Если ваш ответ на любой из поставленных нами вопросов звучит как «я не уверен», то вы стоите на пороге проблемы.
Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк?
Выявите все потенциальные препятствия, которые могли бы затормозить заключение сделки. В идеале все выявленные проблемы должны быть обсуждены и решены еще до того, как вы начнете делать свою презентацию. Если у вас остаются нерешенные вопросы, обсудите их с потенциальным покупателем, как только получите его решение о заключении сделки. Если есть хоть малейший риск возникновения препятствий, изыщите способ прямо обсудить эту проблему и придумать вместе с клиентом, как обойти потенциальный барьер. Если «заключенная» сделка не является таковой по сути, лучшим выходом для вас станет выяснение всех организационных препятствий, не позволяющих вам двинуться в сторону банка.
(См. также правило № 6: «Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня», связанное с «раскаянием покупателя», и правило № 20: «Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк».)
Проверьте ваше понимание
Вы заключили сделку, получили от клиента подписанный заказ на поставку и пожали друг другу руки. Что еще вам нужно сделать?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Изучите ситуации из вашего прошлого, когда достигнутая договоренность так и не привела к завершению сделки, и оцените обстоятельства, приведшие к этому. Определите, что вы могли бы сделать для того, чтобы вовремя увидеть проблему и предотвратить неблагоприятный исход.
Ответ.
До тех пор, пока ваш продукт не доставлен клиенту и не принят им, сделка может быть расторгнута – несмотря на подписанный заказ и символическое рукопожатие. Вы должны предвидеть все, что может пойти не так в процессе авторизации вашей сделки в компании-клиенте. И будьте готовы справиться с возможными проблемами до того, как они станут угрожать срывом сделки.
Часть третья
Корректировка курса
Правило № 34
Работайте толково, а не упорно
Доводилось ли вам слишком долго поддерживать отношения с потенциальным покупателем без какого-либо прогресса?
• В чем заключается разница между работой с толком и тяжелым трудом?
• Мышление в стиле «все или ничего».
• Пытаетесь ли вы постоянно настаивать на своем?
Рональд Рейган однажды сказал: «Тяжелый труд пока еще никого не убивал – но к чему испытывать судьбу?»
Принято считать, что чем тяжелее вы работаете, тем большего сможете достичь. Разумеется, настойчивость и тяжелый труд иногда приводят к результатам: например, спортсмены мирового класса не стали звездами в одночасье. Настойчивость и упорный труд являются неотъемлемыми условиями их успеха. Однако метод их тренировок – это работа с толком. Они знают свои границы, они концентрируют усилия и сами задают себе темп. Они не перерабатывают и не ищут легких путей для того, чтобы ускорить процесс.
Начните продавать с помощью «мартышкиного кулака».
В сфере продаж работа с толком означает использование эффективной системы, направленной на выявление, отбор и развитие возможностей для продажи. Система может быть связана с единым критерием выстраивания деятельности на различных этапах, направляющим процесс к заключению сделки. Если вы не можете соответствовать заданному критерию, вы должны перестать тратить время на реализацию этой возможности и перейти к другой, более перспективной.
Попытки реализовать застопорившуюся возможность – связанные с тем, что вы уже затратили на ее реализацию много времени, или с тем, что вы пытаетесь кому-то что-либо доказать, – являются непродуктивной тратой вашего времени. Именно это и называется упорной тяжелой работой. Но это совершенно точно нельзя назвать работой с толком. (См. также правило № 30: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет».)
Давайте рассмотрим пример продавца, зациклившегося на «большой сделке». Иногда подобный упрямый подход приводит к огромному количеству «ручной работы» на протяжении нескольких месяцев (или лет!), что, однако, не гарантирует положительного решения со стороны клиента. Но толковая работа позволяет вам получить положительный ответ и «просунуть ногу в двери клиента».
Совершенно необязательно желать «всего или ничего»
Если вы когда-нибудь наблюдали за швартовкой корабля в порту, то наверняка замечали массивные канаты, с помощью которых корабль крепится к пристани. Каким образом моряки бросают эти тяжелые канаты с борта судна (высотой с десятиэтажный дом) на пирс? Они используют так называемый «мартышкин кулак» (monkey's paw) – небольшой узел на конце тонкой веревки, привязанной к канату.
Матрос бросает этот узел в руки своего коллеги, стоящего на пирсе, а тот, схватившись за узел, вытягивает на пирс сначала небольшую веревку, а за ней – огромный канат.
Что общего у этого процесса с продажами? Если вы пытаетесь продать что-то масштабное, то вашему потенциальному покупателю может показаться сложным принять решение в пользу вас как нового поставщика – особенно если это решение в стиле «все или ничего». Но что, если бы вам удалось разбить процесс продажи на несколько мелких этапов?
К примеру: могли бы вы продать небольшой исследовательский проект или исследование? Есть ли в вашем портфеле консультационная услуга, которую вы могли бы оказать за один день? Могли бы вы предложить вашему клиенту тридцатидневный пробный период использования вашего продукта? Спросите себя: что из предлагаемого вами набора продуктов вы могли бы продать в небольших объемах за невысокую цену и с минимальным риском для покупателя? Ваши потенциальные покупатели могут оказаться не готовы к крупной сделке, однако вполне могут согласиться на первоначальный небольшой контракт. Такая стратегия позволяет вам лучше узнать своего нового клиента и уменьшить неестественное для отношений «продавец – покупатель» препятствие.
Поэтому бросьте вашему клиенту «мартышкин кулак». Начните с небольшого действия, а затем понемногу добавляйте к нему что-то новое.
Не ставьте ловушки на самого себя!
Существует множество способов, с помощью которых продавцы обманывают сами себя и предпочитают тяжелый (и не приносящий прибыли) труд вместо работы с толком. Часто упорный труд, в который они погружены, является результатом ловушки, которую установили они сами – и в которую себя же загнали.
