В соответствии с желаемой доходностью венчурного инвестора, равной 10х, мы уменьшаем это значение в 10 раз до 38,5 млн и получаем стоимость компании на этапе Start-Up (величину Post-money). Аналогичные вычисления можно провести для A– и B-Round’ов.
Инвестиции этапа Start-Up составляют $10 млн. Следовательно расчетная доля инвестора составит: 10 млн / 38,5 млн = 26 %.
Однако обольщаться не стоит, 26 % – не догма, ведь инвесторы будут смотреть на альтернативы. Не забывай, у профессиональных инвесторов всегда есть выбор: вложиться в тебя или твоего коллегу. Поэтому, чтобы быть готовым к обоснованному торгу, поспрашивай у знакомых аналитиков, почем сегодня «ракетное топливо» для предпринимателей. В качестве козыря, пожалуй, самым мощным драйвером, поднимающим оценку на данном этапе, является сильная команда и харизма лидера, вселяющая в инвесторов уверенность в том, что проект будет успешно реализован.
Финансовое резюме Zion
Считаем капитализацию на этапе Expansion (A-, B-, C-Round)
На этапах, когда появляется выручка, считать становится легче. Можно пользоваться методом дисконтированных денежных потоков (DCF), можно смотреть на аналоги и с определенной осторожностью можно применять мультипликаторы. В то же время для упрощенной оценки всегда можно применить старый добрый 10х, только уменьшенный на соответствующее количество лет и зрелость бизнеса.
Перспективы развития отрасли и положение вашей компании в отрасли сможет скорректировать оценку, но предоставьте эти расчеты потенциальным инвесторам.
Расписываем доли в таблице капитализации
Теперь, когда мы знаем стоимость компании на каждом этапе, а также знаем, сколько денег нам потребуется, чтобы реализовать задуманное, заполнять таблицу капитализации легко.
Сначала нужно распределить доли внутри команды. В случае с Zion основатель вложил свои $100 000, за что в процессе переговоров с разработчиком (25 %) и исполнительным директором (10 %) получил 50 %. Еще 15 % согласились оставить для будущего персонала. В итоге стоимость компании составила $100 000 наличных + $100 000 в виде интеллектуальной собственности, итого $200 000.
На этапе Start-Up расчетная капитализация составляет $38,5 млн, заносим ее в графу «Post-money». Сумма инвестиций равна $10 млн, заносим ее в графу «Инвестиции». Графа «Pre-money» – расчетная: из величины Post-money вычитаем сумму инвестиций.
Доля инвестора рассчитывается делением суммы инвестиций на величину Post-money. Цена акции рассчитывается делением величины Pre-money на количество акций до инвестиций, или Post-money на количество акций после заведения инвестиций. Проверьте, значение должно быть одинаковым.
Аналогичные расчеты проводим на этапах A– и B-Round с той лишь разницей, что инвестиции составят $25 млн в первом случае и $30 млн во втором. На C-Round инвестиции нам не потребуются, но мы можем продемонстрировать итог своей работы себе и инвесторам. А если стоимость доли будет недостаточной, самое время проект подправить.
Посмотрев на таблицу, можно заметить, что все инвесторы (за исключением основателей) получают привилегированные акции. Почему? Дело в том, что акционеры, не занятые в бизнесе, обычно хотят себя дополнительно защитить, что выливается в виде различных «привилегий» (защита от размытия, права при ликвидации и т. д.) Потому акции и называются привилегированные.
В приведенном примере таблица капитализации сознательно упрощена. В ней присутствуют основные ценные бумаги: обыкновенные и привилегированные акции, опционы, но отсутствуют варранты, долговое финансирование, дивиденды и т. д. Главное, чтобы вы поняли суть, а на встречах с инвестором у вас еще будет время обсудить варианты.
9. Как привлекать инвесторов?
Где искать инвесторов?
Что им предлагать на первой встрече?
Как фиксировать договоренности?
Как держать бодрый темп и не позволять переговорам зайти в тупик?
В этой главе я расскажу об инструментах, которыми пользовался в своей практике.
Не стоит обращаться к первому встречному инвестору. Быть специалистом во всем невозможно, поэтому венчурные фонды имеют свою специализацию. Они называют это фокусом и экспертизой. Специализация может быть отраслевой:
• Интернет;
• телекоммуникации;
• биотехнологии;
• зеленые и чистые технологии;
• альтернативная энергетика.
Также инвесторы различаются по стадиям инвестирования и минимальным размерам финансирования, например:
• бизнес-ангел. Инвестор с размером капитала от $10 000–$200 000. Как правило, вкладывается на ранней стадии. Для сбора проектов старается группироваться в сети;
• венчурный инвестор. Инвестор с размером минимальных инвестиций капитала от $5 млн. Рассматривает проекты на стадии Start-Up и позже;
• хедж-фонд. Инвестор с размером инвестиций от $10 млн. Как правило, вкладывается на стадии расширения существующего бизнеса.
Если вы попадаете со своим проектом в фокус фонда, ждите приглашения на встречу. Промахнулись – ответом будет тишина или вежливое «мы с вами свяжемся».
Искать фонды лучше всего через Интернет. Все профессиональные инвесторы ценят свое и чужое время, поэтому на их сайтах есть вся вышеперечисленная информация. Найти же сайты инвесторов можно как через поисковые сервисы по ключевым словам, так и через сайты венчурных ассоциаций (www.rvca.ru, www.evca.org, www.nvca.org).
Также в Интернете вы можете найти как платные, так и бесплатные базы венчурных инвесторов (например, Growthink.com), воспользовавшись которыми вы получите доступ к более чем 4000 инвесторов. Если вы предпочитаете, чтобы инвесторы сами вас искали, разместите свой проект на специализированных сайтах (например, Mycapital.com), тогда информацию о нем получат все подписчики данного сервиса[13].
Также для рекламы проекта вы можете принять участие в венчурном форуме. В России ежегодно проходит Всероссийский венчурный форум в Санкт-Петербурге, а также региональные форумы практически в каждом регионе России. За рубежом российским проектам будут рады на венчурных мероприятиях Кремниевой долины и Бостона (проводит AmBAR), Финляндии и Израиля.
Но даже если вы выполнили все перечисленные действия, поиски могут затянуться.
Чтобы ускорить процесс, можно нанять фандрайзера (например, www.private-capital.ru), который за умеренные 1–4 % представит вас и ваш проект максимальному количеству инвесторов по вашему профилю. Отношения с фандрайзером (или, как они часто любят себя называть, IR[14] -специалистами) лучше всего формализовать в виде договора, образец которого я привожу в Приложении.
