MyBooks.club
Все категории

Алексей Асеев - Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж

На сайте mybooks.club вы можете бесплатно читать книги онлайн без регистрации, включая Алексей Асеев - Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж. Жанр: Маркетинг, PR, реклама издательство Литагент «Альпина»,. Доступна полная версия книги с кратким содержанием для предварительного ознакомления, аннотацией (предисловием), рецензиями от других читателей и их экспертным мнением.
Кроме того, на сайте mybooks.club вы найдете множество новинок, которые стоит прочитать.

Название:
Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж
Издательство:
Литагент «Альпина»
ISBN:
978-5-9614-0751-8
Год:
2008
Дата добавления:
26 июль 2018
Количество просмотров:
271
Читать онлайн
Алексей Асеев - Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж

Алексей Асеев - Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж краткое содержание

Алексей Асеев - Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж - описание и краткое содержание, автор Алексей Асеев, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки mybooks.club
В продажах есть свои законы и техники, которые способствуют достижению результата. Знать их необходимо, но недостаточно, ведь каждая продажа – это прежде всего взаимодействие, и для каждого клиента следует подбирать свои методы, способы презентации и воздействия. А это уже искусство. Таким образом, эффективные продажи – это не только техника, но и искусство.

Автор на собственном опыте показывает, что качество товара, цена, скидки и т. п. редко имеют решающее влияние на результат продаж. Главное – личность и опыт менеджера по продажам, его умение понимать клиента и строить с ним эффективный диалог.

Эта книга практика, написанная для практиков. Она ориентирована в первую очередь на руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам и директоров учебных центров, но будет интересна и широкой аудитории.

Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж читать онлайн бесплатно

Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж - читать книгу онлайн бесплатно, автор Алексей Асеев
Назад 1 2 3 4 5 ... 22 Вперед

Алексей Асеев

Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж

Редактор Е. Шахова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Н. Копыстынская

Компьютерная верстка К. Свищёв, Ю. Юсупова

Дизайн обложки Ю. Гулитов

© А. Асеев, 2008

© ООО «Альпина Бизнес Букс», 2008

© Электронное издание. ООО «ЛитРес», 2013

Асеев А.

Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж / Алексей Асеев. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – (Серия «ЭКО»).

ISBN 978-5-9614-2421-8

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Продажа – это прежде всего результат установления доверительных отношений. При работе с клиентом (при продаже) они являются альфой и омегой – вне зависимости от того, насколько замечателен ваш товар сам по себе. Вам нужна не логика, не лучшие условия, а отношения. Но хорошие отношения невозможны без того, чтобы понять и принять человека, который с вами разговаривает, таким, какой он есть, и показать ему это. Именно такое отношение подкупает любого и является главной формулой успешных продаж.

Введение

Продажи – профессия, которая сопровождала всю человеческую цивилизацию с момента ее возникновения. И, несмотря на то что способы побуждения к покупке совершенствуются каждый год, ничего принципиального нового за прошедшие тысячелетия изобретено не было.

Сегодня можно сказать, что существует ряд четких техник и алгоритмов действий, используемых в процессе продаж. Если в точности следовать им, то того или иного результата достичь, несомненно, удастся. Однако абсолютных гарантий успеха не бывает: объектом воздействия при продажах всегда является человек и именно поэтому вероятность достижения успеха не стопроцентна.

Поскольку все люди разные, нет и не может быть единого способа, одинаково действенного для каждого случая. Если высокоэффективные методики и существуют, то их крайне мало. В любой момент времени, когда возникает необходимость убедить человека что-то купить, требуется сделать выбор относительно применения той или иной техники. Именно определение способа взаимодействия с человеком – это и есть искусство продаж (сочетание интуиции, жизненного опыта, творчества и некоего неструктурируемого объема знаний).

Однако в этой книге речь пойдет не только об искусстве, но и техниках продаж. С самого начала особенно важно понимать, что их применение лежит в сфере ответственности продавца и именно он решает, с каким человеком и в какой момент времени применить ту или иную методику.

Продажа – это убеждение. Убеждение кого-то в чем-то касается всех аспектов нашей жизни. Все люди, которые окружают нас по жизни, – это наши «клиенты», которых мы в чем-то убеждаем. Поэтому вся наша жизнь – это уже некое поле деятельности, дающее возможность получать знания и навыки и использовать их.

Я очень рекомендую ознакомиться с одной книгой, которая называется «Книга самурая» и описывает Кодекс самураев. Вот отрывок из нее: «Самурай должен прежде всего постоянно помнить – помнить днем и ночью, с того утра, когда впервые берет он в руки палочки, чтобы вкусить новогоднюю трапезу, до последнего дня старого года, когда платит долги, – что он должен умереть. Вот его главное дело».

Почему я привел этот отрывок? Какое отношение имеет он к продажам? Дело в том, что если вы хотите стать продавцами, то вы должны помнить днем и ночью, что ваше главное дело – продавать. Если об этом не забывать ни на минуту существования, то только тогда можно стать тем, кто зовется продавцом. Продажами нельзя заниматься только 8 часов в день, а после сказать – все, на сегодня хватит.

Посмотрите на себя со стороны и проследите за своими ощущениями в те моменты, когда вы отрабатываете техники в учебном режиме и занимаетесь реальными продажами. Если вам нравится это делать и вы получаете удовольствие от этого, то скорее всего продажи – ваше дело, которым вы сумеете заниматься все время. В этом случае у вас появляется реальный шанс стать профессионалом.

Книга написана на основе тренинга по продажам. Однако ни тренинг сам по себе, ни прочтение данной книги не позволят отработать навык, который закрепляется после как минимум тридцати часов практики. Большинство восточных школ единоборств предусматривают многочисленные повторения одного и того же действия, будь то поклон или удар. И ценность каждого упражнения заключается именно в необходимости его многократного выполнения. То же самое происходит и в случае продаж. Книга, равно как и тренинг, дает общее представление о процессе продажи в реальной жизни. Помимо теории, в книге вы найдете примеры ролевых игр и упражнений на закрепление теоретического материала. Все упражнения (техники), описанные в книге, необходимо применять сразу же после прочтения – в повседневной практике продаж или же при взаимодействии с окружающими (друзья, знакомые, родственники и т. д.). Не надо ждать, что вдруг наступит то время, когда вы сможете увидеть клиента и сказать себе: вот с этим сработает техника номер 7. В качестве ремарки: все техники, приведенные в книге, основаны на реальной практике продаж, используются многими тысячами людей и дают необходимый результат.

В качестве примеров к книге используются техники продаж, на основе которых строится обучение в таких компаниях, как Proctеr&Gamble, Mars, Unilever, Gillette, «ТетраПак», «Арбат Престиж», Rolf, «Лаверна» и другие.

Часть 1. Наблюдаемое поведение клиента

На многих курсах по продажам слушатели узнают о той или иной типологии клиентов. В зависимости от выделенных типов разрабатываются организованные действия продавца, показывающие, как вести себя с определенными людьми.

Все типы клиентов очень похожи на типы личности. Подобные классификации не изобретал, пожалуй, только ленивый ученый-психолог. Это понятно, ведь личность – очень многогранное понятие. Только для продаж используются упрощенные варианты типологии личности – так легче принимать ситуативные решения. Однако именно в этом кроется подвох! Когда я пытался применять по отношению к своим клиентам какую-либо типологию, то понял, что один и тот же клиент в разных ситуациях может относиться к разным типам. В начале разговора он, например, может быть угрюмым и неразговорчивым, а через 10 минут он настолько активен, что его уже сложно остановить.

Назад 1 2 3 4 5 ... 22 Вперед

Алексей Асеев читать все книги автора по порядку

Алексей Асеев - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки mybooks.club.


Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж отзывы

Отзывы читателей о книге Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж, автор: Алексей Асеев. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.