Помните о своей мотивации и не давайте заменить то, что вам важно, на то, что проще организатору. После получения спонсорского предложения оцените, что вам важно и что не важно в спонсорском пакете. Откажитесь от ненужных услуг и смело торгуйтесь. Вы можете значительно сократить спонсорский взнос, если исключите привилегии, которыми и не собирались воспользоваться.
Основная ошибка спонсоров – в низкой требовательности и безынициативности по отношению к спонсируемому мероприятию. Постарайтесь выжать максимум из своего спонсорства – именно это ваша задача (а не выплата спонсорского взноса и ожидание того, что будет). Поддержав мероприятие, вы можете, вы должны (!) приложить максимум усилий, чтобы все лучшее, связанное с мероприятием, ассоциировалось именно с вами, вашей компанией.
Например, если вы спонсируете визит какого-то бизнес-гуру, пусть его книги обязательно продаются в вашем магазине, и не важно, что еще продает ваш магазин – продукты или лимузины. Просто теперь, если вы продаете лимузины, в течение месяца вы будете продавать и лимузины, и книги…. Пусть плакат этого гуру висит в вашей приемной, а работники рассказывают о нем всем своим знакомым, в барах и косметологических кабинетах. В результате все Клиенты будут четко связывать идеи, проповедуемые этим бизнес-гуру, с вашей компанией. Они автоматически поверят, что вы придерживаетесь невероятно высоких стандартов качества работы, являетесь очень инновационной компанией и т. д.
Или, предположим, вы получили спонсорское предложение от некоего фестиваля, в котором будут участвовать ваши потенциальные и уже существующие Клиенты. Как может выглядеть анализ спонсорского предложения, которое в итоге одобрено с 15-процентным сокращением спонсорского взноса, вы можете увидеть, изучив следующую таблицу.
Продолжение таблицы
Продолжение таблицы
Окончание таблицы
Я предпочитаю следовать принципу «о конкурентах либо хорошо, либо ничего». Как о покойниках.
Поскольку в этом разделе я все же хотел поговорить о конкурентах, то тут будет только хорошее. Кого вы считаете своим конкурентом? Как мы говорили, event-менеджмент – это часть отрасли профессиональных услуг. В большинстве случаев в сфере профессиональных услуг организации, которые занимаются той же деятельностью, что и вы, при детальном рассмотрении не являются вашими настоящими Конкурентами. Такие компании скорее ваши коллеги. Часто достаточно просто цеховой согласованности, чтобы мероприятия не перекрывали сходные даты и не помешали друг другу.
Лев и пантера (притча)
Лев и пума одновременно пришли на водопой и тут же начали спорить, кто первый должен утолить свою жажду. Каждый решил, что скорее умрет, чем уступит свое право напиться первым. Вот-вот должна была разыграться жестокая схватка. Однако внезапно их нападки друг на друга прекратились: они увидели, что над ними кружит стая грифов, ожидающих смерти жертвы. Звери вмиг успокоились и пошли в разные стороны. Мысль о том, что и они могут стать чьей-то добычей, – это было все, что требовалось для прекращения их ссоры.
Эти компании, как и вы, тоже ищут путь к совершенству, поэтому следите за их деятельностью, используйте их интеллектуальные и технические находки и не переживайте особо, если они будут пользоваться вашими. В информационном мире ни идеи, ни методологии не могут быть долгое время защищены патентами, вы очень скоро лишитесь монополии на ваши разработки. Я очень переживал, когда заметил, что менее чем через год после начала нашей деятельности многие старые и солидные компании, организующие семинары, стали копировать блочную структуру подачи информации о семинарах, которую мы ввели у себя как обязательный стандарт. Я смеялся и плакал, глядя, как Конкуренты копируют наши информационные тексты о конференциях, не меняя расстановку запятых и падежей, и даже собирался сделать галерею…«заимствований», назовем это так. Действительно, основное отличие инновационной компании, в какой бы области она ни действовала, это лидерство в реализации ярких идей. А потом идеи становятся всеобщим достоянием.
На мой взгляд, по-настоящему стоит опасаться апатии тех, кому адресуется ваша услуга. В сфере профессиональных услуг это главная угроза. Клиент может вовсе не выбирать между вашим семинаром и семинаром Конкурента. Он выбирает между семинаром и наймом нового сотрудника, уже обладающего нужными знаниями. Между корпоративным праздником или небольшим застольем с увеличением премиальных. Или вообще ничего не выбирает. Это происходит потому, что на определенном этапе Клиент делает выбор не между лучшими поставщиками определенной услуги, а между разными решениями своих задач (обучение и продвижение имеющегося сотрудника или наем нового). Другая возможность: Клиент может просто не осознавать наличия проблемы или мириться с ее существованием, не зная о возможности ее решения.
Однако чаще всего организация некоего мероприятия не отвечает на возникший спрос со стороны Клиента (это не всегда так, но все же). Люди и компании чаще всего достаточно комфортно жили и до вашего предложения. Организация блестящего мероприятия как раз создает такой спрос. Олимпийские игры никого не интересовали тысячи лет, пока Пьер де Кубертен не возродил эту традицию. А теперь мировые столицы борются за право принять их. До появления мюзиклов и рок-опер не так уж много людей испытывало в них недостаток. До того как соседняя компания провела отличный новогодний праздник, директор и не задумывался обратиться в специализированную компанию. В нашей деятельности очень часто именно предложение создает спрос.
Сконцентрируйте свое внимание на Клиенте. Убедите его в полезности, необходимости ваших услуг.
Именно это – ключевой момент вашей маркетинговой деятельности.
Помещение
Выбор места проведения мероприятия
От места проведения мероприятия зависит очень многое. Оно уже само по себе многое скажет вашим участникам. Фешенебельная гостиница или конференц-центр будут означать заявку на серьезное деловое мероприятие. Необычное место даст основание предположить, что готовящееся мероприятие будет экстравагантным. От выбора места зависит:
– посещаемость: насколько популярным будет ваше мероприятие;
– возможность привлечения спонсоров: устроит ли их статус мероприятия;
– соответствие вашей целевой аудитории.
При выборе места проведения в первую очередь нужно оценить необходимую вместимость зала или площадки.
