— Фантастика! — воскликнул Величайший Сетевик, вскочил со своего места и, подойдя к краю сцены, указал на только что говорившую женщину. — Это было великолепно! Вы действительно очень быстро усвоили тему свойств и преимуществ.
Реальными преимуществами вашего продукта и бизнеса является то, что важно для потенциального клиента или дистрибьютора. И выявляете вы эти преимущества в ходе разговора с человеком, постигая его ценности и затем указывая на точки соприкосновения: когда, где и как продукты или бизнес-возможность обеспечат собеседнику те преимущества, которые его интересуют.
По сути, я хочу подчеркнуть этим, — продолжал Величайший Сетевик, возвращаясь к своему креслу, — что преимущества во многом схожи с ценностями. Что касается Винсента, то теннис и музыка являются своего рода свойствами, которые обеспечивают необходимые ему преимущества, или ценности. Так каковы же те ценности, которые, скажем, теннис помогает ему переживать или демонстрировать?
Я поднял руку, и Величайший Сетевик немедленно дал мне слово.
— Ну-у, — начал я нерешительно, — Винсента привлекает атмосфера соревновательности, а поэтому я бы сказал, что это является для него ценностью.
— Хорошо, — ведущий ободряюще мне улыбнулся. — Продолжайте.
— Ему нравится побеждать, — добавил я.
— Да, нравится, — с готовностью согласился Величайший Сетевик.
— И, как уже говорила Мэрийка, Винсенту нравится встречаться с людьми. Он сам признался, что почти всегда находит кого-то, с кем можно поиграть и поговорить, а потому, думаю, для него важно устанавливать отношения с людьми. Впрочем, я не могу судить о том, какие ценности он пытается обрести в отношениях, и лучше бы было спросить его об этом. Тем не менее смею утверждать, — продолжил я, — что сетевой маркетинг — это то, что ему нужно, так как он не боится соперничества, нацелен на победу и, вероятно, его заинтересует перспектива помочь и другим людям также добиваться побед.
— Замечательно. Действительно замечательно сказано, — одобрил мое выступление Величайший Сетевик. — И исходя из сказанного, есть ли у вас вопросы к Винсенту?
— Что ж, — ответил я, — я бы спросил Винса, не хочет ли он, чтобы я рассказал ему, в какую новую для него замечательную бизнес-игру он мог бы сыграть; игру, в которой и он сам, и люди, которые будут играть вместе с ним, могли бы претендовать на очень крупные призы. Я бы спросил, не хочет ли он поговорить со мной на эту тему.
Во время моей речи Величайший Сетевик с улыбкой смотрел на меня и удовлетворенно кивал головой.
— Итак, Винсент, — обратился он к любителю тенниса и новых знакомств, — каким будет ваш ответ на приглашение моего друга?
— С радостью! — откликнулся Винсент.
— Спасибо, — поблагодарил меня Величайший Сетевик. — Это было великолепно!
Сделав небольшую паузу, Величайший Сетевик продолжил обсуждение.
— Кто-нибудь хочет добавить? — обратился он к залу.
— Винсент любит свежий воздух, — послышался мужской голос из задних рядов.
— Что это значит?
— Ну, он любит выбираться из дому, бывать на природе. Ему нравится ходить на работу пешком, играть в теннис, словом, любит бывать на воздухе.
— Ага, — откликнулся Величайший Сетевик. — Так что, Винсент, — произнес он громче, — вы действительно не домосед, любитель прогулок и общения с природой?
Винсент поднялся.
— Да нет. Вернее, не то чтобы я не любил природу, но пешими прогулками или чем-то вроде туризма не увлекаюсь, если вы это имеете в виду.
— Однако вам нравится ходить пешком на работу и играть в теннис. Все это предполагает любовь к физической активности на открытом воздухе, — резонно заявил Величайший Сетевик.
— Да, мне нравится прогуливаться до работы ради моциона, во всяком случае, это доставляет мне больше удовольствия, чем лавирование по запруженным машинами улицам и поиск места для парковки.
— И все-таки представляет ли в ваших глазах ценность поддержание собственной физической формы?
— Само собой, — ответил Винсент.
— А вещи, связанные с малоприятной суетой, значит, нет?
— Конечно, нет, — решительно заявил наш бухгалтер.
— Как, например, звонок за неделю, чтобы зарезервировать корт на конкретное время, или пятнадцатиминутная поездка на машине ради того, чтобы поиграть в закрытом помещении?
— Вот именно, — ответил Винсент.
Величайший Сетевик повернулся к мужчине, с которым говорил до этого, и спросил:
— Как ваше имя?
— Пэт, — ответил тот.
— Позвольте мне теперь спросить вас, Пэт, — продолжил он прерванный было разговор. — Является ли пребывание на природе и вообще на свежем воздухе ценным для вас самого?
— Да, — ответил Пэт, — для меня это существенно.
— Я так и думал, — заметил Величайший Сетевик и обратился к остальной аудитории: — Только что Пэт продемонстрировал нам то, что все мы делаем достаточно часто. Мы экстраполируем собственные ценности на других людей. Пэт любит бывать на воздухе и простодушно, даже с энтузиазмом пытается переманить на свою сторону других. Самому ему нравятся люди, которые неравнодушны к природе, предпочитают активные виды отдыха, поскольку такие люди разделяют его ценности. Так, Пэт?
— Точно, — ответил Пэт.
— А скажите, подобно тому как Пэт только что обошелся с Винсентом, замечали ли за собой другие здесь присутствующие большее, чем у потенциального партнера, желание обеспечить человека новыми бизнес-возможностями?
Многие в зале совершенно очевидно признавали справедливость подобных «подозрений» в свой адрес.
— Мы занимаемся этим постоянно, — продолжил Величайший Сетевик, удовлетворившись полученной реакцией. — Мы не слушаем высказываний людей об их собственных ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов. Призываю вас не делать этого! — произнес он с чувством. — Таков типичный пример отсутствующего слушания. Вместо просто слушания, только слушания. Пытайтесь уяснить, что хотят от бизнеса ваши собеседники. Старайтесь выяснить, какие из присущих им ценностей пойдут на пользу сетевому маркетингу и вашим отношениям. Это и называется творческим слушанием. Спасибо, Пэт. Вы очень всем нам помогли, — с искренней благодарностью произнес Величайший Сетевик. — Думаю, вы убедились, насколько важно в сетевом маркетинге умение слушать?
