Вот вам и ключ! Покупатель так гордится своим знанием компьютеров, что хочет сам себе доказать, что данная модель для него самая удобная! Можно задать ему несколько провокационных вопросов и добиться того, что он сам себе ее продаст. Все, что для этого нужно сделать - это спрашивать для чего нужна та или иная штуковина и незаметно комментировать некоторые очевидные "плюсы", пополам с комплиментами:
"Наверное, вы, как классный специалист, оцените это разрешение экрана, когда будете взламывать очередной "софт"…".
Если вы делаете все это правильно, то вам трудно будет НЕ продать свой товар или услугу!
Это прекрасный прием, в котором главное - сделать обескураженный вид, прикинувшись "незнайкой" и спросить у клиента совета обратиться к кому-нибудь за помощью. Сдержите свой смех, когда клиент станет старательно объяснять вам, как работает ваш программный продукт или кухонный комбайн! Задавайте ему вопросы таким образом, чтобы ваши роли поменялись. Другими словами, вы становитесь покупателем, а он - продавцом… Это забавно, но и чертовски серьезно, если принимать во внимание размер ваших последующих прибылей!
ТОНКОСТИ ПРИ ПРИМЕНЕНИИ ДЕМОНСТРАЦИИ…Демонстрация может помочь вам закрыть сделку там, где вы уже потеряли всякую надежду. Однако, важно держать этот прием в резерве на случай, если ваш клиент начнет упираться. Конечно, трудно продемонстрировать непосредственно пользу от таких услуг, как страхование или вложение денег в рекламу, однако, никто не мешает вам рассказать или показать вашему клиенту те результаты и отзывы, которые есть у вас от ваших других клиентов. Всегда держите набор положительных отзывов при себе. Это - один из немногих ваших "козырных тузов" в продажах! Иногда бывает возможным непосредственно познакомить вашего нового клиента с тем, кто уже воспользовался вашими услугами. Это, конечно, тоже, своего рода демонстрация.
Я специально привожу далее несколько необычный пример на "сельскохозяйственную тему", поскольку из него вам будут понятны такие тонкости, которые могли бы ускользнуть от вашего внимания, если бы я воспользовался другими аналогиями. Его рассказал мне один из моих учителей в области применения психотехнологий в современном бизнесе, эксперт высокого класса в сфере подготовки специалистов по продажам, Дэниэл Хоукс. Позднее мне удалось найти многочисленные примеры схожих техник в работах, посвященных анализу деятельности российского купечества.
Вот, что рассказал мне Дэниел:
«Мой отец был фермером, который имел свой небольшой участок, размером немногим более 100 акров. Однажды я приехал к нему на выходные в тот самый момент, когда он ожидал появления продавца, представлявшего небольшую транспортную компанию, занимающуюся поставками мини тракторов для фермерских хозяйств. Отец подумывал о том, чтобы приобрести себе парочку таких машин.
Вскоре подъехал грузовик и из него вышел молодой паренек, который окликнул моего отца по имени и представился, как продавец фирмы «Арчер энд Санз». Он сказал также, что трейлер с тракторами вот-вот подъедет следом.
Я был удивлен тем, что он был одет в «хаки» и носил тяжелые высокие ботинки со шнуровкой – это было очень непохоже на тех продавцов, с которыми мне приходилось встречаться когда-либо.
Вскоре подъехал трейлер с трактором, и продавец отогнал его в поле, оставив работать на холостом ходу. После чего он присоединился к моему отцу, который внимательно рассматривал шины, крепежную раму и изучал показания приборов.
« Я позабочусь о том, чтобы этот трактор был полностью заправлен и залью в картер новое масло, прежде, чем оставлю его вам…» – сказал продавец моему отцу.
«Я хочу вначале поездить на нем немного, чтобы посмотреть, каков он в управлении...»
«О! Для этого у нас масса времени! Мне бы хотелось, чтобы вы вначале взглянули на вот эти спецификации, чтобы вам было легче оценить то, что вы приобретаете…»
«Сынок, я видел на своем веку достаточно тракторов. Они все одинаковы. Я не интересуюсь всякими цифрами…»
«Мистер Хоукс», - сказал в ответ продавец, - «во что вам обходится эксплуатация одного трактора, скажем в течение недели?»
«Ну, горючее обходится мне примерно в 50 баксов, хотя чтобы сказать точнее, мне надо проверить. А что?»
«Дело в том, что ДВА трактора той модели, которую вы покупаете у нас, обойдутся вам в неделю вдвое дешевле, чем один из ваших нынешних тракторов при вдвое большей производительности. Там где вы раньше использовали два плуга, вы теперь сможете использовать четыре!»
«Кончай грузить меня этими выдумками! Такого быть не может…»
Мне захотелось помочь продавцу, потому что я видел какие трактора он привез с собой – это были дизельные машины и естественно они были намного экономичнее, чем бензиновые. В то время, о котором я рассказываю, такие машины были еще достаточной новинкой во многих фермерских хозяйствах. Поэтому я сказал:
«Пап, это же дизельные машины. Я тебе еще несколько лет тому назад говорил, что тебе надо их приобрести. Пусть этот парень покажет тебе то, о чем я тебе уже несколько лет талдычу».
«Слушай, Дэн! Заткнись и занимайся своим делом, а я уж займусь своим. Я сам разберусь в том, какие мне трактора нужны!»
Продавец видел, что отец послал меня к чертям с моими советами и успокаивающе подмигнул мне, словно давая понять, что он полностью контролирует ситуацию.
«Мистер Хоукс, а сколько вы теряете горючего в неделю? (этот вопрос ориентирует внимание клиента на возможных проблемах и на их обсуждении. Обратите внимание на то, что продавец не стал утверждать, что клиент теряет горючее. Он просто задал невинный «зондирующий вопрос», обходя сознательное сопротивление покупателя.) У ваших работников есть свои автомашины? Наверное, они, как и везде, частенько сливают бензин из тракторных баков в свои, не так ли?».
(Продавец делает отскок в другую тему, чтобы попытаться там найти проблему, которая может беспокоить его клиента. Он не пытается бороться с возражением клиента, поскольку знает, что нужно просто найти контрпример и довести его в ненавязчивой форме до осознания покупателя. При этом он семантически точно выстраивает свою фразу. Обратите внимание на слова «как и везде» и «не так ли?», обладающие внушающим воздействием!)
«Да уж, конечно! Если бы я только знал, как мне их застукать за этим занятием, я бы им…»
