Третья цель выступлений — вызвать эмоции. В таких выступлениях смысловая нагрузка практически нулевая, никаких призывов к действиям в них тоже нет. Это чисто эмоциональное выступление. Такими выступлениями зарабатывают сатирики и юмористы. Помните, как Роман Карцев рассказывал про раков, которые вчера стоили три рубля, но маленькие, а сегодня по пять, но очень большие?
Где вы можете применить эмоциональное выступление? Там, где вы хотите, чтобы вас запомнили.
Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений — комбинированный. Вы должны понять: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Чуть меньше времени — делаете призыв к действию: «Все рассказать не успеваю, кому интересно, записывайтесь на тренинг, касса там». Когда времени совсем нет, бьете на эмоции. На контент времени нет, так пусть люди хоть посмеются, пусть запомнят вас.
Эмоции — это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, и что-то еще. На прошлой инфоконференции мое выступление многих слушателей взбесило. Мне говорили: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди начали мне писать: «Тогда вы выступили жестко, но, кроме вас, мы никого больше не запомнили».
Возможно, в тот день я действительно перегнул палку, ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато задачу, стоявшую передо мной, пусть и через негатив, но выполнил. Люди меня запомнили. Эмоции — важный элемент выступлений. Многие считают, что выступления должны быть информативными, с призывом к действию, а про эмоции забывают. Помните об этом.
Если вам сказали, что сегодня приедет сам начальник, а вам нужно, чтобы вас заметили, то вы должны подготовиться так, чтобы у этого человека возникли положительные эмоции в отношении вас. Для этого не обязательно читать лекцию два-три часа, достаточно сказать два-три слова, чтобы вызвать у человека пусть маленькую, но улыбку.
Исходя из цели выступления вы готовите контент и соответственно одеваетесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. Точно так же, если есть возможность, вы готовите и окружающую обстановку.
Если задача — только донесение информации, то особо можно не париться, подойдут и облупленные стены. Когда же вопрос касается действий, то нужна такая обстановка, которая будет помогать человеку все продумывать и направлять его на действия. Что касается эмоциональных выступлений, чем больше вы влияете на окружение, на свой внешний вид и на свой контент, тем лучше у вас все получается.
Как готовят выступление большинство ораторов
Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части и заключения. После того как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории. Так учат во всех вузах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот метод, он правильный, абсолютно нормальный, потому и классический. И как ни крути, все сводится к такой структуре.
Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического дополнениями, навеянными современным временем. Но об этом чуть позже.
Помните, я в самом начале говорил вам о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA? Сначала надо привлечь внимание, потом вызвать интерес, далее вызвать желание и уже после всего заставить действовать. Так вот, в этой старой неумирающей схеме продаж вопрос продаж — это не только деньги, это и действия людей, которые совершаются так, как вы хотите.
Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления? Ваша продажа будет заключаться в том, что люди будут сидеть и внимательно слушать вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны им это продать. Давайте с вами разберем, как это сделать.
Я неоднократно видел в институте, как лектор заходит в аудиторию и сразу начинает писать на доске, что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он как будто бы отчитался перед аудиторией и ушел. Но по сути, он ничего не сделал, ему абсолютно все равно, слушал его кто-то или нет. Так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.
Итак, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Можете проверить микрофон, надеть на себя красный яркий галстук или набрызгаться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами я, конечно, переборщил, но я сейчас говорю о задаче — привлечь внимание аудитории.
Задача привлечения внимания — это ваше начало. Чтобы вызвать интерес к своей теме, вы можете рассказать какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который вам придет в голову. И самое интересное, что с этим все согласятся.
Когда вы рассказываете притчу или какую-нибудь историю, вы вызываете интерес у аудитории. Люди очень любят притчи. Начать можно и с абсолютно неизвестного, какого-то шокирующего факта, как советует Радислав Гандапас: «А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает, и сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу».
Вызвать интерес вы можете, начав с непонятного факта и потом привязав его к своему выступлению. Можно начать с какого-то анекдота. Помните, я рассказал анекдот про урок географии. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете какую-то историю про себя, например, как вы летели к ним на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Это шикарно работает. Можете рассказать с юмором, можно без юмора, главное — привлечь к себе внимание.
Итак, задача начала любого выступления — привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.
После начала выступления идет основная часть — это тот базовый контент, который вы даете людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.
Вы должны запомнить, что если ваше выступление будет направлено на действия, то у вас должно получиться: контент — продажа — контент — продажа — контент — продажа. В этом случае вы заслуживаете доверие контентом и увеличиваете количество и качество покупателей. Многие, кто начинает продавать, делают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это плохо работает.
Поэтому, когда вы даете основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.
