На протяжении следующих трех месяцев уделите немного времени поиску информации о таких мероприятиях и посетите те из них, которые вас заинтересовали. Это поможет завязать новые знакомства и расширить сеть контактов.
Я уже упоминал о встречах в формате CoffeeChat, которые провожу почти каждую неделю. Кроме этого, мы с женой решили выезжать куда-либо на несколько недель в год. Как-то мы провели целый месяц в городе Хомер на Аляске; на следующий год ездили в Коста-Рику на две недели. Находясь вдали от дома, мы пытаемся установить контакты с местным сообществом, поближе узнать ее представителей, понять культуру и найти способ что-нибудь сделать для этих людей, пока живем среди них.
Например, когда мы были в Хомере, я принял участие и занял первое место в забеге на 8 км, который был организован в городе в рамках кампании по борьбе с раком груди Breast Cancer Awareness. Местная газета опубликовала на первой полосе статью об этом событии и мою фотографию у финишной черты (ссылкой на эту статью я поделился со своими виртуальными знакомыми через Facebook, LinkedIn и Twitter). После этого меня стали все узнавать, а клиенты из больших городов заинтересовались этим притягательным старомодным рыбацким городком на Аляске и попросили прислать им информацию о том, как до него добраться. В тот день я усвоил два важных урока: во-первых, когда мы рассказываем друг другу о себе, мы узнаем, как много у нас общего; во-вторых, люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится.
Я обучаю своих клиентов принципу, который называю «Следующие вопросы». Вспомните последнюю встречу или мероприятие, на котором побывали. Вы познакомились там с кем-нибудь? Или познакомили кого-то между собой? А теперь давайте подумаем, на какие вопросы вам приходится обычно отвечать во время первого разговора с человеком. Разумеется, сначала вы представляетесь ему и спрашиваете, как его зовут. Затем, как правило, задаете ему три следующих вопроса, причем именно в таком порядке:
• Откуда вы?
• Где работаете?
• Чем занимаетесь?
После этого идут и другие вопросы. Какие именно задаете вы? Вы готовите вопросы для каждого мероприятия отдельно? Я обязательно делаю это! Среди тех вопросов, которые я задаю в таких случаях вот уже многие годы, есть и такие:
• Какую интересную книгу вы прочитали недавно?
• Каких докладчиков вы слушали и на каких конференциях побывали в последнее время?
• Какие места, действительно изменившие ваш образ мыслей, вы недавно посетили?
У меня есть и другие вопросы; я уверен, что и вы сформулируете свои ничуть не хуже. Но важно не это, а другое: если вы намерены завязать отношения с человеком и использовать первый разговор с ним для расширения мышления, вам необходимо создать для этого условия, причем везде, где только можно!
Позвольте мне поднять еще пару вопросов, имеющих отношение к этой теме. Когда я посещаю разные мероприятия или знакомлюсь с кем-то во время путешествий, я всегда готов к тому, что мне зададут первые три вопроса. Безусловно, они нужны, поскольку позволяют поддерживать разговор. Однако после того как вы обменялись первыми вопросами, я рекомендую задать еще два, которые выведут разговор на совершенно другой уровень (это и есть те самые «следующие вопросы», о которых я упомянул в начале раздела).
1. Чем вы интересуетесь сейчас?
2. Чем я могу вам помочь?
Чем вы интересуетесь сейчас?
Я уже много лет задаю эти вопросы на приемах, неформальных встречах и конференциях, и все же мне до сих пор доставляет удовольствие выражение лица собеседника в тот момент, когда он слышит первый вопрос (как правило, это вызывает у людей большое удивление). Должен признать, люди не всегда реагируют на этот вопрос так, как мне бы хотелось. Я встречал людей, которые не ходят вдаваться в детали (я называю их «коллекционерами визитных карточек»). Но при этом много и тех, кто с удовольствием идет на контакт. Они рассказывают о проектах, над которыми работают, ситуациях, в которых оказались, поездках или чем-то еще важном и интересном для них.
По всей видимости, этот вопрос тоже не относится к числу типичных, которые принято задавать на каких-либо мероприятиях или неформальных встречах. Тем не менее я считаю его хорошим способом продемонстрировать свою заинтересованность и серьезное отношение к тем проектам, над которыми работают мои собеседники, или к другим важным для них темам.
В одной из следующих глав я подробнее расскажу о поиске, получении и использовании обратной связи, а также о взаимном наставничестве. А сейчас просто осознайте, что искреннее предложение помощи откроет путь к установлению более серьезных отношений и продолжению общения с этим человеком. За многие годы я не раз видел, как оно перерастало в прочные дружеские и партнерские отношения.
Кто привел вас сюда, может не привести вас туда
В главе 3 я упоминал о книге Маршалла Голдсмита и Марка Рейтера What Got You Here, Won’t Get You There: How Successful People Become Even More Successful и настоятельно рекомендую купить и прочитать ее как можно скорее. Размышляя о ее названии, обратите внимание на то, что в контексте формирования социальной сети оно прозвучало бы так: «Кто привел вас сюда, может не привести вас туда».
Речь идет о том, что ваши друзья, коллеги и руководители (все те люди, которые уже давно находятся рядом с вами) оказывают большое влияние на то, что вы сейчас делаете (или чего не делаете!). Если вдруг вы оглянетесь вокруг и поймете, что пора что-то менять в своей жизни, серьезно поразмышляйте над тем, должны ли эти люди стать частью вашего нового плана, и если да, то как именно. Кто из них поймет, поддержит и вдохновит вас в ваших начинаниях? Одни охотно поддержат вас в стремлении к переменам, однако со временем вы можете обнаружить, что с другими проводите все меньше и меньше времени. В этот момент целесообразно включить новых членов в ментальную карту «Моя команда».
Это мой любимый вопрос; я часто задаю его, поскольку он позволяет изменить парадигму общения. Этот вопрос меняет наше восприятие происходящего и порождает тот самый образ мыслей, под влиянием которого люди стремятся формировать социальные сети, общаться с равными себе и создавать адресные книги. Когда во время разговора вы стараетесь определить интересную для себя тему или описать помощь, в которой нуждаетесь, или ищете поддержки, вы тем самым меняете перспективу и открываете путь к тому, чтобы сделать лучшее еще лучше.
На протяжении более чем десяти лет я выступал в качестве фасилитатора, ведущего тренингов, волонтера, помогающего местным сообществам, и бизнес-тренера. Все это время я использовал этот вопрос для создания своей практики, продолжения обучения, генерирования идей и разработки процедур, помогающих людям повысить свою продуктивность и эффективность на рабочем месте. Я задаю его несколько раз в неделю, чтобы узнать что-то новое об окружающих меня людях и тех, кто находится рядом с ними.
Совершенно верно: чем больше вы развиваете свою команду, тем основательнее будете готовы к тому, чтобы установить контакты с командами других людей. А это и есть один из способов сделать лучшее еще лучше.
Очень важно определить, какие именно разговоры вы ведете на протяжении дня. Продолжая читать эту главу, задайте себе следующие вопросы: с кем я сегодня беседовал? О чем мы говорили вчера? Какие темы обсуждали? После того как вспомните своих собеседников, а также общую тональность разговоров, сфокусируйтесь на темах, которые вы обсуждали. Когда будете двигаться дальше, у вас может возникнуть желание расширить свою социальную сеть, включив в нее людей, обладающих определенными знаниями в той сфере, которой вы заинтересовались.
Помните: ваша социальная сеть – это тот материал, из которого создаются благоприятные возможности, поэтому каждый ваш разговор с ее членами имеет для вас большое значение. Разумеется, при встрече с тем или иным человеком у вас возникает множество разных тем для обсуждения, поэтому целесообразно проанализировать, какие именно беседы вы ведете с теми людьми, с которыми регулярно общаетесь. Итак, что вы делаете:
1. Решаете текущие вопросы?
2. Развиваете отношения?
3. Решаете сложные задачи?
Когда вы звоните кому-то по телефону и спрашиваете, есть ли у него для вас минутка, в большинстве случаев это означает, что вы пытаетесь решить какой-то текущий вопрос. Когда вам нужна определенная информация, а кто-то другой владеет ею, вы можете сэкономить массу времени, просто обратившись к «первоисточнику». Вы устанавливаете связь с этим человеком, потому что хотите спросить его о чем-то или сказать ему что-то. Такие разговоры обычно посвящены конкретной теме и связаны с определенными действиями.
