Н4.8. Розничные сети значительно ниже оценивают распространённость дополнительных договорных условий, чем их поставщики. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные условия, тем значимее эти расхождения в оценках двух сторон рыночного обмена [51].
Согласно утвердившимся представлениям, поставщики чрезмерно страдают от завышенных требований розничных сетей. Если это так, то сложившаяся ситуация не может не порождать постоянных конфликтов (а в масс-медиа она представляется именно как конфликтная). И тогда вполне естественно проверить следующее предположение:
Н4.9. Конфликты между ритейлерами и поставщиками в значимой степени обусловлены распространённостью дополнительных условий, применяемых к поставщикам со стороны ритейлеров при заключении договора поставки.
До сих пор мы говорили об условиях заключения договора поставки. Но это лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент — условия исполнения договоров. В чём, как правило, обвиняют друг друга ритейлеры и поставщики, если верить аналитической прессе? Они обращают внимание на разные институциональные элементы. Поставщики жалуются на повышенные, экономически необоснованные требования со стороны розничных сетей, а ритейлеры — на необязательность поставщиков в отношении сроков исполнения своих обязательств и полноты ассортимента, нарушения в оформлении документации, низкое качество поставляемой продукции (когда порою до трети её нельзя принять и приходится «заворачивать»). Зафиксируем эти представления в нашей заключительной гипотезе:
Н4.10. Основным источников конфликтов между партнёрами по обмену поставщики считают дополнительные договорные условия со стороны розничных сетей, а ритейлеры — плохое исполнение поставщиками условий заключённых договоров.
Теперь разберёмся с содержанием дополнительных договорных условий.
Что требуют от поставщиков российские ритейлеры
Из чего складываются дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками? Здесь мы не стали мудрствовать и, планируя наш основной опрос, взяли список ФАС России, составленный на основе исследования 2005 г. и представляющий собой фрагменты формальных правил, выделенные из договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы отобрали из 27 позиций данного списка 24 основных требования, которые представляются операциональными, и исключили три малопонятные позиции (например, такую, как «одностороннее невыполнение обязательств розничной сетью», выглядевшую слишком абстрактно). Все позиции были включены в анкету. Отвечая на её вопросы, респонденты оценивали распространённость каждого договорного условия, выбирая из трёх значений: «Никогда», «Иногда» или «Часто». Сами же дополнительные договорные условия были затем сгруппированы в четыре кластера в зависимости от их характера, а именно:
1. Ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети, в том числе:
— гарантии по поставке товара на наилучших условиях;
— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе;
— отказ от повышения цены до определённой даты;
— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней;
— гарантирование торговой сети размера маржинального дохода;
— обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга.
2. Бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за присутствие на магазинных полках и за объём продаж, в том числе:
— оплата услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус»);
— оплата дополнительных торговых мест;
— оплата услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах;
— плата за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента;
— оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину;
— плата за приращение объёма продаж («ретробонусы»).
3. Предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательства по качеству работы поставщиков, в том числе:
— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара;
— предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе;
— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости;
— дополнительные скидки на товар во время промоакций;
— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки;
— штрафы за отступление от жёстких требований по срокам годности товара.
4. Оплата поставщиком дополнительных услуг розничной сети, связанная с перекладыванием издержек, в том числе:
— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации;
— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;
— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина;
— оплата услуг мерчандайзеров в магазинах торговой сети;
— оплата услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж;
— компенсация потерь торговой сети, связанных с воровством в её торговых объектах.
Характерно, что две группы дополнительных договорных условий (ценовые и бонусные обязательства) связаны с условиями входа поставщика в сеть и условиями его присутствия в этой сети, а две оставшиеся группы — с оплатой поставщиком дополнительных услуг (своих и оказываемых сетью) по продвижению и реализации товара. В свою очередь, две группы дополнительных условий из четырёх зависят от усилий розничной сети (бонусные обязательства и оплата услуг сети), а ещё две группы дополнительных условий (ценовые обязательства и оплата услуг поставщика) от них напрямую не зависят (см. табл. 4.1).
Таблица 4.1
Группировка дополнительных договорных условий в отношениях торговых сетей с поставщиками
Данная группировка позволила нам рассчитать четыре индекса, каждый из которых измеряет частоту применения той или иной группы дополнительных условий путём суммирования частот предъявления отдельных требований. Значение переменных по каждому дополнительному условию варьируются от 0 баллов («Никогда») до 1 балла («Иногда») и 2 баллов («Часто»). Поскольку в каждой группе у нас оказалось по шесть дополнительных условий, то указанные индексы могут принимать значения от 0 до 12 баллов. Кроме того, мы построили простой интегральный индекс, измеряемый как сумма четырёх частных индексов (его максимальная величина соответственно равняется 48).
