Способны ли вы предложить идею, которая позволит вашему клиенту добиться успеха? Содействие ему должно у вас стоять на первом месте. Ведь в процессе оказания такой помощи вы, скорее всего, сможете продать больше своей продукции или услуг.
Упражнение
Каким, по вашему мнению, должен стать ваш седьмой шаг? Вспомните о своих «лучших клиентах». Что можно предпринять, чтобы содействовать росту их бизнеса? Есть ли возможность свести двух из них или больше, чтобы такой союз оказался взаимовыгодным?
Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
Чтобы укрепить отношения с клиентом, нужно часто о себе напоминать. Продолжайте отправлять ему открытки, письма и шутливые записки. А если станете лучшим другом клиента, то подобные вещи будут вполне естественны.
Упражнение
Каким будет ваш восьмой шаг? Составьте еще одно письмо, которое можно было бы отправить клиенту после того, как вы уже оказали ему определенное содействие в бизнесе.
Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту
Что еще можно предпринять, чтобы оказать содействие своим клиентам? Возможно, пригласить их на выездной семинар или провести его на месте, в их офисе. Организуйте тренинг по какой-нибудь волнующей клиентов проблеме или на тему дальнейшего роста их бизнеса. Вы можете посодействовать в поиске персонала или оповестить о тревожных тенденциях в отрасли. Мы, например, сотрудничаем с сетью ресторанов, которая предлагает владельцам бизнеса бесплатные обеды плюс обучающие семинары, чтобы укрепить связи с местными фирмами. Такие семинары – хороший повод обзвонить владельцев компаний и пригласить их приятно и с пользой провести время. Тренинги по продажам, маркетингу или менеджменту тоже могут оказаться полезными для ваших клиентов. Возможно, есть шанс пригласить туда целую группу бизнесменов либо устроить для них интернет-конференцию. Существует множество фирм, которые занимаются бизнес-тренингами, и они с удовольствием займутся этим делом (моя компания, естественно, тоже не окажется в стороне).
На этом, девятом, этапе вы уже становитесь ценным приобретением и верным союзником для своих клиентов. Это неизменно порождает доверие к вашей компании, и людям будет в какой-то степени неудобно приобретать товары или услуги у ваших конкурентов. Подобная лояльность дает вам непревзойденный контроль над долей рынка, и заодно вы получаете возможность быть в курсе предпочтений своих потребителей. Поскольку в наши дни завоевать очередного клиента очень непросто и дорого, что вы предпринимаете, чтобы установить с ним неразрывную связь?
Упражнение
Каким станет ваш девятый шаг? Придумайте темы новых семинаров или тренингов. Что можно предпринять, чтобы стать для клиентов ценным активом и верным союзником?
Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения
Когда вы принимаете клиента у себя дома или сами приходите к нему в гости, можете быть уверены, что уже проделали фантастическую работу. Вот несколько откровений от моих коллег по бизнесу о большом значении этого шага:
«Все важные клиенты ужинали в моем доме».
«Половина гостей, приглашенных на свадьбу, – мои клиенты».
«От мечтаний до любимых занятий, вплоть до хобби их детей – о моих лучших клиентах мне известно абсолютно все».
Упражнение
Каким, по-вашему, окажется десятый шаг? Как позвать клиентов к себе домой? Чем их завлечь, чтобы они приняли ваше приглашение? Можете ли вы у себя дома организовать интересное шоу? Например, договориться с местной художественной галереей и провести мини-показ художественных произведений? Можете ли вы попросить владельца местного ресторана устроить у вас вечер гурмана? Составьте письмо или сценарий телефонного разговора для приглашения вашего топ-клиента.
Крепкие личные связи – это почти гарантия успеха в любом бизнесе. Самое главное – подружиться со всеми наиболее крупными клиентами. Участвуйте в их жизни и содействуйте успехам в бизнесе. Сделайте вашей личной миссией благополучие и преуспевание клиентов. Постоянный контакт с ними крайне необходим, иначе из середняков вам не выбраться. С помощью тщательно продуманных и заранее подготовленных процедур взаимодействия с клиентом вы так высоко воспарите над своими конкурентами, что они даже близко не смогут к вам подобраться.
Глава 12
Все системы в действии
Постановка целей, измерение эффективности и реализация генерального плана
Постановка целей и измерение эффективности – ваш 12-й базовый навык в совершенной машине продаж, и он предназначен для усиления предыдущих 11 навыков. В соответствии с типом мышления, который диктует СМП, постановка целей не означает, что их нужно всего лишь периодически записывать в ежедневник (хотя это тоже необходимо). Вы должны настолько сосредоточиться на них, что достижение этих целей будет происходить быстро и автоматически. Эта глава поможет вам не только улучшить дела в бизнесе, но и зажить более здоровой и счастливой жизнью.
Из книги вы узнали, что овладеть чем-либо – значит выполнять не 4000 новых дел, а всего 12, но… повторить каждое 4000 раз. Чтобы стать знатоком своего бизнеса, вы должны многократно тренировать профессиональные навыки, описанные в книге. При этом вы будете наблюдать все более очевидные улучшения и рост вашего бизнеса. Нельзя мгновенно овладеть всеми необходимыми навыками, но этот процесс можно ускорить, если вы начнете регулярно ставить перед собой цели. В последней части этой главы вы в деталях узнаете о процессах планирования всех крупных начинаний, особенно в отношении вашей «сотни-мечты».
А что если вдобавок к изученным шагам, средствам, семинарам и навыкам, которым вы научились благодаря этой книге, вы получили бы дополнительное преимущество – компьютерную программу, которая занимается поиском возможностей и генерирует успех, даже когда вы спите? Этот компьютер целый день только и делает, что наблюдает за окружающим миром в поисках всего того, что поможет вам добиться успеха в жизни. Звучит неплохо?
На самом деле именно такой «компьютер» и заложен в ваш мозг. Называется он ретикулярная активизирующая система (РАС), и проблема заключается в том, что большинство из нас подсознательно настраивает ее на поиск ненужных вещей, вместо того чтобы нацелить на достижение тех фантастических результатов, о которых мы в итоге лишь мечтаем.
В этой главе вы узнаете, что такое РАС и как ею правильно воспользоваться для достижения успеха во всех сферах вашего бизнеса и вашей жизни. Вы также научитесь ставить цели и измерять эффективность, чтобы обеспечить быстрый рост вашего бизнеса. Наконец, вы получите детальное представление об одной из лучших компаний, которая с помощью непреклонной дисциплины и решимости мастерски овладела теми 12 базовыми навыками, о которых вы узнали в этой книге. Эту компанию можно по праву назвать совершенной машиной продаж.
