Возьмем для примера нашу CRM-систему ClientoBox. Из поиска к нам люди приходят по пяти группам запросов. Но мы не можем точно сказать, что именно искал человек, сделавший запрос «управление отделом продаж». Тренинг по управлению отделом продаж? Может быть, книгу? Или какие-то услуги? Если человек пришел за книгой, а мы предлагаем услуги – посетитель разворачивается и уходит. Так мы получаем трафик, но не получаем Клиентов.
С соцсетями все проще и удобнее. Наши Клиенты делятся со своими друзьями более полной информацией: «Я пользуюсь ClientoBox. Мне нравится эта CRM. Кому надо? Рекомендую». Из сообщения понятно, что речь не о книге, а о системе. Так к нам приходят целевые посетители, которым интересно именно то, что мы предлагаем.
Принцип «быть найденным» не обязательно связан с поисковиками. Есть довольно специфичные сферы бизнеса, где одними поисковиками не обойдешься. Например, кафе. Приехав в незнакомый город, люди вряд ли будут спрашивать у Google и Яндекса, где им пообедать. Скорее всего, они воспользуются соцсетями, специализированными сообществами, сайтами, форумами. Для какого-то бизнеса важно, чтобы люди смогли найти его на Яндекс. Картах, для какого-то – в справочнике 2GIS. У интернет-магазинов часто в приоритете Яндекс. Маркет. Производители отопительного оборудования стремятся попасть в teploViki.
Так что есть резон поискать актуальную для вашего бизнеса рекламную площадку. Не зацикливайтесь на одном только SEO-продвижении. Есть и другие способы найти свою целевую аудиторию. Быть упомянутым можно не только в соцсетях.
Однако Интернет устроен так, что без вкраплений ключевых слов вам не обойтись. А значит, понадобится…
Понимание потребностей Клиента напрямую связано с ключевыми словами, на которых держится весь поиск в Интернете.
Дело в том, что разные люди, разные целевые аудитории по-своему формулируют запросы. Чтобы понять, те ли слова вы используете для привлечения трафика из поиска, воспользуйтесь соответствующими инструментами. Возьмите на вооружение любые ментальные карты, интеллектуальные карты, диаграммы связи и т. п. Могу посоветовать программы mindjet, mindnote.
Начинаем работать с того, что заносим в карту все, что вы делаете: услуги, подуслуги, проводимые акции и т. д.
Чтобы собрать в кучу все запросы, из которых вы впоследствии будете выбирать, воспользуйтесь Google AdWords, Яндекс. Вордстат. Выберите 200–300 запросов, которые так или иначе подходят под вашу тематику.
Далее заносим туда запросы Клиентов и получаем некие пересечения с тем, что вы предлагаете на сайте в перечне услуг. В идеале ваши возможности и желания Клиента должны быть сформулированы одними и теми же словами. Это и есть ваши ключевые запросы.
Вывод: для представления своих услуг пользуйтесь словами, которые используют Клиенты в своих запросах.
Помимо этого, вам нужно понять, что именно Клиент имеет в виду.
Посетитель ищет «высокое качество» – вы должны знать, что именно он подразумевает под высоким качеством.
Посетитель ищет «быстрая доставка пиццы» – вы должны знать, что значит «быстрая» в понимании Клиента. 30 минут? 20? 60?
Поможет и бесплатный сервис megaindex.ru. Вводим адрес сайта и видим, под какие запросы оптимизирован этот сайт. Можно проанализировать и свои сайты, и сайты конкурентов.
Итак, подведем промежуточный итог.
Прежде чем заниматься продвижением, поймите, какой тип рекламы вам нужен. Из чего сделать полезную рекламу? Для этого вам нужен портрет Клиента, то есть совокупность потребностей, которые он выражает через ключевые запросы.
Где еще можно дать рекламу?
Вот несколько интересных примеров «замаскированной» рекламы.
Реклама-опрос. В формулировку вопроса может быть вложена реклама или призыв.
Пример от Microsoft: «Знаете ли вы, что, используя нелегальное ПО Microsoft, вы увеличиваете риск заражения компьютера вирусами?»
Реклама-инструмент. Мы как-то раз делали баннер для компании Дом.ру со встроенным счетчиком скорости Интернета.
Измерение скорости
Он показывал пользователю примерную скорость текущего интернет-соединения и предлагал свою помощь в ускорении Интернета.
Реклама-хвастовство. Баннер-хвастун от Intel считывает все показатели экрана, операционной системы, местоположения и т. д. и «хвастается», что он самый умный в мире.
Баннер-хвастун
Резюме:
Используйте принцип «Измерь и заплати». Так вы сможете определить самые эффективные каналы продвижения и использовать их, экономя деньги и получая больший «выхлоп» от рекламы. Приступайте к генерации полезной рекламы. Это очень эффективный канал. И не забывайте, что подсчитывать нужно не количество кликов, а стоимость целевого действия.
Естественно, не все посетители сайта (целевой страницы) сразу превращаются в покупателей. Часть из них уходит.
Цель удержания в том, чтобы эти люди к нам вернулись.
Но в Интернете удержание работает по своим законам и своими методами и не имеет почти ничего общего с попыткой вернуть покупателей в офлайне.
А значит, мы будем говорить скорее об iУдержании.
Представьте, что вы скучаете у собственного стенда на какой-нибудь выставке, а мимо вас проходят толпы людей. Вряд ли вы сможете не только вернуть их, но и даже просто узнать, почему они не подошли. Их мотивы навсегда останутся для вас загадкой.
В Интернете все иначе.
Здесь вполне можно вернуть всех, кто хоть раз побывал на вашем сайте.
В Интернете никто не теряется
Уметь удерживать или возвращать посетителей – очень важная часть iМаркетинга.
До сих пор, согласно статистике, от 70 до 90 % всех покупок в Интернете однократны. Люди один раз обращаются к вам, один раз покупают, а потом, довольные (или не очень), уходят восвояси.
Представляете, какое поле для работы!
Если компания хотя бы попытается удержать этих покупателей, превратить их в постоянных, она может вызвать взрыв продаж!
В Сети часто публикуются материалы об интернет-магазинах с самой высокой конверсией. Цифры здесь доходят до 40–60 %. Но это не простые подсчеты «сколько посетителей что-нибудь купили». Большая русская мечта о том, чтобы из 100 посетителей сайта 100 ушли с покупками – это утопия. Нужно уметь удержать их и превратить цифры посещаемости в банкноты в вашем кошельке.
