Основная проблема Отсутствие у руководителя фирмы времени на собственно управление компанией.
Предложенное нами решение проблем
✓ Необходимо немного перепозиционировать работу со школой тренеров. Ее ученикам надо с самого начала давать понять, что они учатся, чтобы потом остаться в этой же компании. В противном случае директор центра готовит себе конкурентов.
✓ Также необходимо заняться сайтом – запустить поисковую оптимизацию, заняться его продвижением, обмениваться ссылками с другими похожими ресурсами, местными информационными порталами, форумами и т. п.
✓ Добавить на сайт форум, отзывы, поставить Google Analytics .
✓ Необходимо создать группу «ВКонтакте» и разместить там хорошее продающее письмо и ссылку на сайт.
✓ Тираж расклеиваемых объявлений надо увеличить с 600 до 1500 штук – и на них также давать ссылку на сайт.
✓ Помимо визиток и объявлений на столбах необходимо дать рекламу в местных журналах формата «руководителю на стол», а также изданиях, распространяемых в массажных салонах, охотничьих домиках, саунах и других местах досуга vip-клиентов.
✓ Необходимо выходить в соседние регионы – Казань, Самару и другие райцентры.
✓ Поскольку население Ульяновска около 600 тысяч человек, все тренинги стоило бы поднять в цене.
✓ Для продвижения необходимо использовать имеющиеся у фирмы инфопродукты.
✓ Также существует книга, пока не выпущенная. Отрывки из нее можно было бы раскладывать в салонах и т. п. в виде двухстраничной газетки типа «Путь успеха».
✓ В интернет-рассылке стоит заменить чужие статьи на свои.
✓ Постоянным клиентам имеет смысл сделать скидку.
✓ Для vip-клиентов необходимо разработать специальное предложение, например тренинг за 100 000 рублей. Если даже его никто не купит, то хотя бы пойдут слухи и разговоры.
Часть 4. Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения
Прежде всего, вам необходима база клиентов . Напротив фамилии клиента обязательно укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы, хобби и т. п.
Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно. Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге.
Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией) . Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.
У вас непременно должен быть физический почтовый адрес .
Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.
В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон . Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.
Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru .
Из софта для рассылок можем посоветовать Autoresponder , а также Advanced Mail Processor , правда, он не из дешевых.
Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации , к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.
Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит . Можно не ограничиваться папкой с прайс-листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.
И еще один инструмент, который вам крайне необходим, – это программа для стимуляции рефералов . Если читаете по-английски, то найдите книгу Джея Абрахама « 93 killer referral strategies ». У многих правильно организованных компаний больше 80 % прибыли приходит именно через рефералов.
Также рекомендуем вам приобрести наш тренинг «Клиенты на халяву», где вы найдете пошаговое руководство по внедрению 110 бесплатных маркетинговых инструментов в ваш бизнес.
Часть 5. Семь шагов к вашему маркетинговому успеху
1. Если вы действительно хотите, чтобы малобюджетный маркетинг начал работать, каждый день тестируйте хотя бы один инструмент (новый или старый – неважно) для привлечения новых клиентов . Ваша программа-минимум – добыть контакты нового клиента, программа-максимум – продать.
2. Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.
Есть несколько способов предотвратить разочарование.
Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.
Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие , убедив его в том, что оно полезно.
Например, можно поздравить клиента с покупкой словами типа: «Отлично, теперь вы вошли в число людей, которые, наконец, решили изменить свою жизнь!» Заметьте, что «решение» – это еще не действие. Вы подменяете понятия, но люди не замечают этого и воодушевляются.
Также можно нагрузить людей рутинной работой . Например, скачать все 500 файлов из закрытой директории на сайте, которая «почему-то» позволяет загружать только два файла одновременно, как сделано у нас на сайте www.infobusiness2.ru.
Наконец, вы можете переключить клиента в режим ожидания, если приобретенному у вас продукту требуется доставка. Тут за вас все сделает курьерская или почтовая служба. Ваша задача – как можно быстрее упаковать и отправить товар, чтобы далее весь негатив переадресовывался уже «Почте России».
3. Анализируйте цифры . Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.
4. Постоянное тестируйте новое. Все наши мысли, планы и идеи – воздух. Когда они встречаются с реальностью, они не работают либо работают далеко не так, как нам представлялось. Поэтому постоянно тестируйте каждый инструмент, испытывайте каждую идею на практике.
