Это важная деталь относительно того, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. В этом основа успеха и личного развития. Забудьте на какой-то момент о продаже и подумайте о своей жизни. «Я вижу, что есть фонд, который давал постоянную прибыль за последние три года».
«Я в состоянии автоматически вносить туда ежемесячно сотню долларов для долгосрочного инвестирования».
«Но я не могу, потому что не имею достаточно денег даже для того, чтобы оплачивать свои счета», или «Я вижу, что у моей жены был тяжелый день. Она выглядит измученной. Я мог бы найти пять минут и потратить это время на то, чтобы выслушать, как идут у нее дела, и предложить какую-нибудь помощь… Но я слишком устал, слишком занят, сделаю это позже», или даже хуже – «Когда в последний раз она делала это для меня?»
Каждый раз, когда вы так думаете, это незначительное расстояние между вами и тем, чего вы пытаетесь в конечном счете достигнуть – будь то заключение сделки, богатство или прекрасные взаимоотношения, – становится все больше и больше. Между вами и вашими целями образуется стена, которая становится все толще и толще, пока не станет такой толстой, что отверстие в ней можно будет пробить только с помощью динамита.
Прелесть продажи состоит в том, что она предлагает ежедневно и в любой момент благоприятные возможности, чтобы пересечь эту линию. Хорошо то, что чем больше вы способны пересечь эту линию, невзирая на рассуждения тоненького голоска, тем это легче становится во всех областях вашей жизни. Это все равно что долбить льдину. Рано или поздно в ней образуется трещина, которая в конце концов расколет лед, так что он распадется на ряд крупных кусков. Вот как богатый становится еще богаче, прекрасные взаимоотношения становятся еще лучше, торговая собака становится чемпионом, а процесс продажи начинает крутиться.
Целью нанесения визитов и преодоления препятствий является не совершение продажи как таковой, а тренировка и настройка вашего разума на то, чтобы уметь пересечь линию от «я могу» к «я сделаю» и «я сделал».
Одним из моих клиентов является «Сингапур Эйрлайнз». Она является, возможно, одной из лучших в мире компаний в области обслуживания потребителей. Все дело в том цикле, который она разработала для передачи опыта обслуживания. Каждый человек на этой авиалинии обучается тому, как пересекать внутреннюю линию, с тем чтобы, когда он увидит какую-нибудь благоприятную возможность услужить потребителю, он почувствовал бы себя в силах сказать: «Я могу и буду», не испытывая необходимости искать оправдания или разрешения. Такой подход поднял авиалинию на недосягаемую высоту в сравнении с теми методами, которые используют для улучшений в сфере обслуживания и сбыта другие авиалинии. Каждый служащий и агент обучается умению владеть ситуацией и просто ДЕЛАТЬ то, что нужно потребителю.
Я решил, что появилась благоприятная возможность пройти курс обучения в корпорации, в то время как я все еще находился в бизнесе по авиаперевозкам. Я знал, что могу учить и вдохновлять других повышать их производительность и помогать им улучшать свою жизнь. Вопрос о том, справился бы я с этим или нет, – это уже другая история. Это был риск и высокая вероятность умереть с голоду.
Мы с женой сложили свои вещи и покинули Южную Калифорнию, направляясь в Финикс, чтобы начать новое рискованное предприятие. Глубоко вздохнув, мы сказали: «Мы сделаем это». Это было не так трудно, потому что мы уже делали это раньше. Мы делали это, начиная операции с грузоперевозками, мы делали это, когда поженились, и мы делали это каждый день, когда сталкивались в бизнесе с проблемами. Но, что наиболее важно, я годами занимался этим в сфере сбыта. Я переехал на Большой Остров. Каждый день я делал дополнительный визит. Я доставал визитную карточку большее число раз, чем это было возможно, и даже больше, чем было благоразумно, но, когда подошло время для больших дел, чувство уверенности в себе возросло. Всегда присутствует страх, но для великих атлетов страх является великой побудительной силой, поскольку внутренне они знают, что пересечь линию означает приобрести большую силу для какого-нибудь будущего предприятия.
Если вы ничего больше не взяли от этой книги, то, пожалуйста, сделайте мне одно одолжение. Положите книгу, пойдите к самому важному в вашей жизни человеку, воспользовавшись возможностью вступить с ним в контакт. Просто скажите себе: «Я вижу благоприятную возможность потратить шестьдесят секунд, чтобы внести что-то хорошее в эти отношения, я могу и сделаю это» – и просто сделайте это! Это самый важный шаг, который вы только можете сделать. Сделайте его снова, и он уже покажется легче. Произойдут две вещи. Значительно укрепятся ваши отношения, а также подскочит ваша способность пересекать эту внутреннюю линию и в других областях. Вы обнаружите, что стало легче продавать, легче делать визиты, легче овладевать новыми навыками, легче стать тем человеком, которым вы хотите стать.
Собаки не думают об этом. Они оглядывают помещение, видят вас как благоприятную возможность завести дружеские отношения и просто подходят и тыкаются своей слюнявой мордой вам в колени. Попробуйте – это сработает!
Глава 19
Итак, какого рода торговой собакой вы являетесь?
Итак, какого рода торговой собакой вы являетесь? Цепким питбулем, которому достаточно малейшего науськиванья, чтобы броситься в погоню? Или вы более утонченный пудель, который понимает всю важность первого впечатления, личного маркетинга и формирования отношений с нужными людьми?
Или вы ретривер, который никогда не торопит перспективного потребителя, а обнюхивает его и служит ему до тех пор, пока тот не согласится на сделку.
Или же вы любознательный от природы чихуахуа, который ничего так не любит, как стать признанным экспертом по любой продукции в своей области? Вы хотите, чтобы на вас смотрели как на «фонтан всех знаний»?
А может быть, вы бассет-хаунд, который топчется на своей территории, останавливается там, где чует запах, и с течением времени устанавливает доверительные отношения с клиентом? А может быть, вы Коломбо в собачьем семействе, усыпляете бдительность своих перспективных потребителей ложным ощущением комфорта и безопасности, медленно, но верно лишая их решительности, направляя к краю пропасти, в то время как другие уже давно сдались?
А возможно, вы высокопородная Большая Собака, которая живет только ради одного-единственного момента – большого банка, в котором можно отхватить большие баксы? Или вы только мечтаете стать Большой Собакой?
Наиболее вероятно, что в вас сочетаются несколько характерных черт и особенностей от тех или иных пород. Вы, скорее всего, являетесь самой обыкновенной супердворнягой – наиболее сильным и жизнестойким типом собаки в питомнике. Возможно, вы помесь нескольких пород, и в любой день в вас может проявляться частичка той или иной породы.
Я надеюсь, что эта книга даст вам лучшее понимание самого себя и ваших сильных сторон. Я надеюсь, вы поймете, кто вы и для чего вы, и перестанете бичевать себя за то, чем вы, возможно, не являетесь. Одним из мифов в мире продаж является тот, что все мы, для того чтобы добиться успеха, должны быть совершенством, пупом земли, что все мы должны быть агрессивными и злобными свирепыми бойцовскими собаками, чтобы хорошо справляться со своими делами. Надеюсь, эти мифы уже лопнули как мыльный пузырь. Суть в том, что вы просто должны знать свои сильные стороны, играть на них и избегать или находить компенсирующие моменты для своих слабых сторон. Научитесь недостающим повадкам у других торговых собак и станьте непревзойденным Суперпсом!
В своей жизни я видел много великих торговых собак по всему миру. Они чрезвычайно непохожи друг на друга, и каждая феноменально преуспевает и идет собственным путем. Я знаю, что если собаке любой породы позволить бежать туда, где она чувствует себя наиболее комфортно и где она счастлива, то они получат невероятные результаты и будут продолжать преуспевать и достигать еще большего. Но даже самая исключительная собака не справится со своей задачей, если вы направите ее не в то место.
Одного из моих наставников зовут Дэвид. Он является основателем коммерческой информационной сети и несет ответственность за более преуспевающие компании прямого маркетинга, чем кто-либо в Америке и, вероятно, в мире. Он родился собакой по крови. Вот как он характеризует себя:
Дэвид, какой породы СОБАКА наилучшим образом могла бы охарактеризовать тебя и почему?
И мой незамедлительный ответ – питбуль. Я цепкий, и это то качество, которое выделяет меня из своры. Если я захочу поговорить с Биллом Клинтоном – я буду говорить с Биллом Клинтоном. Я сделаю двести звонков, чтобы найти кого-нибудь, кто знает кого-то, кто тоже знает кого-то, кто может заставить его поговорить со мной по телефону. Так что первым ответом было бы – питбуль.
