Правило 30
Учитесь искусству заключать сделки
Удачная сделка – это великая вещь. Она приносит настоящие деньги. Умение заключать сделки – неотъемлемое качество любого человека, достигшего процветания. Вы должны научиться стоять на своем и не допускать ущемления собственных интересов.
Я хочу привести пример одной успешной сделки. Кайл Макдональд из Монреаля, Канада, в течение всего лишь девяти месяцев обменял одну канцелярскую скрепку на целый дом. Подробно вы можете прочесть об этом на сайте http://oneredpaperclip.blogspot.com/, но в целом сделка происходила в такой последовательности.
Сначала он открыл собственный сайт, на котором объявил, что у него есть красная канцелярская скрепка, которую он готов обменять на что угодно.
• Он обменял ее на зеленую авторучку в форме рыбки.
• Авторучку он обменял на дверную ручку в виде человеческой головы.
• Дверную ручку он обменял на портативное барбекю.
• Портативное барбекю он обменял на портативный электрогенератор.
• Электрогенератор он обменял на рюкзак и бочку пива.
• Рюкзак и бочку пива он обменял на снегоход.
• Снегоход он обменял на путешествие в Британскую Колумбию.
• Путешествие в Британскую Колумбию он обменял на грузовик.
• Грузовик он обменял на контракт звукозаписи.
• Контракт звукозаписи он обменял на дом в Финиксе. Правда, это всего лишь договор годовой аренды, но все же…
Одиннадцать шагов. Одиннадцать маленьких сделок. Неплохо. Кайл заявляет, что собирается продолжать до тех пор, пока не получит дом в собственное владение. Это называется искусством заключать сделки.
Итак, какие уроки мы можем извлечь из приведенного примера?
• Никогда не говорите, что у вас нет начального капитала.
• Будьте всегда открытыми для любых возможностей.
• Будьте гибкими и легко приспосабливайтесь ко всему новому.
• Имейте четкую цель.
• Настойчиво трудитесь.
• Расширяйте круг общения.
• Пользуйтесь преимуществами бесплатной рекламы.
Лично я предпочитаю вести переговоры в рамках взаимовыгодного партнерства. Подобные сделки, в которых выигрывают обе стороны, представляются мне наиболее эффективными. Результат удовлетворяет всех.
ЧТО У ВАС ЕСТЬ ТАКОГО, ЧТО МОГЛО БЫ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ДРУГИХ?
Что у вас есть такого, что могло бы заинтересовать других? Подумайте над этим вопросом в широком смысле, не имея в виду красную скрепку. Это могут быть ваши знания и умения, ваше время, способности и трудолюбие. Кому это может понадобиться и что вы хотели бы получить взамен?
Правило 31
Учитесь искусству ведения переговоров
Если вы собираетесь заключать сделки, вести торговлю или осуществлять обмен, вам необходимо научиться искусству ведения переговоров. Секрет заключается в том, чтобы ваш партнер остался в полной уверенности, что он получил от данной сделки не меньше, чем вы.
Я предпочитаю говорить о партнерстве. Партнерство – этой мой стиль ведения переговоров. Я ни в коем случае не хочу делать что-либо для себя в ущерб интересам других людей. Мне не нужен успех, основанный на чьем-либо падении. Я считаю, что мы должны идти вперед вместе, так, чтобы никто не остался в проигрыше. Если я продаю вещь, то хочу, чтобы она принесла пользу покупателю. Я не придерживаюсь стратегии «продавай и убегай». Я хочу иметь постоянный бизнес. Я дорожу своей репутацией. Моя работа должна приносить мне удовлетворение. Мне нужны партнерские взаимоотношения.
Я НЕ ПРИДЕРЖИВАЮСЬ СТРАТЕГИИ «ПРОДАВАЙ И УБЕГАЙ». Я ХОЧУ ИМЕТЬ ПОСТОЯННЫЙ БИЗНЕС. Я ДОРОЖУ СВОЕЙ РЕПУТАЦИЕЙ.
Искусство ведения переговоров выручит вас во многих ситуациях. Это касается как переговоров о повышении зарплаты, так и переговоров с собственными детьми по поводу денег на карманные расходы. Если вы обучитесь этому искусству, все пойдет легко и гладко. И вы, и ваши партнеры – все получат желаемое. Проигравших не будет.
Есть несколько правил, касающихся ведения переговоров, которые вам стоит запомнить.
• Всегда устанавливайте границу, через которую вы не будете переступать ни при каких обстоятельствах.
• Всегда знайте, чего добиваетесь. Ставьте перед собой четкую цель. Нет смысла вести переговоры, если вы не знаете своей конечной цели.
• Стремитесь к тому, чтобы обе стороны остались в выигрыше.
• Всегда помните о том, что переговоры – это не только столкновение точек зрения. Это также столкновение эмоций и психологическая игра.
• Держите в уме каждый пункт переговоров – по каким из них вы можете уступить, а по каким нет.
• Будьте готовы уступить в одном, чтобы выиграть в другом. Проявляйте гибкость.
• Перед началом любых переговоров постарайтесь собрать максимум информации по всем вопросам, касающимся предмета переговоров. Как известно, знание – сила, и это особенно справедливо в ситуации ведения переговоров.
• Помните, что слова – это еще далеко не все. Слова часто скрывают мысли. Внимательно следите за выражением лиц своих оппонентов, за их жестикуляцией и т. д.
• Будьте хладнокровны и терпеливы.
• Добивайтесь, чтобы все нужные вам пункты вносились в контракт. В противном случае вам будет нелегко добиться пересмотра уже подписанного вами документа.
• Попытайтесь выяснить позицию своих оппонентов еще до начала переговоров. Узнайте, на чем они будут настаивать, а в чем готовы уступить. Свою позицию постарайтесь сохранить в тайне.
• Делая уступку, старайтесь выторговать что-либо взамен.
• Подготовьте большое количество разнообразных вариантов. Это может касаться дисконтных скидок, условий поставки и оплаты, графиков выполнения и т. д.
• Постарайтесь сразу же добиться максимально благоприятных условий контракта. В дальнейшем вы сможете при желании пойти на уступки. Гораздо сложнее будет добиться уступок с противоположной стороны.
Меня всегда неприятно удивляло, когда люди попадали в те или иные ситуации, касающиеся работы или взаимоотношений с окружающими, не представляя себе, каким образом это получилось, чего от них ждут и как они собираются выбираться из этих передряг. Часто люди сами не знают, что хотят предложить своему партнеру (руководителю, компаньону, супругу, ребенку – кому угодно) и на чем намерены остановиться. Все эти вещи необходимо обсуждать – это основа переговорного искусства. Необходимо выдвигать конкурентные предложения, не оставляющие места домыслам. Если партнер вынужден додумывать и строить предположения, переговоры не увенчаются успехом.
