Различные типы магнитов для лидов могут быть более или менее эффективными для разных аудиторий, протестируйте несколько вариантов, чтобы определить лучший. Вне зависимости от того, какие магниты вы используете, задайте себе ряд вопросов перед тем, как предложить их аудитории:
• Готов ли кто-то из аудитории заплатить за магнит, если бы он предлагался не бесплатно?
• Соответствует ли он потребностям целевого рынка?
• Позволяет ли он создать вам образ авторитета и эксперта?
• Помогает ли он дать качественную оценку целевому рынку?
Конкурсы как магниты для лидов
Почему люди участвуют в конкурсах?
Конкурсы могут стать эффективным способом создания списка клиентов и организации продаж.
Готовясь к выпуску этой книги, мы провели конкурс. В нем приняли участие 1000 человек, захотевших получить приз – набор материалов для социальных медиа и право быть упомянутым в тексте (список победителей приведен в главе 15). Конкурс обеспечил нас ценным контентом для книги, новыми контактами в списке адресов электронной почты и сотнями теплых лидов.
Вовлечение людей через конкурс очень эффективно.
Именно эта логика лежит в процессе «игрофикации», то есть использования типичных игровых элементов (начисления баллов, соревнования с другими и правил игры) в других областях деятельности. Очень часто этот процесс используется в онлайновом маркетинге и стимулирует вовлечение в общение с продуктом или услугой.
Иными словами, вам следует сделать маркетинг более интересным, чтобы потенциальные клиенты выразили желание участвовать. Используйте силу игрофикации как магнит для лидов, позволяющий привлечь новых потенциальных клиентов.
Однако вам не следует проводить конкурс непосредственно на своей стене в Facebook. Текущие правила Facebook позволяют это делать, но, проводя конкурс на своей странице, вы не можете требовать, чтобы для входа на нее люди предоставляли адрес электронной почты или ставили странице лайки. Вместо этого стоит отправить свой трафик на целевую страницу за пределами Facebook (а не использовать плагины Facebook для размещения в нем страницы). Побудите своих посетителей перейти в канал, обеспечивающий самые большие шансы на продолжение диалога.
Еще важнее выбирать призы так, чтобы это помогало оценивать ваших лидов. Вместо того, чтобы вручать iPad или подарочную карту, предложите аудитории то, что понравится людям, заинтересованным в продолжении работы с вами, – подарочный сертификат вашей собственной компании, бесплатную консультацию, билет на профессиональное мероприятие и т. д. Нашему клиенту Bath Planet мы предложили в качестве приза перепланировку ванной комнаты, а компании One Hour Heating and Air Conditioning – обогреватели.
В чем бы ни состоял ваш магнит для лидов, используйте его, чтобы увести лида в сторону от социальных медиа и получить его контактную информацию – впоследствии она поможет вам подтолкнуть их к покупке (рис. 6.9–6.12).
Начните с чего-то одного, оптимизируйте это, а затем переходите к следующему шагу. Сравните, на что лучше реагирует аудитория – не только с точки зрения дальнейших действий, но и с точки зрения превращения в полноценных клиентов.
В конечном итоге деньги, которые вы зарабатываете с помощью магнита для лидов и воронки продаж, – это единственный показатель, который имеет реальное значение.
Чтобы узнать о быстром методе создания магнитов для лидов, посетите сайт www.NoBSSocialMediaBook.com.
Мало что способно обеспечить большую эффективность инвестиций, чем маркетинг в социальных медиа.
Как установить контакт с целевой аудиторией?
Как только магнит для лидов будет готов, наступает время показать его идеальным целевым потребителям.
После того, как к нашему списку рассылки присоединяются новые подписчики, им предлагается возможность задать мне вопрос из области маркетинга. И очень часто меня спрашивают о выборе точного целевого рынка – «Как установить контакт с представителями старшего поколения?», «Как связаться с богатыми клиентами или владельцами малого бизнеса?» или даже «Как найти владельцев сахарных сумчатых летяг?» (невероятно милых летающих созданий, на уходе за которыми смог создать себе рыночную нишу один из наших учащихся в www.FBSalesFunnel.com).
Итак, каким же образом установить контакт с конкретным рынком, который вы жаждете захватить?
В 99 % случаев я замечала что Facebook – лучшее место для массового маркетинга, обеспечивающее самую высокую эффективность инвестиций. С кем бы мы ни работали, будь то крупные или мелкие компании или независимые специалисты, Facebook оставляет далеко позади все остальные медиа, когда речь заходит о таргетировании аудитории для генерации лидов и дальнейших продаж.
Почему?
Это вызвано тем, что Facebook совмещает оценку поведения с глубоким анализом данных, обеспечивая вам доступ именно к тем, кто вам нужен, без необходимости покупать списки адресов для рассылки.
Facebook имеет партнерские соглашения с гигантами из мира обработки данных, компаниями Epsilon, Acxiom и Datalogix. Это позволяет брендам сопоставлять между собой данные, собранные в ходе работы программ лояльности и конкурсов с данными кредитных карт и официальными записями в государственных архивах.
Вы можете получить доступ к этой информации с помощью сервиса Facebook под названием Partner Categories.
Что такое Partner Categories?
Категории партнеров – это опция для более точного таргетирования, которую можно использовать для поиска и установления контакта в Facebook с подходящими людьми, основанная на их деятельности за пределами этой сети. К примеру, вы демонстрируете свою рекламу людям, анализ действий которых показывает, что они ищут новый автомобиль.
Категории партнеров как опция для таргетирования доступна для рекламодателей в США (рис. 6.13).
Информация о деятельности клиентов собирается из онлайновых и офлайновых источников.
Используя рекламу в Facebook вместо купленного списка рассылки, можно ориентироваться на нужных людей, например тех, кто заинтересован в отпуске в штате Юта, планирует переехать в другой дом в следующем году и имеет двух малолетних детей.
Facebook также собирает информацию о поведении, демографических данных и интересах своих пользователей.
Помимо этого, Facebook аккумулирует данные из внешних источников, таких как итоги национальной переписи, талоны гарантийного обслуживания, регистрационные реестры, данные дорожной полиции, результаты опросов и конкурсов, а также из других офлайновых источников.
Мне как пользователю довольно неприятно знать, что Facebook собирает там много личных данных. Но как рекламодатель я понимаю, что это невероятно удобно. Facebook использует собранные данные, чтобы у нас появилась возможность глубокого демографического таргетирования.
В настоящее время демографическое таргетирование в Facebook позволяет учитывать тысячи категорий поведения и демографических характеристик. Десять примеров ниже взяты с любезного разрешения сайта www.SocialMediaExaminer.com.
Десять примеров, позволяющих оценить мощь системы Partner Categories:
1. Размер домохозяйства – 6 человек (8 842 800 пользователей).
2. Количество пользователей кредитных карт дорогого супермаркета (34 618 400 пользователей).
3. Покупатели расходных материалов для домашних офисов (2 638 300 пользователей).
4. Покупка подержанных велосипедов за последние 48 месяцев (11 952 800 пользователей).
5. Покупатели детской одежды и питания (10 497 100 пользователей).
6. Казино как способ досуга (4 242 000 пользователей).
7. Владельцы собак (12 643 500 пользователей).
8. Покупатели снаряжения для бега (5 950 600 пользователей).
9. Учитель (преподаватель) (223 000 пользователей).
10. Количество пожертвований на нужды ветеранов (7 016 400).
Сегментируйте интересы для эффективной оптимизации
Мы занимаемся оптимизацией рекламы на ежедневной основе, и одна из наших главных задач состоит в сужении таргетированной аудитории каждого объявления. Если вы хотите продавать теннисные ракетки, можно нацелиться на любителей открытого первенства США, бренда Nike Tennis и фанатов Андре Агасси, плюс тех, у кого теннис указан в списке интересов. Однако если совместить все эти группы, мы никогда не узнаем, какая из них обеспечивает вам самую высокую отдачу. Обычно мы начинаем исследование с тех, кто похож на лучших потребителей продукции наших клиентов, а также добавляем еще одну партнерскую категорию. Найдя хорошо работающую комбинацию, мы начинаем добавлять новые категории по одной, чтобы понять, улучшает ли это результаты (дополнительная информация о тестировании приведена в главе 14.).
Поиграйте с различными сочетаниями основных переменных (демографические характеристики, интересы и поведение), проведите A/B-тестирование и определите, что именно лучше всего подходит для вашего бизнеса. Маркетингом такого рода вряд ли занимается кто-то из ваших конкурентов, но именно он обеспечит вам невероятно высокую отдачу на инвестиции. Большинство читателей этой книги не предпримет никаких действий в этой области, но если вы все же попробуете, то сможете быстро увидеть результаты.
