Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Как только вы получите быстрый результат, доведите эту информацию до сведения общественности. Лучше, если сообщение сделают оба партнера – в статьях, на презентациях для прессы или даже в блоге с комментариями представителей обеих фирм, чтобы мир узнал, какой вы замечательный партнер.

Нет лучшего способа повысить статус вашей компании, чем убедить написать о ней кого-нибудь очень уважаемого и авторитетного человека. Хотя фирмы всегда считают, что такие люди – непременно бизнес-обозреватели, ведущие бизнес-школы тоже вполне могут помочь вам разработать кампанию по повышению вашей популярности.

Профессиональные преподаватели бизнес-дисциплин вроде нас всегда ищут интересные примеры для использования на занятиях. Попробуйте связаться с бизнес-теоретиками и преподавателями. Например, последних вы могли бы пригласить для того, чтобы они прочитали некоторым вашим руководителям курс лекций на тему, связанную с их зоной ответственности. Посещение научных конференций – например, тех, что устраивает «Общество стратегического управления» (Strategic Management Society)[70] – прекрасное место для знакомства с преподавателями бизнес-школ. Если вы сумеете выстроить отношения с нами (и учеными вообще) и убедить нас, что у вас есть интересная история об успешном ведении бизнеса, мы напишем о вас тематическое исследование, и ваша история будет часто упоминаться на занятиях. А еще лучше, чтобы вы получили приглашение сделать презентацию на мероприятиях по налаживанию связей, которые бизнес-школы организуют для топ-менеджеров, студентов или выпускников программ МВА.

Возьмем, к примеру, Стива Штайнхильбера, вице-президента Cisco Systems и главного героя как минимум одного исследования Гарвардской школы бизнеса о стратегических альянсах. Он представил свои соображения о стратегическом управлении альянсами на Стэнфордских брифингах для руководителей и написал книгу об опыте Cisco в этой сфере совместно с издательством Harvard Business School Press. Штайнхильбер считается одним из самых влиятельных специалистов-практиков в этой области. Компании из других отраслей даже начали приглашать руководителей Cisco выступить на их мероприятиях и поделиться своими знаниями в сфере управления альянсами[71].

В Европе на конференциях Strategic Management Society регулярно выступает с докладами Джон Белл, директор по стратегии и партнерствам компании Philips Electronics. Кроме того, он читает короткие курсы в рамках программ бизнес-школы INSEAD на тему управления партнерствами и стратегическими альянсами. Это дает ему возможность встречаться с широкой аудиторией руководителей, в том числе таких читателей, как вы (опыт Белла подробно описывается в главе 10).

Все это примеры людей, которые делятся опытом своих компаний в управлении альянсами, но вам необязательно концентрироваться только на этой области. За что, как вам кажется, должны уважать вашу фирму в отраслевом сообществе? Возможно, за знания о рынках, на которых вы работаете, или о технологиях, которые вы разрабатываете. Каким интересным открытиям, сделанным вами на собственном опыте, вы готовы поделиться с другими? Могли бы вы написать доклад и распространить его среди ваших реальных и потенциальных партнеров? Как можно наладить сотрудничество с университетом или бизнес-школой ради распространения своих знаний? Конечно, не стоит раскрывать конфиденциальную информацию. Но если ваша компания обладает опытом в той или иной области, то вам есть чем поделиться с несведущими в ней людьми, не раскрывая своих коммерческих тайн.

Создавая свой статус, знайте, что это источник не только возможностей, но и риска. Одно из исследований в автомобилестроении показало, что, чем выше престиж автомобильной компании, тем больше ее репутация страдает вследствие отзыва продукции[72]. Люди ожидают от обладателей высокого статуса здравомыслия, и истории о «грехопадении» таких фирм всегда привлекают внимание СМИ. В некоторых случаях обладатель высокого статуса может стать объектом нежелательного внимания из-за действий его партнеров. Например, когда компания L’Oreal приобрела The Body Shop, в ее адрес стали поступать угрозы от групп по защите прав животных и призывы бойкотировать товары купленной ею фирмы. Это произошло потому, что практикуемое L’Oréal тестирование продуктов на животных прямо противоречит прочной репутации The Body Shop как сторонника этичного потребления и защитника прав животных[73].

Вот еще пример. Франсуа Олланд был избран на пост президента Франции в 2012 г. благодаря популистской программе, кратко охарактеризованной его заявлением, сделанном в 2008 г.: «Не люблю богатых»[74]. Победив в жаркой предвыборной схватке Николя Саркози, которого Олланд обвинил в слишком частом времяпрепровождении с «богатыми», президент назначил министром бюджета Жерома Каюзака. В прошлом тот был пластическим хирургом, а в 1997 г. стал политиком-социалистом. Статус (и рейтинг) президента Олланда рухнул после того, как стало известно, что мсье Каюзак 20 лет держал тайный счет в швейцарском банке (позже переведенный в Сингапур) с более чем €600 000 и лгал в парламенте об отсутствии у него такового[75]. Вывод: создавая свой статус, вы должны быть готовы к последствиям более тщательных проверок, особенно если что-то пойдет не так с вами или вашим окружением.

Все шаги, из которых состоит инструмент оценки сети третьего уровня, будут более эффективными, если ваша приверженность формированию статуса будет долгосрочной. Она начинается с последнего шага в инструменте – размышления над результатами анализа. Не спеша определите, какие три ключевых действия вы планируете предпринять, чтобы повысить свой статус, и продумайте план. Например, если вы решите бороться с одной из важнейших проблем в отрасли, то, как только вы ее определите, не отступайте и предпринимайте эффективные действия, пока она не будет решена. Постоянная организаторская работа на отраслевых мероприятиях требует долгосрочного планирования – как минимум, на год вперед. Подготовка собственной конференции может отнять от года до полутора лет. И на то чтобы добиться «быстрых побед», достойных того, чтобы о них рассказать, тоже уходит немало времени.

Что еще важнее, помните: создание альянсов – дело не быстрое, и вас ждут как удачи, так и провалы. Будучи привержены своей цели, вы следуете долгосрочной политике, связанной с обладателями высокого статуса. Естественно, формирование репутации хорошего партнера – процесс долгий. Но помните, что статус – надежный источник преимущества сети, и, как только вы повысите свой статус, другим будет трудно за вами угнаться.