При этом по его карману скидка не била, так как он получал новых клиентов, которые вряд ли бы купили его продукт, если бы не такое предложение. Да и давая им 50-долларовую скидку, он вычитал из цены товара только 25 долларов. Ведь остальные были внесены посетителями его семинара на депозит заранее.
Подумайте, можете ли вы как-то представить свою скидку таким же хитрым способом. Это может принести результат. Ну и помните, что усилить предложение можно не только призывом.
Секрет эффективных продаж, либо продажа долларов со скидкой
От продаж в бизнесе зависит не просто многое – все. Когда они есть, бизнес развивается, нет – очень быстро загибается. Естественно, менеджер, который умеет генерировать продажи и непрерывно их увеличивать, ценится на вес золота.
В продажах есть один секрет – процесс продаж можно в значительной степени облегчить и уменьшить до необходимого минимума при выполнении лишь одного условия. Переводите продажу ваших товаров и услуг на продажу долларов со скидкой.
Звучит забавно, не правда ли? Представьте ситуацию: я предлагаю вам покупать у меня реальные доллары с 50 % скидкой. Оплатил 5 долларов – получил обратно 10. С ходу. Не отходя от кассы. Оплатил 10 – получил 20. Оплатил 1000 – получил 2000. И так далее…
Как быстро вы начнете прокручивать свои наличные, после того как удостоверитесь, что это не лохотрон? Что возможно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно – и уже крутить прибыль…
Какое количество наличных средств вы начнете вкладывать в данное дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня станут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие станут занимать очередь еще с вечера, чтоб утром быть первыми.
Так же возможно устроить и в вашем бизнесе. Главное – создать такую ценность своего продукта либо услуг, чтобы в глазах клиента она была в разы больше, чем деньги, которые он вам за это заплатит.
Другими словами, волшебная формула продаж состоит в том, чтобы дать клиенту в 2–10 раз больше, чем он платит (если ценность будет больше, чем в 10 раз, клиент не поверит). И гарантировать результат.
В этом случае не клиент станет искать, где дешевле купить то, что вы предлагаете, а вы будете подбирать, с какими людьми и компаниями желаете работать. А оставшиеся станут честно ждать собственной очереди, зажав в кулаке свои деньги и готовые охотно отдать их вам по первому требованию.
Правда, есть один нюанс. Если ваш продукт или услуга на самом деле отнюдь не так хороши, как вы преподносите, обещания пусты, а вся заявленная ценность высосана из пальца, то данная формула – высокоскоростной путь к банкротству.
Подари каждому новому клиенту по $100
Это частый метод в продажах. Берут купоны разные на конкретные суммы. И эти купоны начинают раздавать. На купоне написано, что он действует в течение месяца. Получается, что сейчас у тебя на руках 100 долларов (в виде купона, который действует при покупке на сумму 300 долларов и больше). Через месяц у тебя на руках будет просто бумага.
Или сертификат с ограниченным сроком действия. Очень удобный прием стимулировать клиента купить скорее. С помощью него можно привлекать новых клиентов. Раздай свои купоны по 100 долларов своим знакомым из других бизнесов. Они будут своим клиентам дарить эти купоны в виде дополнительного подарка при покупке у них. И им приятно, и тебе дополнительная реклама.
Специализация и кастомизация (изготовление массовой продукции под конкретный заказ потребителя)
Делай что-то креативно. Например, стриги под музыку. Делай что-то особенно, не так, как остальные. Продавай обычные вещи необычным способом.
Прием «дарить подарки», как и другие приемы, работает не всегда. Но в большинстве случаев работает. Поэтому можешь смело его использовать. Подарок включает у клиента целый комплект запрограмированных реакций. Всех учили в детстве быть благодарными и отвечать добром на добро. Вспомни, в песочнице, когда какой-то ребенок давал тебе игрушку, что говорила бабушка или мама? Скорее всего, тебе раз за разом внушали – дай тоже что-нибудь. Поблагодари этого доброго мальчика (дядю, тетю).
Подарок потенциальному клиенту вызывает благодарность, симпатию к подарившему, ответственность и желание ответить чем-нибудь хорошим. Проще всего ему будет что-то у тебя купить и не чувствовать себя обязанным.
Я очень люблю дарить подарки. Поэтому стараюсь каждому клиенту что-то подарить. Например, сейчас я дарю каждому, кто читает эти строки, $20 (сертификат на эту сумму). Можешь скачать его прямо здесь и использовать при заказе любой моей онлайн или «живой» программы. Это такое приятное чувство – делать подарки. Ведь прямо сейчас я подарил 4 млн долларов. 200 000 книг × 20 долларов (сертификат) = $4 000 000!
А те, кто придет на тренинг, получат в подарок сертификаты по $100!
Еще один аспект подарков раскрыт в Торе.Когда Яаков возвращался с семьей в Израиль, ему навстречу выехал Эйсав (его брат). Вместе с ним был отряд из 400 воинов. И ехал он для того, чтобы убить Яакова.
Что сделал Яаков? Три вещи:
Он подготовился к войне. Разделил свой лагерь на две половины.
Он начал молиться Б-гу.
Он послал подарки Эйсаву. Причем разделил стада на маленькие группы. Поставил к каждой группе сопровождающих, и они говорили презентационный текст по специальному скрипту, который приготовил праотец Яаков.
Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.
Вот так влияют подарки.
Получив все эти подарки и услышав правильные тексты, Эйсав, вместо того чтобы убить Яакова, бросился к нему на шею и начал плакать и целовать его.
Когда-то я увидел у Дена Кеннеди в книге прекрасный прием. Он советовал дарить участникам тренингов купоны на личную консультацию. Этот подарочный купон стоимостью $150 давал возможность прислать текст рекламы для проверки. Затем завязывалась переписка, которая обычно заканчивалась продажей дополнительной платной консультации.
Это – яркий пример работы схемы И.П.И.П.И.П. Такие дополнительные подарки-бонусы относятся к самому яркому типу «Информации». То, что может реально помочь клиенту и произвести WOW-эффект.
Люди любят подарки, ибо они приносят радость. С их помощью продавец может продать свой товар – и усилить радость от отношений с клиентом. Не жалейте подарков! Это инвестиции в систему возаимоотношений с клиентом. Ведь по системе продаж И.П.И.П.И.П. целью является сделать каждого клиента «Постоянным покупателем и представителем». Когда владелец магазина украшает витрину, он же вкладывает в это деньги. Так же надо относиться к каждому клиенту. Он – твоя витрина.
