Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Некоторые фирмы играют в отрасли роль посредника в потоках информации, способной создать ценность. Часто генерировать добавленную стоимость удается фирме, больше знающей о клиенте, но бывает, что того же добивается компания, объединившая технологии, компоненты или комплексные услуги. Когда люди скачивают игры на смартфоны, они становятся клиентами индустрии мобильных игр, которая представляет собой сложную систему альянсов между производителями игр, издателями игр, создателями платформ (языков программирования), производителями телефонов и телекоммуникационными компаниями. В этой отрасли посредничество определяется сбором информации о поведении клиентов. В самом начале телекоммуникационным операторам было трудно играть эту роль, поскольку они зависели от других, и поэтому эту функцию взяли на себя сначала издатели игр, а в дальнейшем – магазины приложений, подконтрольные производителям телефонов. Таким образом, уникальность фирмы может основываться не только на единственном в своем роде товаре или необычной услуге, но и на позиции в отрасли, которую трудно занять другим.

Для оценки посреднической позиции вашей фирмы в отрасли используйте вопросы, перечисленные под заголовком «Посредническая позиция» чуть ниже.

Вопросы для диагностики самостоятельностиУникальность

• Справедливо ли утверждение, что у вашего товара или услуги мало или совсем нет непосредственных конкурентов?

• Когда вы запускаете новый продукт, много ли проходит времени, пока на рынке появляется конкурирующий продукт?

• Если у вас нет ближайшего конкурента, существуют ли значительные препятствия, мешающие другим создать нечто похожее на ваш товар или услугу?

Если вы ответили «да» на все или почти все вопросы, у вашей фирмы высокая степень уникальности.

Посредническая позиция

• Занимает ли ваша фирма такую позицию в отрасли, которая предполагает взаимодействие с клиентом и сбор информации о нем?

• Включает ли ваше положение в отрасли интеграцию компонентов, технологий, видов деятельности или услуг?

Если вы ответили «да» на один или оба этих вопроса, ваша фирма выполняет функцию посредника.

Если у вашей фирмы высокая степень уникальности или она играет роль посредника, то – отличная новость! – ваша фирма обладает самостоятельностью.

Мы ввели понятие привлекательности в главах 6 и 7. Если у вашей фирмы высокий статус, другие компании будут ею интересоваться и захотят стать ее партнерами. Даже фирмы с низким статусом могут при определенных обстоятельствах преодолеть этот недостаток. Для низкостатусной фирмы (например, молодой предпринимательской компании или фирмы на развивающемся рынке) один из способов стать привлекательной – это иметь четкое представление о своем портфеле альянсов и информировать об этом потенциальных партнеров.

Такое видение представила миру компания Ubisoft, французский издатель видеоигр, в результате заполучив в партнеры Electronic Arts (одну из лучших фирм в этой сфере) и Sierra On-Line (ныне несуществующую). В 1986 г. Electronic Arts и Sierra On-Line были признанными лидерами в отрасли видеоигр, в то время как Ubisoft оставалась лишь небольшой фирмой, не имевшей возможностей для издания игр. Ключевым элементом концепции Ubisoft в то время было предоставление издателям англоязычных игр доступа к растущему французскому рынку. Как дистрибьютор видеоигр Ubisoft в значительной мере зависела от тесного сотрудничества с издателями. После того как Ubisoft создала это партнерство, она расширила сеть своих альянсов, приступив к разработке собственных игр. Это привело к созданию таких успешных франшиз, как Rayman или Assassin’s Creed. В 2011 г. Ubisoft заняла шестое место в рейтинге производителей качественных видеоигр[77].

Привлекательность высока и тогда, когда у вашей фирмы есть сетевой статус, возникающий благодаря репутации хорошего партнера по альянсу. Помните, что сетевой статус формируется за счет статуса ваших партнеров по альянсу и вашей репутации фирмы, приносящей пользу своим партнерам. Статус, получаемый вами в результате связей с обладателями высокого статуса, опирается на восприятие качества вашей продукции и успеха. А это означает, что другие будут считать вас авторитетом именно потому, что такого мнения придерживаются ведущие фирмы. Но сетевой статус не подкрепляется конкретными результатами напрямую, поэтому его легко испортить неудовлетворительными результатами альянса или отказом статусных партнеров от сотрудничества. Ваш послужной список может быть не очень широко известен; чтобы оценить его, люди должны знать вашу фирму.

Следующие вопросы призваны помочь вам оценить ее привлекательность.

Вопросы для диагностики привлекательности Высокий статус

• Обладает ли ваша фирма высоким статусом?

Четкое видение

• Можете ли вы сформулировать концепцию портфеля альянсов, в том числе четко объяснить роль каждого из партнеров, а также определить, какую ценность они привносят и что сами получают от партнерства?

Если вы ответили «да» на один или оба эти вопроса, у вашей фирмы высокая степень привлекательности.

Оценив свои самостоятельность и привлекательность, попробуйте определить положение вашей фирмы в матрице, изображенной на рисунке 8.2. Если оба показателя высоки, вывод ясен: вы можете на свое усмотрение формировать портфель альянсов, и ваша позиция – прямоугольник № 4 в матрице. Вы занимаете в отрасли положение, которое дает вам свободу определять направления сотрудничества и получать тех партнеров, каких вы захотите. Именно это сделала INSEAD в рамках трехстороннего альянса с РЭШ и Сбербанком.

Если степень самостоятельности вашей фирмы низка, а привлекательности – высока, вы не сможете построить собственную сеть альянсов. В этом случае вы не в состоянии влиять на то, как сотрудничают фирмы в отрасли, и вам лучше довольствоваться отдельной ролью в уже существующем портфеле (в матрице это прямоугольник № 3). Ubisoft воспользовалась этой стратегией в 1980-х и 1990-х гг. Однако, как только компания расширила свои издательские возможности, степень ее самостоятельности повысилась, и начиная с середины 1990-х гг. ей удалось создать свою сеть альянсов, которую она развивает по сей день.