Метод продаж через нетворкинг родился у нас совершенно случайно. Однажды на утренней планерке один из сотрудников сообщил, что планирует сделать предложение одной крупной компании и попросил совета. Получив от меня наставление, рядом сидящий сотрудник сообщил, что отец его бывшего однокурсника является в этой компании коммерческим директором. Мы решили попробовать назначить встречу не в «лоб», а в «висок», обойдя со стороны.
На следующий день мы разобрали эту продажу на составляющие и сравнили ее с обычным подходом. Удивительно, но большую часть времени они общались на темы, абсолютно не связанные с нашим предложением. И только в завершении коммерческий директор сам рассказал о своих проблемах и потребностях. В некоторых из них мы постарались помочь.
В тот момент мы кардинально поменяли свой подход к продажам. Теперь главной целью для наших сотрудников является установить теплые человеческие отношения с клиентом и постараться помочь ему на месте. Помочь совершенно бесплатно: советом, проведением аудита, материалами. Главное – показать наш настрой на «стратегическую дружбу», а не на конкретную продажу.
Вместо холодных звонков мы начали использовать свои контактные базы и базы наших знакомых. Если уж через весь мир можно связаться, используя шесть рукопожатий, то в рамках одного города или страны это можно сделать, используя 1–2 рукопожатия. Также нам на помощь стали приходить и новые клиенты, с которыми мы завязали дружеские отношения, даже ничего у нас не заказавшие. Нас стали чаще рекомендовать, и конверсия со встреч увеличилась в разы, ведь общаться, когда тебя уже ждут и порекомендовал кто-то из знакомых, значительно проще. Барьер между собеседниками будто стирается, и они полностью открыты.
Нетворкинг с подчиненными
На первый взгляд, тема может показаться неуместной, но я вас уверяю, что установление и удержание ценных связей с вашими подчиненными играет важную роль в создании положительного климата внутри коллектива, да и в развитии бизнеса тоже.
Однажды я это ощутил на личном опыте. Несколько лет назад мы снимали офис в бизнес-центре нашего города, на восьмом этаже. Бизнес-центр работал с 08:00 до 20:00, после этого засидевшихся работяг выпроваживали домой. Для того чтобы остаться, было необходимо подписать заявления у директора бизнес-центра, что, естественно, все забывали делать, ведь утром никто не рассчитывал, что придется задержаться. Каждую смену работало несколько охранников, которые следили за порядком днем и ночью. Однажды у меня выдался очень сложный день, все пошло не по плану с самого утра, признаюсь, я был просто на пределе. И оставшись в офисе один, продолжал работу над «горячим» проектом. Срок сдачи – завтрашнее утро, поэтому я заварил крепкий чай и принялся за работу. Через некоторое время вдруг резко и широко открывается дверь и на пороге появляется вальяжно улыбчивый охранник с фразой: «Я как понял, у вас тут Wi-Fi есть, дай мне пароль, я в покер поиграю». Не знаю, что на меня нашло, но тогда я ответил следующее: «Интернет исключительно для сотрудников компании, без исключений. Прошу извинить, мне нужно работать». Но ведь я мог изменить пароль всего на один вечер и скрасить досуг улыбчивому парнишке. Увы, время не вернуть. Через 40 минут он зашел ко мне еще раз, и улыбка уже покинула его лицо. Он сообщил, что мы не написали заявление о том, что остаемся, и мне следует покинуть офис. Вывод делайте сами. Я доделал проект уже дома, но больше времени я уделил анализу сложившийся ситуации. С тех пор я более учтив при общении с подчиненными или нижестоящими по должности людьми. К слову, через месяц охранника этого перевели, и первое, что я сделал, так это подружился с новой сменой охраны. После того как мы нашли общие интересы в любви к рыбалке и футболу, для меня больше не было головной болью задерживаться на работе. Как помню, нам даже разрешалось проводить небольшие корпоративные мероприятия.
Я постарался выделить несколько правил, которых советую придерживаться и вам:
1. Оставайтесь человеком. При общении с подчиненными оставайтесь человеком. Будьте вежливы и уважайте каждого подчиненного, в общении это чувствуется. Если вам сложно, представьте, что все подчиненные – дети генерального директора вашей компании или собственника, так приучить себя гораздо проще.
2. Учите и учитесь. Чтобы обрести уважение и поддержку у ваших подчиненных, вы можете чему-либо учить их, помогать с решением сложных вопросов. Порой даже в очевидных и элементарных вопросах ваша помощь может быть оценена на вес золота. Также учитесь у подчиненных. Анализируйте их работу и взгляды.
3. А вам слабо? Просите делать подчиненных только те задачи, которые сами бы сделали. Власть, даже внутри компании, многих ослепляет. Получив немного власти, горе-начальники требуют ходить на встречи в проливной дождь, пешком через заброшенный завод поздно вечером и считают, что работают во благо компании, тем временем бегут на цыпочках до машины. Сможете поехать на сидячих местах поезда в другой город в командировку в целях сокращения расходов? Всегда спрашивайте себя, готовы ли вы сделать то, что просите от подчиненных.
4. Доставайте чаще пряники. Поощряйте любые достижения ваших подчиненных и чаще празднуйте маленькие победы всем коллективом. Для того, чтобы у ваших подчиненных не было чувства ненужности в коллективе, обязательно поощряйте их, хотя бы словесно. А лучше небольшими символическими сувенирами или наградами.
5. Управляйте через призму позитива. Есть два концептуально разных подхода к управлению подчиненными, я их разделяю на работу через негатив и работу через позитив. Представьте себе ситуацию, что вы просили сделать отчет на вертикальных страницах, на 15 листах и на красном фоне. В итоге сотрудник сделал на горизонтальных страницах, на 15 листах и на оранжевом фоне. Давайте рассмотрим разницу подходов.
Работа через негатив: «Что это за убожество? Ты вообще на что-либо способен? Ты с элементарными вещами справиться не можешь! Тебе ничего доверить нельзя! Ты никогда не добьешься успеха и повышения карьеры. Все переделать к утру». Последователи такого подхода считают, что через негатив до человека доходит, что единственный способ добиться успеха – это стараться и с упорством двигаться дальше. Да, возможно. Но только сотрудники будут деморализованы и демотивированы, их работоспособность будет снижаться, и искра в глазах тускнеть.
Работа через позитив: «Михаил, поздравляю, ты уложился в срок. Я ценю, что ты выдержал условие количества страниц. У меня есть замечания по ориентации страниц и цвет сделать чуть темнее. Остальное хорошо, молодец. Постарайся исправить к утру». Да, Михаил расстроится, что отчет необходимо переделать, но вы в основу общения заложили позитивный настрой. И сфокусировались на том, что было сделано и между тем указали на некоторые недочеты. Переделать такой отчет будет намного проще, ведь подчиненный осознает, что его работу ценят.
