Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Для выполнения проекта компании Нортропа нужна была помощь, и потому она создала альянсы с тремя организациями, имевшими ресурсы, которых недоставало ей самой. В таблице 1.1 показано, чем именно занимались эти партнеры.

Рисунок 1.2 демонстрирует, какая сеть альянсов получилась в результате. В следующих частях этой книги мы при помощи созданных на компьютере диаграмм показываем разные сетевые структуры между фирмами. Тем не менее для анализа сети вашей собственной компании можно нарисовать простые схемы сетей от руки. Чтобы показать, насколько это просто, мы начнем с нарисованных от руки изображений сети, сформированной для создания бомбардировщика Stealth.

На наших рисунках круги обозначают фирмы, а линии – альянсы между ними. Наличие линии между фирмами Northrop и General Manufacturing подразумевает, что они состояли в партнерских отношениях. Отсутствие линии между General Manufacturing и Convair значит, что на момент сотрудничества с Нортропом альянса между ними не существовало.

Вскоре партнеры столкнулись с трудностями. В процессе разработки они быстро поняли, что маневрировать на самолете без традиционного хвостового оперения трудно и что грузоподъемности и дальности полета их детища недостаточно для удовлетворения потребностей армии США. Кроме того, у создателей XB-35 возникли проблемы, связанные с производственными мощностями. Поскольку для проекта требовались новые производственные процессы и строгие технические допуски, Нортроп держал свой относительно небольшой заводик и группу экспертов, ответственных за превращение чертежей в рабочий бомбардировщик. Было необходимо, чтобы задачи выполнялись с высокой точностью, при этом партнеры должны были уложиться в сжатые сроки, а производственных мощностей не хватало. В конце концов проекту и альянсам так и не удалось преодолеть эти препятствия и сделать работоспособный бомбардировщик вовремя и в рамках бюджета.

Первый полет XB-35 совершил 25 июня 1946 г., через три года после обещанной даты поставки и через год с лишним после окончания Второй мировой войны. Стоимость его разработки на 400 % превышала запланированный бюджет. Помимо того что бомбардировщик был создан гораздо позже намеченного времени и обошелся очень дорого, он еще отличался неэффективностью: дальность полета XB-35 в 5600 км была значительно ниже требуемых 10 000. Самолет не мог вместить обычные 10-тонные бомбы, а вследствие проблем с наведением средний радиус их отклонения от намеченной цели превышал 3 км. В 1950 г. американские военные отменили всю программу и демонтировали уже готовые самолеты.

Нортроп был гением. Помните? Несмотря на то что первая попытка была признана катастрофой, потенциал нортроповской конструкции получил еще один шанс, и в начале 1970-х гг., через много лет после того как Джек Нортроп отошел от дел, программа Flying Wing Bomber возобновилась. Существовало еще одно важное отличие: количество альянсов между ключевыми игроками теперь возросло, а их структура стала сложнее, что соответствовало сложности конечного продукта. На рисунке 1.3 показана сеть альянсов, которая в буквальном смысле помогла проекту бомбардировщика Stealth оторваться от земли.

Northrop и Boeing – компании, получившие армейский заказ, образовали альянсы, которые мы также будем называть связями, для разных целей (табл. 1.2).

Эти основные партнеры вместе вырабатывали технические стандарты и решали проблемы интеграции. Кроме того, каждый из них установил собственные связи с субподрядчиками в разных зонах ответственности. В результате возникло техническое чудо. Бомбардировщик B-2 Stealth (рис. 1.4[14]) был способен подниматься на высоту 15 км, дальность полета составляла 18 500 км, и он мог пройти незамеченным практически сквозь любой щит ПВО. А два B-2 Stealth могли выполнить работу 75 обычных самолетов. Короче, это была бомба!

Почему вторая попытка оказалась настолько успешной? Изучив множество альянсов, мы можем при помощи графического изображения сетей объяснить, почему портфель альянсов компании Northrop в 1940-х гг. затруднял интеграцию и обмен ресурсами. И, наоборот, ее портфель периода 1970-х гг. способствовал более тесной интеграции идей и обмену информацией, что вело к большему объему производственных инноваций. Что изменилось с 1940-х? Почему эти связи позволили внедрить больше инноваций для увеличения грузоподъемности, дальности полета и маневренности бомбардировщика? Возможно, навыки управления альянсами достигли к 1970-м гг. определенного уровня развития, и, возможно, по счастливой случайности все больше разумных людей оговаривали условия своих альянсов. Мы сомневаемся, что такие незначительные изменения стали решающими. Основная причина в том, что с 1940 г. изменилась структура связей Northrop. Портфель 1970-х гг. был ключевым фактором для стимулирования сотрудничества, и не благодаря каким бы то ни было различиям в качестве людей, вовлеченных в эти альянсы, а благодаря структуре сети, связавшей эти фирмы друг с другом. Джек Нортроп кое-что смыслил в авиационных механизмах, но был не в состоянии разработать структуру сети альянсов, способную помочь в реализации его видения.

Преимущество сети – не такое уж сложное понятие. Как вы, вероятно, уже заметили, сети есть повсюду, и они играют существенную роль во всех аспектах жизни людей. Наверняка вы ежедневно принимаете решения под влиянием сетей своих отношений с другими людьми. Используете ли вы личные связи, чтобы знакомиться с теми, кто обладает полезной информацией? Создавали ли вы когда-нибудь целевую группу, объединяя в нее людей с опытом работы в разных сферах? В обоих случаях вы используете сеть личных знакомств, чтобы извлекать больше пользы, чем вы получаете от отношений с каждым отдельным знакомым. Независимо от природы сети в ней действуют определенные принципы. Мы сформулировали их применительно к альянсам. Давайте отвлечемся от бомбардировщика Stealth и рассмотрим, как действуют принципы преимущества сети в случае с личными знакомствами.

Возьмем исследование, посвященное семейным врачам небольшого населенного пункта в США[15]. Каждого врача попросили назвать других докторов, к которым он обращался за консультацией, с которыми обсуждал дела или общался. На основании полученных ответов была составлена схема, изображенная на рисунке 1.5. Каждая пронумерованная точка – это врач. Линии показывают, какие врачи были связаны друг с другом. Теперь поставьте себя на место вице-президента по маркетингу крупной фармацевтической компании, продавца какого-нибудь антибиотика. Ваша жизнь весьма непроста, потому что на вас все сильнее давит руководство, заставляя умерить расходы на конкретные маркетинговые мероприятия, например на званые ужины и конференции для врачей. Поэтому вам нужно придумать нестандартный ход, чтобы их заинтересовать.