— Работать где, когда и сколько хотите вы, а не как того требует ваш босс или диктуется политикой компании — вот реальное воплощение американского пути. В конце концов, — добавил он со смехом, — разве не говорится в «Декларации независимых подрядчиков», что сетевые маркетологи наделены Создателем рядом неотъемлемых прав, среди которых право на жизнь, свободу и стремление к счастью?
Мы с энтузиазмом согласились.
— Не поясните ли вы собственные слова о том, что начали с провала? — попросила Нэнси.
— Да-да, конечно. Я работал маркетологом по натуральным продуктам, хорошо знал этот бизнес, был в нем известен и имел хорошую репутацию, что в немалой степени было обусловлено тем, что работал я только с известными и пользовавшимися заслуженной репутацией компаниями, выпускавшими самые лучшие продукты. «Самый лучший», кстати, — категория из числа моих ценностей, — добавил он с улыбкой. Я мог служить классическим примером человека, которого аттестуют как центр влияния. Это хорошая новость. Плохая же новость состояла в том, что я был профессионалом, занимавшимся написанием рекламных текстов, заставляющих людей покупать, и был действительно хорош в своем деле.
— Чем же плоха эта новость? — спросил один из сидевших за столом, мужчина по имени Роб.
— Тем, что профессия эта штучная, невоспроизводимая, а потому и сам я был в своем роде уникален. Я решил составить текст рекламно-коммерческого письма для своих продуктов. Как это делается, я знал лучше любого другого. В моем распоряжении было то, что на заре компьютерной эры именовалось настольной издательской системой. Большой девятнадцатидюймовый монитор, компьютер «Ксерокс» с дисководом под восьмидюймовые гибкие диски — помните такие? Лазерный принтер, ну и все такое. Как я уже говорил, я в течение многих лет занимался подготовкой рекламных текстов и зарабатывал этим себе на жизнь, а потому составил настоящую бомбу на шести страницах и отправил по экземпляру ста шестидесяти пяти фигурантам моего рассылочного списка. Сто тридцать два человека откликнулись на мое послание и сделали розничные покупки. Из них более тридцати человек в ближайшие два месяца зарегистрировались как дистрибьюторы. Это было в те годы, когда не существовало специальных бонусов за регистрацию и дополнительных стимулов. Схема была проста: приобретаешь первый свой заказ по розничной цене, прослушиваешь вводный курс, пишешь заявление, делаешь взнос — и будь готов к тому, чтобы не слишком быстро разбогатеть.
— Но вы достаточно быстро добились впечатляющего успеха, — заметила одна из женщин.
— Да, верно, — признал Величайший Сетевик.
— Так как же вы потерпели неудачу? — Нэнси явно не желала отступать.
— К началу третьего месяца работы весь мой бизнес, по сути, был представлен группой розничных покупателей, которые были довольны продуктами и укрепили собственное здоровье, и некоторым количеством тех, кто превратился в оптовых потребителей и периодически делал новые заказы. Никто из моих дистрибьюторов ни на шаг не продвинулся вперед в плане строительства организации!
Да и мог ли я ожидать от них большего? — продолжил он. — Что они могли? Сам я был профессиональным маркетологом, ни у кого больше в моей группе подобных навыков не было. У меня был наработанный за десятилетие широкий круг деловых и личных контактов, чем большинство из них похвастаться не могли. Кроме того, я просто не знал, как учить других людей делать бизнес, поскольку у меня не было путеводной нити! Все, что я умел, это писать великолепные рекламные письма, которые заставляли людей связываться со мной. Но мои дистрибьюторы делать этого не умели.
Вот тогда-то я и усвоил свой первый и самый главный урок в этом бизнесе, — с расстановкой заявил он. — Если другие люди не смогут делать того, что делаешь ты, не делай этого! Если твоя работа невоспроизводима, это уже не сетевой маркетинг.
— А что воспроизводимо? — спросил другой мужчина, по имени Рэндолф.
— Я думаю, Рэндолф, — ответил с задумчивым видом Величайший Сетевик, — что единственным достойным воспроизведения предметом являются те обеспечивающие персональный и профессиональный рост навыки, которые содействуют налаживанию и поддержанию отношений дружбы и партнерства, развитию лидерских качеств.
— А как насчет разработки воспроизводимой системы? — спросил Рэндолф.
— Например? — отреагировал вопросом на вопрос Величайший Сетевик.
— Ну, скажем, сначала вы высылаете кассету с записью, которая готовит человека к личному контакту, затем звоните ему, высылаете информационный пакет с последующим собеседованием или презентацией, потом тренинг…
— Именно так вы работаете, Рэндолф?
— Нет.
— Ага… Скажу вам, Рэндолф, две вещи. Во-первых, максимально воспроизводимая система из тех, что мне известны, определяется словами «пользуйся, рекомендуй и спонсируй». Пользуйся продуктами, рекомендуй их другим и спонсируй людей, которые желают основать собственный сетевой бизнес. Второе, о чем я хочу сказать, — это то, чему научил меня Расс де Ван. Вы, возможно, помните, что я уже говорил о нем как о человеке, научившем меня технике аплодисментов.
Рэндолф кивнул.
— Так вот, Расс сказал мне, что все, чем вы занимаетесь в сетевом маркетинге, — это узнаете, как выполняется та или иная операция, а потом, когда в совершенстве овладеете приемом и сможете вновь и вновь им пользоваться сами, учите ему других. В сетевом маркетинге, — продолжал объяснять Величайший Сетевик, — все, чем вы занимаетесь, — это учите людей тому, что знаете и умеете сами. Это понятно, Рэндолф? Или вы хотите, чтобы я проиллюстрировал эту мысль конкретным примером?
— Да нет, все понятно, — ответил Рэндолф.
— Я хочу, — немедленно вмешалась в разговор Нэнси.
— И я тоже, — сказал Боб.
— Хорошо, — согласился Величайший Сетевик. — Все вы пользуетесь продуктами своей компании, верно?
Присутствующие подтвердили его предположение.
— Прекрасно. Достаточно ли вы компетентны в их использовании, чтобы научить других пользоваться ими так же эффективно, как делаете это сами?
— Конечно. Да. Естественно… — прозвучали возгласы сидевших за столом.
— Замечательно, — вновь одобрительно заметил он. — Дальше вы выходите на контакт с парой человек: друзьями, членами семьи, людьми, которых близко знаете и с которыми постоянно встречаетесь, — теми, кто, по вашему мнению или по вашим ощущениям, был бы рад воспользоваться преимуществами вашего продукта.
