Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Напоминая людям про обоснование правила и пытаясь вызвать сочувствие со стороны владельцев собак, т. е. влияя целенаправленно, авторы таблички повысили вероятность того, что люди будут вести себя в соответствии с ее указаниями.

А теперь задание для вас: всмотритесь в одну из табличек, которыми вы сейчас пользуетесь либо видите на своем рабочем месте или по соседству с домом, и переделайте ее так, чтобы она стала более эмоционально грамотной. Придав ей влияние на личности или влияя целенаправленно, вы улучшите ее.

Иехонатан Тернер, израильский рентгенолог, проводивший эксперимент с фотографиями пациентов, рассказывал New York Times: когда он впервые ощутил обезличенный характер своей работы, то начал представлять себе, что каждая томограмма, которую он изучал, принадлежала его отцу.

Вы можете позаимствовать его идею и использовать этот простой метод для побуждения других к действию. При каждой встрече представляйте себе, что человек, с которым вы имеете дело, – ваша бабушка. Это самый лучший способ влияния на личности. Как бы вы вели себя, если бы человек, занявший ваше место на парковке, оказался не незнакомцем, а вашей бабушкой? Что бы вы изменили, если бы сотрудник, которому вы собираетесь дать неприятное задание, был не «бросовым» новичком, а женщиной, давшей жизнь одному из ваших родителей? Насколько честно и тактично вели бы вы себя, если бы человек, с которым вы общаетесь по электронной почте, был не «одноразовым» партнером, а милой леди, которая по-прежнему шлет вам открытки ко дню рождения с пятидолларовой банкнотой в конверте?

Сняв завесу анонимности и заменив ее формой личных взаимоотношений, вы, вероятнее всего, будете обслуживать других искренне, что в конце концов приведет к общей выгоде.

Если вы настроены скептически, попробуйте другой вариант. Относитесь ко всем так, как вы бы относились к своей бабушке, но представьте себе, что на ее аккаунт в Twitter подписано 80 000 человек.

И, наконец, каждый раз, когда вам нужно кого-то побуждать к действию, – от традиционных продаж, когда необходимо убедить потенциального покупателя приобрести новую компьютерную систему, до продаж без продаж, когда нужно убедить дочь сделать домашнее задание, – убедитесь, что сможете ответить на два вопроса, лежащих в основе искреннего обслуживания:

1. Если человек согласится у вас купить, улучшится ли его жизнь?

2. После окончания вашего взаимодействия изменится ли мир к лучшему?

Если на любой из этих вопросов вы ответили «нет», значит, в чем-то поступаете не совсем правильно.

См. главу 7.

Дилеры Фуллера почти всегда были мужчинами, хотя в 1960-х гг., когда компания запустила линию косметики, она наняла группу женщин-коммивояжеров, которых назвала фуллеретками.

Полностью результаты опроса и подробности методологии вы можете найти на моем сайте http://www.danpink.com/study

Я вернусь к этой книге и к способности импровизировать в гл. 8.

Да будет бдителен покупатель (лат.).

Да будет бдителен продавец (лат.).

Главный герой пьесы Артура Миллера «Смерть коммивояжера». – Прим. ред.

Законы в некоторых штатах США, гарантирующие возврат денег потребителям товаров, которые оказываются ниже заявленного качества, т. е. являются «лимонами». – Прим. ред.

Джирард Д., Браун С. Как продать что угодно кому угодно. СПб.: Питер, 2012. – Прим. ред.

Джирард и его офис отклонили несколько моих просьб о личной встрече.

Прекрасной иллюстрацией этого мнения может служить комикс о Дилберте и периодически появляющемся в этом сериале Кенни, «продавце-проныре». В одном из эпизодов Кенни и Дилберт отправляются к крупнейшему потенциальному клиенту компании. Когда они садятся в машину, Кенни просит: «Расскажи мне по дороге о технических характеристиках нашего продукта. Я хочу подготовиться». Дилберт отвечает: «Он бежевый. Работает от электричества». «Ого! – восклицает Кенни. – У клиента голова пойдет кругом!»

«Всегда закрывай сделку. Всегда закрывай сделку».

В оригинале perspective-taking. Так обозначают способность рассматривать окружающий мир с точки зрения другого человека. – Прим. ред.

Одним из немногих профессионалов в области торговли, который понял это давным-давно, был основатель Fuller Brush Company Альфред Фуллер. «Раньше я представлял себе продавца разговорчивым парнем, способным уболтать дверную ручку купить себе средство для полировки», – писал он в своих мемуарах. Однако «человек Fuller Brush» нечасто бывает карикатурным экстравертом. …Гораздо чаще он застенчив, но маскирует эту черту с заученной уверенностью».

Коллинз Д. От хорошего к великому. – М.: Иванов, Манн и Фербер, 2013. – Прим. ред.

«Зеркало, зеркало» (игра, основанная на зеркальном повторении движений партнера). – Прим. ред.

Хилл Н. Думай и богатей. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2014. – Прим. ред.

С аналогичным феноменом мы столкнемся в связи с «вопросительным питчем» в гл. 7.

«Положительные эмоции включали удовольствие, благоговение, сочувствие, удовлетворенность, благодарность, надежду, интерес, радость, любовь, гордость и сексуальное желание. Отрицательные эмоции включали гнев, презрение, отвращение, смущение, страх, чувство вины, грусть и стыд», – поясняют исследователи.

Селигман М. Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – Прим. ред.

Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2014. – Прим. ред.

Презентация какой-либо идеи, обычно с целью получения финансирования. – Прим. ред.

Tinseltown – шутливое название Голливуда. – Прим. ред.

Главный герой этого фильма бушмен Ки находит в пустыне невиданный предмет – бутылку из-под кока-колы. Бутылка, которой хотели владеть все, вносит смуту в спокойное течение первобытной жизни племени. – Прим. ред.