдуна на правительственной даче, прежде чем приступить к переговорам. (Хрущев же, надеясь договориться с Мао без должной подготовки, да еще и в условиях дефицита времени, в результате отдал ему атомную бомбу, не получив взамен ничего, кроме оскорблений, личной дискредитации в Китае и долгосрочного подрыва двусторонних отношений.)
Динамизм современной жизни диктует «тактику ухода» как наиболее разумную и эффективную методику торга с китайцами. Если Ваш партнер действительно заинтересован в развитии сотрудничества, Ваше твердое намерение уйти (продемонстрированное, разумеется, предельно вежливо и комфортно для него) вынудит его если и не раскрыть свои позиции, то, по крайней мере, существенно продвинуться Вам навстречу. Хотя при наличии для него альтернативных вариантов он может с легкостью предпочесть переориентацию на них. (Характерно, что в приведенном выше примере Сталин милостиво начал-таки переговоры с Мао Цзэдуном лишь после того, как тот в весьма убедительно демонстрируемом и, нельзя исключить, вполне искреннем отчаянии всерьез засобирался домой.)
В Тибете один из авторов данной книги вдвое по сравнению с первоначальной снизил цену на танку – буддистскую икону, написанную на коже яка (в силу трудоемкости выделки кожи и росписи по ней подделывать такие иконы попросту нерентабельно). В ходе торга, который длился четыре с половиной часа, автор уходил из магазина дважды, а один раз ушел из собственного магазина его хозяин. Присутствовавшие при этой немой дискуссии (ибо покупатель и продавец не понимали языка друг друга, а переводчик-«мажор» из Пекина начал было торг слишком агрессивно, что вызвало равное отторжение у обоих его основных участников) китайские аналитики преподнесли автору высший комплимент, когда бы то ни было услышанный им в жизни, заявив, что он «торгуется, как китаец».
Переговоры с китайцами требуют более глубокой подготовки, чем с носителями европейской культуры. В силу многомерности сознания вашего партнера они могут идти на нескольких уровнях сразу – и вы должны продумать как эти уровни сами по себе, так и соответствующие интересы вашего партнера. Как правило, сделанная вам уступка на одном уровне будет сопровождаться получением от вас компенсации на другом, – причем вы, вполне возможно, даже и не заметите этого. Однако в любом случае вы должны заранее продумать, какими могут быть эти компенсации и на каких именно уровнях и выбрать как наиболее удобные для вас, так и совершенно неприемлемые. В противном случае от Вас могут начать требовать (или аккуратно навязывать вам) встречные уступки, которые могут быть совершенно неприемлемыми для вас.
Классическим примером является пересортица: если Вы успешно «продавливаете» продавца по цене и чувствуете, что добились от него согласия на более низкую цену, чем та, к которой он первоначально был готов, – с особой тщательностью проверяйте товар. Если он будет аккуратно и бережно упакован без Вашего непосредственного участия (или если Вы просто будете смотреть в другую сторону, – например, считать деньги, – в момент его упаковывания), он может оказаться несколько более дешевым, чем тот, по поводу которого Вы торговались и который, как Вам казалось, Вы купили.
Принципиально важно, что, если китаец чувствует затронутыми свои неотъемлемые интересы (или, не дай бог, национальную гордость, что в последние годы участилось и может происходить по совершенно непонятным Вам причинам), он проявляет предельную твердость и даже жесткость – по принципу «ни шагу назад!» Более твердым в отстаивании своих интересов народом из всех, известных авторам, являются лишь вьетнамцы, – но этот сравнительно небольшой народ не просто испытал (причем менее чем два поколения назад, что немного по историческим меркам) жесточайшую почти 30-летнюю войну, стоившую ему колоссальных жертв, но во многом и сформировался именно в ходе этой войны.
Для понимания твердости вьетнамского характера стоит привести историю, случившуюся в конце 90-х в одном из крупных западноевропейских городов. Местная вьетнамская мафия, в отличие от всех остальных этнических мафий, не соблюдала неформальных «правил игры», сложившихся в этом городе, чем вызывала серьезное недовольство местной полиции. В чем именно заключалось это нарушение (равно как и название мегаполиса), история и международная полицейская этика умалчивают: важно, что полиция никак не могла принудить вьетнамских мафиози к соблюдению необходимых для ее нормального самочувствия норм приличий.
Разумеется, пойманных преступников отдавали под суд и лишали свободы, – но далеко не все даже раскрытые преступления можно было доказать в суде: права человека, как и всякая медаль, имеют оборотную сторону. Кроме того, члены организованных преступных группировок получают поддержку и в тюрьме далеко не только на постсоветском пространстве, но и во вполне фешенебельных странах, а число свидетелей, готовых выступать против своих соотечественников в пользу закона, в диаспорах исчезающе мало.
Так или иначе, полиция ощутила свою беспомощность перед мафией, – главари которой, разумеется, были безупречно респектабельными гражданами, оформить свои претензии к которым в рамках закона правозащитные органы были не в состоянии. А на неформальные переговоры эти люди, прошедшие многолетние войны и привыкшие жить под страхом смерти, просто не шли, посмеиваясь над наивными европейцами, являющимися рабами утвержденных каким-то парламентом бумажек.
В конце концов, полицейские развитой, гуманной и безупречно цивилизованной страны вынужденно открыли для себя то, что потом, после знакомства с коллегами из России, назвали «московским методом».
Имея право задержать «до выяснения обстоятельств» гражданина на сутки (или чуть больше), они стали задерживать главарей вьетнамской мафии и, после тщательного личного досмотра и допуска адвоката, через сутки выпускали. Но у ворот его дома его «принимали» представители другого полицейского участка (или другого отдела полиции) – и опять держали у себя сутки, после чего опять выпускали, – чтобы мафиози опять был перехвачен вскоре после выхода на волю.
Так вот, для того, чтобы усадить вьетнамских мафиози «за стол переговоров», понадобилось две недели (!!!) таких мытарств. Две недели эти уже, в общем, вполне привыкшие к более чем комфортной жизни и в основном пожилые люди не мылись, почти не спали, не питались нормально и постоянно проходили весьма унизительные процедуры (в первую очередь, разумеется, личного досмотра). Тем не менее, они лишь через две недели – и то далеко не все из них – начали аккуратно и вежливо интересоваться у полицейских руководителей, не нуждаются ли те случайно в их помощи по каким-либо конкретным вопросам.
