Вероятность успеха напрямую зависит от профессионализма команды, которая сплотится вокруг проекта. Это очень хорошо понимают инвесторы. Поэтому прежде чем привлекать финансирование, нужно сосредоточиться на формировании боеспособной команды.
В начальной стадии в проекте нет каких либо денежных потоков, а есть лишь возможности и перспективы. То есть по сути и оценивать нечего. Поэтому инвестор будет смотреть на основателя и людей рядом (читай – его команду) и оценивать их способность создать бизнес (читай – реализовать эту возможность). Вот что по этому поводу говорит гуру в области оценки Асват Дамодаран:
«Начальная фаза представляет собой первоначальную стадию после того, как сформирован бизнес. Продукт в общем-то еще не проверен и не имеет установившегося рынка. Фирма располагает немногим из того, что имеет отношение к текущим операциям, у нее отсутствуют операционная история и сопоставимые фирмы. Ценность такой фирмы полностью определяется потенциалом ее будущего роста. Больше всего препятствий при оценке возникает из-за незначительного объема полезной информации, на которой можно основываться. Необходимо оценить затраты и, по всей вероятности, их оценка будет включать в себя серьезные ошибки. Оценки будущего роста часто основаны на определении компетенции существующего менеджмента и наличия у него способности превратить многообещающую идею в коммерческий успех»[11].
Следовательно, основная задача основателя – собрать профессионалов и продемонстрировать у них наличие необходимых навыков (экспертизы) для реализации проекта. Однако, привлекая достойных профессионалов, основатель неизбежно столкнется с необходимостью показать им деньги. А их пока в проекте нет.
Прежде чем отправляться на поиски, давайте посмотрим, кто нам нужен. Как правило, изначально команда состоит из разработчиков технологии, затем к ним присоединяются сотрудники производственного отдела и специалисты по продажам. По мере роста проекта в команде начинают появляться управляющие, финансисты, консультанты.
Чтобы их нанять, основателю нужны деньги. Хорошие деньги, особенно если дело касается настоящих профессионалов, которые знают себе цену и ценят свое время. Но парадокс в том, что чтобы привлечь деньги, основателю нужны эти люди. Подойдешь, бывало, к веб-мастеру, давай, мол, сайт смастерим по-быстрому. А он тебе:
– А деньги у тебя есть? Если нет, не мешай работать.
Что же получается, замкнутый круг?
Давайте на минутку отвлечемся и представим себе пруд, в который после дождя собираются капли. Никто их не подгоняет. Капли сами стремятся объединиться в ручьи и как можно скорее добраться до пруда.
Выкопав однажды пруд, можно годы им пользоваться для полива растений на огороде, рыбной ловли или просто купаться.
Что же такое пруд для команды, и как его выкопать?
Пруд – это общий результат множества капель, когда-то существовавших порознь. Вместе они становятся водоемом, внутри которого возможна жизнь. Водоемом, который становится заметным на лугу, а не уходит в песок. Водоемом, который сам становится источником жизни для новой могучей реки.
Поэтому если нужно собрать команду профессионалов, необходимо продемонстрировать будущий общий результат и предложить объединиться. Например, если мы сделаем этот проект, то каждый из нас сможет уйти на пенсию миллионером.
На каких условиях объединяться?
Вы разработали краткое описание технологии и возможных перспектив среди всех своих знакомых. Попросили знакомых рассказать своим коллегам. Разместили информацию в профессиональных веб-конференциях. Через некоторое время пришло сообщение:
– Интересно, – сказал один из профессионалов. – И на каких условиях предлагаете мне влиться в команду?
Вариантов в принципе два: платить зарплату или предлагать процент от будущего результата. Платить зарплату нам пока не из чего. А на процентных условиях работать согласятся немногие. Надо учитывать, что у профессионалов всегда есть альтернативные предложения. Дополнительных сложностей добавляет факт, что проект находится в ранней стадии, и четких должностных инструкций нет. Придется заниматься многим.
Чтобы понять, с чем идти на переговоры с профессионалом, давайте посмотрим, какими они бывают. Серьезные и обстоятельные люди выбирают движение к одному из двух полюсов: универсализация или специализация.
Универсалы обладают широким кругозором, навыками, выходящими за рамки их профессиональных обязанностей, и сетью знакомых, с которыми можно проконсультироваться по любому вопросу. Они умеют сами себе ставить задачи и сами их решать. У создателей один недостаток – они не могут долго концентрироваться на чем-то одном. Как только задача решена, им становится скучно. И вместо повторения они предпочтут заняться новой задачей. Из самостоятельного характера деятельности вытекает желаемый тип оплаты, универсалы претендуют на часть результата. И готовы принять риск его отсутствия.
Узкие специалисты же стремятся наилучшим образом выполнить задачу, поставленную руководством. Они стремятся шлифовать свое мастерство, многократно повторяя одни и те же действия, что делает их прекрасными исполнителями регулярных процессов. К сожалению, углубленная специализация не оставляет времени для того, чтобы взглянуть направо и налево. В качестве желаемого типа оплаты специалисты выбирают гарантированный доход.
Еще одним отличием между профессионалами является их поведение в сложных ситуациях, выходящих за рамки должностных обязанностей и касающихся компании целиком. Когда запахнет «жареным», универсалы будут предлагать решения, а специалисты плавно сольются в другой проект. Ведь это не их проект, чего это им зазря «убиваться»?
Итак, перед нами два типа профессионалов. Кто нам нужен и на каких условиях договариваться?
Теперь, когда мы знаем, какими бывают профессионалы, главное не промахнуться и выбрать нужного на нужном этапе. На начальном этапе нужно искать тех, кто готов принять на себя риск. А грамотные управленцы бизнес-процессов нам понадобятся, когда бизнес станет на ровные рельсы успеха.
Компенсацией за риск является доля в бизнесе. Как ее считать?
Конечно, пропорционально вкладу в общий результат. Но как его оценить, если один вкладывает технологию, другой вкладывает труд, третий вкладывает оборудование или деньги? Жестких процентовок нет. Как правило, доли определяются путем переговоров, и если кто-то не согласен, поиски продолжаются.
Но можно пойти следующим путем. Можно оценить долю автора идеи в какую-нибудь фиксированную величину, скажем в 25 %, а остаток распределить между оставшимися по результатам работ. Например, вам до стадии финансирования от инвесторов необходимо создать прототип, протестировать его и проверить наличие спроса. Для этого потребуется затратить какое-то количество рабочего времени (а у него есть ставка) и потратить какое-то количество средств на материалы (а у них есть стоимость). Когда все работы завершатся, у вас на руках будет ведомость, в которой черным по белому будет записан и оцифрован вклад каждого. После чего подсчитать доли каждого сможет любой китайский калькулятор.
