В зависимости от удачного или неудачного места расположения вашего стенда определяется необходимое количество сотрудников первого эшелона и формулируются задачи по привлечению клиентов на стенд.
Чем менее выгодно местоположение стенда, тем большее количество персонала нулевого и первого эшелонов должно будет работать на данном этапе выставки.
Но, главное, что более тщательно должна вестись предвыставочная подготовка персонала.
Если у вас не планируется штат первого эшелона, то необходимо заранее предусмотреть дополнительные затраты на рекламу. Необходимо, чтобы посетители выставки знали, что вы экспонируетесь и в каком павильоне размещается ваш стенд.
Если у вас не планируется штат третьего эшелона, то высшее руководство часть полномочий может возложить на администратора (руководителя) стенда.
В случае если на стенде будут работать только два или три специалиста, то особое внимание необходимо уделить четким и однозначным алгоритмам работы каждого с учетом складывающейся обстановки на выставке.
Иногда на стенде предполагается работа только одного специалиста, тогда вопросам планирования деятельности на выставке должно быть уделено еще большее внимание.
Мне приходилось и одному работать на выставках, особенно сложно в таких случаях приходилось на выезде в других городах. Если ситуация складывается так, то желательно находить себе помощников на месте. Например, при разгрузке, погрузке, перерыве на обед и т. п. вам будет необходима чья-то помощь. В этом случае предусмотрите дополнительные финансовые средства. Кроме того, как показывает большой практический опыт, всегда на месте приходится решать новые сиюминутные тактические задачи, поэтому на этом этапе желательно предусмотреть возможные штатные и нештатные ситуации и возможные пути их решения.
Подготовка, обучение и тренинги персонала
Практически во всех действующих современных фирмах периодически возникает вопрос: участвовать или не участвовать в очных или заочных выставках.
Если руководство принимает решение об участии, то необходимо решить много проблем и задач. Например, подобрать и подготовить персонал для участия в выставке. Возможно, ваше предприятие не новичок в вопросах выставочного дела, тогда задача существенно упрощается.
В этом случае до сотрудников доводятся цели участия, стратегия достижения поставленных целей и определяются задачи каждого эшелона. Затем перед сотрудниками ставятся индивидуальные цели и задачи.
Выставочная команда, как правило, формируется преимущественно из сотрудников фирмы. Однако при участии в выставке, проходящей в другом городе, иногда привлекаются местные жители.
Формирование команд должно начинаться с тщательного анализа стратегических целей участия в данной выставке. После разработки стратегии формулируются требования к количественному и качественному составу команды.
При работе на выставке чаще всего более успешен тот, у кого лучше команда. Вам нужны «правильные» специалисты в каждом эшелоне.
Обучение персонала может проводиться в течение года или непосредственно перед самой выставкой. В любом случае тренинги необходимо проводить по определенной системе, необходимо обратить особое внимание на следующие педагогические и психологические правила:
– обязательно сформулируйте цели и задачи, которые стоят перед всеми участниками процесса обучения;
– расскажите, что и в каком объеме слушатели должны знать к концу обучения;
– сообщите сроки, продолжительность и регулярность занятий;
– обучение будет эффективным, если у слушателей будет мотивация и желание обучаться, в противном случае успеха достигнуть трудно;
– расскажите, как, когда и кто будет контролировать усвоение теоретических знаний и практического материала. Для того чтобы каждый сотрудник получил и сохранил позитивный настрой на обучение, рекомендуется:
– аргументированно объяснить пользу обучения для результативного участия в выставке и персонально для сотрудника фирмы;
– интересно, наглядно и увлекательно представлять содержание обучения и учебный материал;
– возбуждать у слушателей заинтересованность и любопытство;
– активизировать сотрудничество между преподавателем и слушателями;
– занимательно и увлекательно строить процесс обучения.
Цель обучения – прежде всего в изменении философии, поведения, передаче знаний, навыков и умений от преподавателя к слушателям.
Знайте своих посетителей в лицо
При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент». Каждый посетитель индивидуален, однако с учетом определенных признаков любого посетителя можно классифицировать по типу поведения и темпераменту. Введем, с учетом мнения Я. Г. Критсотакиса, следующую классификацию:
– рационалисты;
– фланеры;
– неуверенные в себе;
– властные;
– нервозные;
– новаторы;
– случайные;
– туристы;
– воображалы;
– бумагоеды;
– застенчивые;
– франты;
– грубияны;
– шпионы.
Я. Г. Критсотакис в своей книге дал характеристику каждому персонажу.
Всех посетителей выставки условно можно подразделить на следующие категории:
– реальные покупатели;
– любопытные;
– любители макулатуры;
– зеваки;
– круглые глаза;
– игроки;
– ястребы;
– крохоборы;
– индифферентные зрители;
– искатели работы;
– назойливые мухи;
– тихие и незаметные.
Посетителей выставки можно подразделить на следующие поведенческие типы личностей:
– доминирующие;
– непосредственные;
– зависимые;
– скептики.
Для того чтобы адекватно оценивать будущих посетителей выставки и уметь с достаточной точностью выбирать реальных и потенциальных клиентов, каждый сотрудник должен пройти тест на определение типа личности. Тест может быть проведен тренером, или каждый может оценить себя сам[7].
Определив свой тип личности, вы можете предпринять корректирующие меры, позволяющие изменить свой стиль поведения. Кроме того, для достижения поставленных целей целесообразно изучить существующие типы личности.
Если вы сумеете правильно определить тип личности посетителя, то сможете выбрать эффективные способы воздействия на него.
Итак, рассмотрим основные характеристики каждого типа личности.
