Кевин Вербах - Вовлекай и властвуй. Игровое мышление на службе бизнеса

Представьте, что у вас нет ни малейшего желания идти на фильм с Адамом Сэндлером. Но пойти в кино очень хотят ваши дети. Или в вашем кинотеатре акция – бесплатный попкорн. Или вы видите, как представители золотой молодежи, которых вы хотите впечатлить, идут на этот фильм. Аналогично, может быть, вам не хочется составлять годовой бюджет на работе, но это ваша обязанность. Или вы готовитесь к экзамену по статистике, потому что без сдачи этого экзамена не получите диплом. Все это внешние мотиваторы. Вас мотивируют причины извне, независимо от заинтересованности в деятельности: ради детей, потому что так делают другие, в силу рабочих обязанностей или потому что вы хотите получить диплом.

Все мы испытывали внешнюю мотивацию, и ее важность в мире бизнеса и деловой литературы трудно переоценить. Многие люди – вероятно, большинство – приходят на работу, потому что им за это платят и потому что иначе они потеряют свое место. Они могут чувствовать удовлетворение от качественного выполнения работы или задачи, но это скорее исключение, чем правило. Кассиры в McDonald’s не развлечения ради спрашивают: «Не хотите ли еще и картошку фри?» – они работают больше и усерднее, потому что их премия в конце года зависит от продаж. И они знают, что, если на их недобросовестную работу поступит жалоба, они не получат продвижение. Метод кнута и пряника настолько часто используется в трудоустройстве, что мы склонны считать его единственным способом мотивации. На самом деле это не так.

Подумайте, что вам действительно нравится делать, чем бы вы занимались без ожидания оплаты и других внешних выгод. Все мы разные, но обычно всем нравится общаться с друзьями, проводить время с семьей, участвовать в спортивных играх, делать любимую работу, есть и спать, читать, гулять на закате по пляжу или играть в видеоигры.

Спросите себя, почему вам нравится делать все это. Вы обнаружите множество разных причин: быть с семьей и обеспечивать ее – основополагающая часть вашей личности, еда и сон – ваши потребности как человека, успехи в спорте или на работе дают ощущение самодостаточности, а прогулка по пляжу и видеоигры – чистое развлечение. Все эти виды деятельности мотивируются изнутри.

Виды деятельности невозможно разделить на определенные категории – не бывает задач, которые лишают мотивации, или задач, на выполнение которых нас побуждают внутренние причины. Мотивация предполагает взаимодействие между человеком и задачей при определенных обстоятельствах и в какой-то момент времени. Помните пример с фильмом, где играет Адам Сэндлер? У вас может и не быть сильных чувств по отношению к нему по тем или иным причинам (вы лишены мотивации). А вот ваша соседка идет на этот фильм, потому что муж пообещал ей великолепный ужин после кинотеатра (у нее внешняя мотивация). Ее муж хочет пойти, потому что он поклонник эксцентрических комедий (у него внутренняя мотивация). Конечно, некоторые задачи больше подходят под ту или иную категорию – большинство людей выбрасывают мусор без внутренней мотивации, – но в целом мотивация зависит от того, как конкретные люди относятся к конкретным задачам.

То же, что мотивирует на просмотр фильма с Адамом Сэндлером, мотивирует потребителей на покупку, движет студентами, вовлекает работников и стимулирует на выполнение любой другой цели проекта по геймификации. В следующих разделах мы разберем признаки внутренней и внешней мотивации, покажем, как для мотивации может использоваться геймификация, и расскажем о рисках, которые могут возникнуть, если специалисты по геймификации не понимают сути мотивации.

Уже достаточно долго психологи изучают, как мотивировать людей на те или иные действия. Во второй половине XX века господствовала теория бихевиоризма, которая пыталась объяснить поведение исключительно исходя из внешних реакций на раздражители. Самые громкие исследования были проведены Иваном Петровичем Павловым (всем известно о собаках Павлова) и Берресом Фредериком Скиннером («ящики Скиннера» не столь известны, в ходе этих экспериментов наблюдали за поведением голубей и крыс). Подобные бихевиористские исследования изучали эффект подкрепления вознаграждения и наказания на животных и переносили результаты исследований на людей. Главная идея заключалась в том, что люди и животные реагируют на внешние стимулы предсказуемо.

Согласно бихевиористскому мышлению, предполагалось, что внешняя мотивация – способ побуждать людей к действию. Систематические вознаграждения и наказания вырабатывают условный рефлекс и подкрепляют реакцию в ожидании последующих вознаграждений или наказаний. Безусловно, это отражено и в современных стандартных методах мотивации в бизнесе: в вознаграждении в форме заработной платы и бонусов и наказаниях в виде понижения в должности или увольнения. Все очень четко и технично.

Существует и набор теорий, противоположный бихевиористскому подходу, – когнитивный. В его основе – вопрос о том, что на самом деле происходит в головах людей. Вероятно, самая влиятельная из этого набора – теория самодетерминации Эдварда Деси, Ричарда Райана и их последователей. Деси и Райан считают, что по своей природе человек – активный деятель, им движет сильное внутреннее желание роста, но внешняя среда должна подкреплять это желание. В противном случае внутренние мотиваторы будут сведены на нет. В противоположность бихевиористскому утверждению о том, что человек всего лишь реагирует на подкрепление условных рефлексов извне, теория самодетерминации фокусируется на том, что нужно человеку, чтобы преуспеть в своем врожденном стремлении к росту и благосостоянию.

Рисунок 3.2

Элементы теории самодетерминации

Теория самодетерминации выделяет три типа таких потребностей: в компетентности, отношениях с другими людьми и автономии. Компетентность, или мастерство, означает умение эффективно взаимодействовать с внешней средой: решать сложные задачи, учиться танцевать танго, заполнять налоговую декларацию. Отношения с другими людьми включают социальные связи и всеобщее желание быть частью семьи, взаимодействовать с друзьями и так далее. Эта потребность также выражается в стремлении к более высоким целям, к тому, чтобы «изменить мир к лучшему». И последнее, потребность в автономии, – врожденная потребность чувствовать контроль над собственной жизнью и действовать целенаправленно и в соответствии с собственными ценностями. Сравните неудовлетворенность, которую вы испытываете, когда вынуждены заниматься тем, что вам не нравится (или – что еще хуже – тем, что противоречит вашим принципам), и чувство радости от того, что вы занимаетесь любимым хобби или ведете важный проект на работе.