Говорим за клиента. Второй метод профилактики возражений содержит в себе первый, но слегка модифицирован. Суть его в том, что мы произносим возражение за клиента, например: «Иван Иванович, Вы можете сказать, что наши услуги стоят дорого, но давайте я сразу проясню…»
Возражения часто бывают невысказанными. Человек общается с нами, остается с чем-то не согласен, но при этом не высказывает свое возражение нам. Чтобы обработать заранее возникающие у клиента возражения, нужно проводить профилактику возражений.
3.8.6. А всегда ли нужно отвечать на возражения клиентов?
Ну и напоследок давайте обсудим, нужно ли всегда отвечать на возражения. К сожалению, многие юристы воспринимают термин «борьба с возражениями» буквально и входят в переговоры со жгучим желанием побороть все возражения клиентов. Помните, избыточное усердие в борьбе с возражениями ведет к негативным последствиям. Клиент начинает чувствовать, что вы втюхиваете ему свою услугу.
Не надо насиловать клиентов, навязывая свою услугу, в том числе слишком активно «борясь с возражениями». Работайте над своим маркетингом, чтобы поток входящих обращений был избыточным. И если конкретный клиент у вас не покупает, то вы просто прощаетесь с ним.
Запомните! У подготовленных юристов работа с возражениями напоминает любую контактную борьбу. На любое высказывание клиента есть прием, который позволяет нейтрализовать возражение. Старайтесь нарабатывать приемы для своей практики. Стремитесь отслеживать, что хорошо сработало в переговорах с клиентами, а что не очень. Пробуйте разные варианты. Таким образом вы создадите свою уникальную тактику работы с возражениями.
Ваша задача – освоить и внедрить представленную выше технологию переговоров. Важно понимать, что с ходу это сделать не получится. Вы должны разбить процесс на этапы и отслеживать свои результаты. Идеально, если вы сможете записывать свой голос на переговорах: это поможет вам отслеживать свой прогресс.
ГЛАВА 4
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Многие просто ненавидят продавать по телефону
Есть навыки, которые являются ключевыми в бизнесе и развитие которых позволяет вам вести бизнес максимально эффективно. Один из них – умение продавать по телефону. Вы должны уметь поднять трубку и договориться о сделке со своим собеседником.
В этой части книги мы рассмотрим использование телефона в маркетинге и продажах. Вы увидите, что предлагаемые тактики просты и достаточно эффективны в работе. Усвоение новых навыков не требует от вас титанических усилий.
Говоря о юридических услугах, мы, скорее, должны ввести термин «телефонные переговоры». Он является более корректным по сравнению со словосочетанием «телефонные продажи», поскольку продать с помощью телефона в юридическом бизнесе крайне сложно. По телефону мы ведем переговоры с нашими потенциальными клиентами, и, возможно, исходом этих переговоров будет продажа услуг.
Тем не менее, чтобы не путать вас, я буду использовать в этой книге уже устоявшийся термин «телефонные продажи».
4.1. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТАЮТ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
Нужно признать, что сегодня без телефонной связи в бизнесе просто не обойтись. Если вы будете активно развивать свой интернет-маркетинг, то вам будут приходить заявки от клиентов с просьбой перезвонить. Если вы работаете с юридическими лицами, то любую встречу, как правило, анонсирует телефонный звонок.
Если говорить об использовании телефона в B2B-секторе, то телефон является методом не только продажи юридических услуг, но и генерации потенциальных клиентов. Иными словами, с помощью телефона вы можете себе привлечь клиентов в практику.
Почему телефонные звонки подходят для привлечения клиентов? Все просто: при помощи телефона можно напрямую дозвониться до нужного человека и провести с ним переговоры. Никакое другое маркетинговое средство не позволяет вам это сделать настолько же точечно. Так, если вы дадите рекламу, не факт, что ее прочитают.
Вторая причина, почему стоит использовать телефон в юридическом маркетинге и продажах, – это дешевизна телефонной связи. Любая реклама стоит денег, создание сайтов стоит денег. Телефон же вам практически ничего не стоит. Вы всегда можете поднять трубку, позвонить потенциальным клиентам, и всегда получите какой-нибудь результат.
Я часто говорю своим сотрудникам, занимающимся коммерческой работой: «Учитесь работать с телефоном». Какой бы кризис в стране ни случился, что бы ни произошло с вашим рекламным бюджетом – телефон всегда останется. Умея продавать по телефону, вы всегда сможете поднять трубку и с кем-то о чем-то договориться.
Я хорошо понимаю, что многие из вас терпеть не могут продавать и тем более продавать по телефону. Но есть один факт, с которым вы вряд ли будете спорить: вы не можете отказаться от использования телефонной связи в своей практике. А если мы не можем обойтись в бизнесе без телефона, то почему бы нам не найти время и силы и не научиться использовать телефон профессионально?
Не секрет, что офис «Лаборатории Юридического Маркетинга» находится в Петрозаводске. 99,9 % своих продаж мы проводим по телефону и скайпу и давно уже оценили преимущество использования телекоммуникационных технологий.
Это удобно. Вести переговоры по телефону удобно. У меня оплачены безлимитные звонки по всей России, и это позволяет вести переговоры из машины, дома, на природе, в поезде и так далее. Умение вести переговоры по телефону экономит вам кучу времени. Не нужно ехать на другой конец города или страны, чтобы с кем-то договориться о сделке. Кроме того, ведение переговоров по телефону позволяет вам в день провести несколько переговоров, причем контрагенты могут находиться в разных частях земного шара.
Это выгодно. Представьте, что вам в день нужно провести несколько переговоров. Даже если вы со своими контрагентами находитесь в одном городе, это отнимет у вас рабочий день. А если контрагенты в других городах? Затраты на командировку могут быть существенны.
Выход в другие регионы. Важный момент: ведение юридического бизнеса не привязывает вас географически к одному региону. Что делать, если вы хотите установить контакт с контрагентами в другом регионе? Затраты на живое участие в переговорах может быть существенным. Телефонная связь же позволяет вам провести переговоры значительно дешевле.
