Андрей Бадьин - Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта

Ситуативная модель есть отражение функциональных особенностей продукта, у которого часто имеется другой аспект. Этот аспект включается после того, как рынок заканчивает делиться в соответствии с ситуативными моделями. И когда на одну ситуативную модель ориентированы уже несколько однотипных продуктов, то есть в рыночном сегменте предлагается уже не один, а несколько марок музыкальных телефонов, спортивной обуви для бега или автомобилей представительского класса, логика выбора продукта меняется. Акценты смещаются в другую сферу. Потребитель начинает искать не просто продукт, наилучший для конкретной ситуации, а продукт, лучший в первую очередь для него! Каким образом он это определяет?

На современном рынке представлено огромное количество продуктов, назначение которых одинаково, то есть эти продукты опираются на одну или несколько близких ситуативных моделей (например, автомобили одного класса, одежда, пиво, сотовые телефоны, сигареты, украшения и многое другое). Как потребитель разделяет продукты внутри этих категории, до настоящего времени никто не знал. Попытки найти постфактум некие оправдания в виде УТП или позиционирования предпринимались, но от их результата не становилось ни жарко ни холодно. Планировать действия такие попытки не помогали: понятия УТП и позиционирования как были надуманными абстракциями, так ими и остались. Предприниматели же шли проверенным путем, основанным на интуиции, наделяли свои марки продуктов какими-то чертами, и в результате некоторые из них становились востребованными, но многие оказались ненужными. Это неудивительно: когда логика потребителя неизвестна, успех может быть лишь случаен. Тем не менее до недавнего времени успех сопутствовал некоторым маркам.

В январе 1998 года Volvo Group, которая хотела сконцентрироваться на коммерческой технике, продала свой легковой актив Volvo Car Corp. концерну Ford Motor Co. Сумма сделки составила 6,45 млрд долл. Уже долгое время Volvo остается убыточным подразделением, но попытки продать шведскую компанию в 2007 году так и не увенчались успехом, поскольку потенциальные покупатели предлагали цену, не устраивающую руководство Ford Motor.

Бренд Volvo вошел во многие книги о маркетинге как яркий пример «позиционирования»: «Volvo – это безопасность». Да, это ориентация на четкую ситуативную модель «Безопасное передвижение», что и вызвало успех бренда в свое время. Но рынок ушел далеко вперед, и безопасными стали все автомобили этого класса. Внятной продуктовой стратегии предложено не было, а безопасность уже потеряла актуальность на этом рынке, как потеряли актуальность и другие ситуативные модели. Попытки Volvo найти нужную стратегию оказались безуспешными.

Однако в настоящее время ситуация на рынке обострилась слишком сильно, и марки, которые считались брендами, лопаются, как мыльные пузыри. И очень часто погибают марки именно в тех категориях товаров, где выбор ситуативных моделей ограничен и полностью охвачен игроками. Набор ситуативных моделей в категории сотовых телефонов не так велик, и большинство их них уже используется. В результате ряд крупнейших компаний (Bosch, Siemens, Matsushita (бренд Panasonic) уже покинули этот рынок. Многие оставшиеся компании влачат жалкое существование, сохраняя это направление как опцию. Выход китайского автопрома на международные рынки грозит еще большим валом банкротств, потребитель может либо легко отказаться от слабых брендов с неясным имиджем в пользу тех, кто более однозначен (а их мало), либо выберет им дешевую замену. Ведь пониманием по-прежнему не обладает никто. Слишком велика роль имиджа и слишком плачевна ситуация с ним.

На вопрос «Что такое BMW?» любой человек, будь то маркетолог, рекламист или даже простой обыватель, ответит примерно так: «О, это ultimate driving machine, это удовольствие за рулем, это имидж…» А если спросить, что такое Mercedes-Benz, то в ответ можно будет услышать разглагольствования о высоком немецком качестве, престиже и консервативности. Но все эти утверждения не будут иметь ничего общего с реальными причинами покупки, так как под озвученные особенности можно подогнать еще несколько других автомобильных марок. Процесс разделения марок в голове потребителя произошел достаточно давно, с тех пор марки с переменным успехом пытаются соответствовать какому-то имиджу, но без понимания, чему надо соответствовать, очень велика вероятность ошибки. Чем и грешат почти все автопроизводители, да и прочие участники других рынков.

Мирового лидера автомобилестроения – корпорацию General Motors – лихорадит не первый год. Общие годовые убытки GM за период 2005–2006 годов составили 14,6 млрд долл.

Эксперты связывают данную ситуацию в том числе и с продуктовым портфелем компании: в результате унификации все марки концерна начали выпускать машины на общих платформах. Получилось, что концерн по всему миру продавал одинаковые конструкции под разными эмблемами, оставив каждой марке слишком мало индивидуальности. Это, естественно, заметили покупатели, и спрос снизился. Потому что далеко не все хотят покупать Saab или Cadillac, зная, что, по сути, он является «Опелем».

В то же время операционная прибыль Volkswagen group в 2007 году составила 6,2 млрд евро. При этом компании не мешает пресловутая унификация, на единой платформе выпускаются такие разные автомобили концерна, как VW New Beetle, Audi TT и Skoda Oktavia.

Увы, бизнес не понимает очевидного: на этом этапе развития рынка главное – уже не «начинка», главное – четкий имидж, который играет решающую роль. А существующие маркетинговые инструменты не предполагают никакой работы с имиджем.

Постоянное чередование лидеров рынка тому лишнее доказательство: приверженность маркам нестабильна и часто зависит от рациональных составляющих или даже случайных качеств – дизайна, технических нюансов. Поэтому за одной удачной моделью может идти совершенно провальная: она не попала в имидж. Аналогичная ситуация и с модной одеждой: как только меняется «лицо» марки или главный модельер (который делает не то, что должен делать, чтобы марка соответствовала восприятию потребителя, а то, что считает нужным он сам) – расстановка игроков на рынке меняется.

Никто не знает, как потребитель в своем ментальном пространстве разделяет марки одного назначения, которые опираются на одну и ту же потребность и на одну и ту же ситуативную модель. А значит, никто не сможет сделать осмысленное предложение. Логика процесса, происходящего в душе потребителя, никому не известна. Но этот процесс существует, иначе для покупателя не было бы разницы между внедорожниками или модной одеждой разных марок. Эти марки человек распределяет в соответствии с имеющимися у него в сознании ролевыми моделями.