Список использованной литературы
1. Штерн В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. – М., СПб., К.: Вильямс, 2002.
2. Фридман Л., Фьюри Т. Новые каналы сбыта – главное преимущество компании. – М.: Эксмо. 2009.
3. Тенденции онлайн-ритейла в России. URL: http://www.marketing.spb.ru/mr/social/retail_online.htm
4. Уилер С., Хирш Э. Властелины каналов дистрибуции. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж. – М.: ИД «Гребенников», 2005.
5. Дент Д. Все о дистрибуции. Управление каналами продаж. – М.: Аквамариновая книга, 2011.
6. Bing Liu, Yiming Ma, Ching-Kian Wong, and Philip S. Yu. “Scoring the Data Using Association Rules.” Applied Intelligence, Vol 18, № 2, 119–135, 2003.
7. Sara Madeira, João M. Sousa, “Comparison of Target Selection Methods in Direct Marketing”. In Proc. of European Symposium on Intelligent Technologies, Hybrid Systems and their Implementation on Smart Adaptive Systems, Eunite’02, Albufeira, Portugal, September 2002.
8. Schmid J., Weber A. Desktop Database Marketing, NTC Business Books, Chicago, IL, 1997.
О компании «Юнит-Консалтинг»
Все, о чем говорится в этой книге, было внедрено и работает в большом количестве российских компаний, которым «Юнит-Консалтинг» оказавала поддержку в построении успешной системы дистрибуции.
«Юнит-Консалтинг» помогает компаниям в организации, развитии и повышении эффективности сбытовых сетей. За 11 лет работы (с 2003 г.) «Юнит-Консалтинг» завоевала репутацию высококвалифицированного партнера, оказывающего профессиональные консалтинговые услуги. За это время услугами наших консультантов воспользовались более 3500 компаний. Мы активно внедряем в практику российских компаний лучшие технологии и передовой бизнес-опыт управления дистрибуцией и продажами.
Основные направления работы «Юнит-Консалтинг»:
• консультационное сопровождение по организации дистрибуции, управлению группой компаний и холдингами, оптимизации работы коммерческих служб;
• исследования перспективности регионов, потенциальных партнеров (дилеров и дистрибуторов), моделей дистрибуции конкурентов, торговой инфраструктуры на рынке и в регионе;
• семинары и тренинги по развитию филиальных сетей и торговых представительств, управлению дилерскими и дистрибуторскими продажами, организации прямых продаж.
Наши результаты:
• более 70 успешно выполненных целевых консультационных проектов;
• все клиенты отмечают повышение эффективности бизнеса и увеличение продаж;
• решения консультантов основаны на уникальной методике экспертизы, гарантирующей клиентам экономическую эффективность.
Наша команда – это высококвалифицированные успешные специалисты:
• с многолетним опытом работы на руководящих должностях в ведущих отечественных и иностранных компаниях;
• профессиональным уровнем знаний, подтвержденным дипломами бизнес-школ и программ MBA;
• высоким уровнем компетенций в области системных подходов развития систем дистрибуции и продаж, эффективных бизнес-решений, лучших международных практик.
Наш сайт в Интернете – www.unitcon.ru
страница в социальной сети Facebook –
www.facebook.com/unitcon.ru
Основные этапы работы консультантов «Юнит-Консалтинг» по организации и развитию дистрибуции
1. Анализ системы продаж и дистрибуции. Экспертная оценка и рекомендации:
• по управлению каналами распределения;
• совершенствованию организационной структуры управления продажами;
• оптимизации основных принципов коммерческой политики;
• улучшению технологий продаж, процесса постановки целей и контроля в процессе продаж.
2. Повышение эффективности системы дистрибуции и продаж:
• определение целевых показателей системы сбыта;
• разработка документа «Коммерческая политика»;
• разработка блок-схемы основных составляющих процесса продаж, обеспечивающих продажи маркетинга и логистики;
• разработка организационно-функциональной структуры управления продажами;
• разработка системы материальной мотивации торговых подразделений;
• разработка регламента выполнения процессов продаж, логистического и маркетингового обеспечения продаж;
• разработка регламента документооборота при выполнении базовых процессов продаж, логистического и маркетингового обеспечения продаж (внешний и внутренний документооборот, агрегированная отчетность для руководства);
• и т. д.
3. Сопровождение внедрения новой системы управления и продаж. Результат – работающая система управления и продаж в торговых офисах, обеспечивающая выполнение плановых показателей (специалисты «Юнит-Консалтинг» непосредственно участвуют в процессе внедрения).
В зависимости от целей и задач компании-клиента содержание каждого из этапов может значительно варьироваться. Все выполняемые работы и планируемые результаты согласуются с клиентом до начала работ.
О группе компаний «Системные Технологии»
«Системные Технологии» – крупный российский поставщик систем для автоматизации дистрибуторских сетей и повышения эффективности полевых служб. С 2000 г. группа компаний разрабатывает и внедряет семейство программ «ST-Мобильная Торговля» и «ST-Чикаго». За последние 14 лет клиентами «Системных Технологий» стали более 1500 оптовых компаний и производителей, среди которых есть и глобальные корпорации уровня Tchibo, и небольшие региональные дистрибуторы. Их отзывы о работе ГК «Системные Технологии» и качестве программных продуктов говорят сами за себя.
Мы уже получили главный выигрыш – стали честнее по отношению к самим себе. Мы видим то, что происходит на самом деле, быстрее, чем раньше, и можем оперативно реагировать на изменения и принимать решения. Информация стала более достоверной. Кроме того, автоматизация позволила нам сократить временные затраты на обработку отчетов. Сведения, бывшие раньше в ведении разных отделов и оттого разобщенные, теперь находятся в единой системе. Благодаря этому стало легче отслеживать влияние маркетинговых мероприятий и продвигать новые товары. Мы объединяем всех своих дистрибуторов в единую систему для получения полной информации из всех источников без участия человеческого фактора.
Александр Сапожников,руководитель группы внедрения и поддержки автоматизированных систем отчетности компании «Русский алкоголь»
Для Cadbury Schweppes важно использование «Системными Технологиями» методологии Rational Unified Process во внутренних процессах: качественные процессы обеспечивают качественный продукт. Не менее важным для нас было желание и готовность поставщика выполнять все технические, функциональные и организационные требования, предъявляемые Cadbury к программным продуктам.
