Реальность в том, что сегодня манипуляции являются нормой.
Но существует альтернатива.
Часть 2
Альтернативная перспектива
Существуют лидеры, которые для того, чтобы воздействовать на людей, решили вдохновлять, а не манипулировать. Неважно, отдельные это личности или целые организации, все эти вдохновляющие лидеры думают, поступают и говорят абсолютно одинаково. И это полная противоположность действиям всех остальных. Осознанно или нет, но они это делают, следуя естественно сложившейся модели, которую я называю «Золотым кругом».
Концепция золотого круга возникла на основе золотого сечения – простой математической взаимосвязи, которая потрясает математиков, биологов, архитекторов, художников, и музыкантов с начала истории человечества. Многие, начиная с древних египтян и заканчивая Пифагором и Леонардо да Винчи, обращались к золотому сечению, чтобы вывести математические параметры для идеального размера и даже красоты. Это также поддерживает понятие о том, что в природе гораздо больше гармонии, чем мы думаем, что можно проследить в симметричности листьев и геометрическом совершенстве снежинок.
Тем не менее меня в золотом сечении привлекло то, что у него так много сфер применения. И, что более важно, оно предлагает формулу, которая может вычислить воспроизводимые и предсказуемые результаты в случаях, когда подобные результаты могли бы быть расценены как случайность или везение. Даже мать-природа, которая для многих является синонимом непредсказуемости, продемонстрировала больше порядка, чем мы считали ранее. Так же как и золотое сечение, которое является свидетельством порядка в кажущемся природном беспорядке, золотой круг находит упорядоченность и предсказуемость в поведении людей. Попросту говоря, он помогает нам понять, почему мы делаем то, что мы делаем. Золотой круг представляет нам убедительное доказательство того, чего мы могли бы добиться, если бы не забывали начинать все наши дела с вопроса «почему?».
Золотой круг является ответом на вопрос о том, почему некоторые личности и компании достигли такой невероятной степени влияния. Он предлагает четкое объяснение того, как компания Apple создает инновации в таком большом количестве разнообразных индустрий и никогда не теряет эти способности. Он объясняет, почему люди делают на своем теле татуировки с логотипами Harley-Davidson. Он способствует более четкому пониманию не только того, как Southwest Airlines стали самой доходной компанией за всю историю, но и того, почему действовали те методы, что они применяли. Он даже вносит некую ясность в то, почему люди последовали за Мартином Лютером Кингом-младшим в движении, изменившем целую нацию, и почему мы продолжили осуществление задачи, поставленной Джоном Ф. Кеннеди послать человека на Луну даже после его смерти. Золотой круг показывает, как эти лидеры смогли вдохновить людей на действия вместо того, чтобы манипулировать ими.
Это альтернативное решение помогает не просто изменить мир; существуют также практические способы его применения для развития способности вдохновлять. Золотой круг может использоваться как стимул значительного улучшения лидерства, корпоративной культуры, подбора персонала, продвижения продукта, продаж и маркетинга. Он даже объясняет доверие и то, как создать достаточный импульс для превращения идеи в общественное движение.
И все это начинается с внутренней части. Все это начинается с вопроса «почему?».
Перед изучением применения золотого круга позвольте мне сначала дать определение его терминам, начиная с внешней части круга и двигаясь вовнутрь.
ЧТО: все компании и организации на планете знают, ЧТО они делают. И это действительно так, независимо от размера предприятия и его индустрии. Все с легкостью расскажут о продаваемых продуктах или услугах или о своих рабочих функциях в этой системе. Ответ на вопрос «ЧТО?» определить несложно.
КАК: некоторые компании и люди знают, КАК они делают то, ЧТО они делают. Неважно, как вы их назовете – «предложение дифференцирующей ценности», «проприетарный процесс» или «уникальное торговое предложение», – вопросы «КАК?» чаще всего задаются с целью объяснения, чем что-то отличается или является лучше. Так как это не является таким же очевидным, как ответ на вопрос «ЧТО?», многие считают, что эти вопросы являются дифференцирующими или мотивирующими факторами для принятия решения. Было бы неправильно признать, что это все, что нам необходимо. Есть одна недостающая деталь.
ПОЧЕМУ: очень немногие люди или компании могут четко обозначить, ПОЧЕМУ они делают то, ЧТО делают. Когда я говорю «ПОЧЕМУ», я не имею в виду получение денег – это результат. Под вопросом «ПОЧЕМУ?» я подразумеваю вашу цель, причину и веру. ПОЧЕМУ существует ваша компания? ПОЧЕМУ вы просыпаетесь каждое утро? И ПОЧЕМУ вам все это нужно?
Когда большинство организаций или людей думают, действуют или говорят, они следуют снаружи вовнутрь, от вопроса «ЧТО?» к вопросу «ПОЧЕМУ?». В силу определенных причин они движутся от самого очевидного к самому неясному. Мы отвечаем, ЧТО мы делаем, иногда мы отвечаем, КАК мы это делаем, но очень редко – ПОЧЕМУ мы делаем то, ЧТО мы делаем.
Но это не касается вдохновляющих компаний и вдохновляющих лидеров. Каждый из них, независимо от размера и индустрии, думает, действует и общается, начиная изнутри круга.
Я часто использую компанию Apple в качестве примера, просто потому что они имеют всеобщее признание и их продукты можно с легкостью взять и сравнить с другими. Более того, успех Apple на протяжении такого большого времени не является типичным. Их способность год за годом оставаться одной из самых инновационных компаний в сочетании с талантом привлекать почитателей и последователей делают эту компанию ярким примером для демонстрации большинства принципов золотого круга.
Я начну с простого маркетингового примера.
Если бы компания Apple была похожа на большинство других компаний, ее маркетинговое сообщение двигалось бы, начиная от края золотого круга. Оно бы начиналось с некоего определения того, ЧТО делает компания, далее бы следовало, КАК, по их мнению, они отличаются и превосходят конкурентов, а далее бы шел какой-либо призыв к действию. В ответ на это компания бы ожидала определенное поведение, в данном случае – покупку. Если бы компания Apple не отличалась от других, ее маркетинговое сообщение звучало бы примерно следующим образом:
Мы создаем отличные компьютеры.
