Поэтому вместо того, чтобы приводить вашему клиенту все причины для покупки именно у вас, просто сфокусируйте ваше сообщение на одном-трех заявлениях, относящихся к их главной проблеме.
«Меньше значит больше» подразумевает, что вам необходимо убрать из вашего сообщения все, что не представляет прямой ценности для ваших потенциальных клиентов. Сосчитайте все элементы вашего сообщения. Уделите внимание качеству, а не количеству. Посмотрите на ваше сообщение взглядом ваших потенциальных клиентов и задайте себе вопрос: «И что? Поможет ли мне эта порция информации принять решение о покупке?» Если вы дадите отрицательный ответ, удалите его.
А вот еще один вопрос, который вам следует задать самому себе: «Является ли приведенная мной информация абсолютно необходимой для того, чтобы потенциальный клиент смог понять большую картину или принять решение о покупке?»
Необходима ли вся приведенная вами информация для того, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение о покупке? Если нет, то вы просто сообщаете информацию, а не продаете. Как правило, сообщение информации необходимо, но вам следует учитывать приведение информации в печатных материалах, которые можно изучить позже, а не при личной встрече или телефонном разговоре. Сообщение информации НЕ означает продажу. Никогда не превращайте мероприятие по продаже в сообщение информации!
Перед завершением подготовки к презентации просмотрите все строительные блоки вашего сообщения и сократите ваше сообщение до такой степени, пока вы не сможете больше ничего из него удалить без потери ценной информации. Не бойтесь удалять целые части вашего сообщения, если они не проходят тест «И что?». Самой окончательной проверкой является то, что вы не используете слайды в качестве подсказки!
Применяя принципы нейромаркетинга, вы в скором времени поймете, что благодаря упрощению содержания, ваши существующие сообщения и презентации могут занимать в два раза меньше времени, в то время как ваше влияние невероятно увеличится.
Помните Агнес и ее мини-драму о Марко в Венесуэле? Благодаря своему креативному сообщению, сконцентрированному на проблеме потенциального клиента, она смогла продать свое сообщение примерно за три минуты. Клиенты оценят, если ваша презентация, рассчитанная на один час, займет всего лишь тридцать минут их времени, не говоря уже о том, что оставшиеся минуты можно будет уделить работе с возражениями.
Недавно мы обучали одного из наших клиентов сокращению презентации, продолжительность которой изначально подразумевалась на два часа, до очень скромной, но чрезвычайно сильной презентации на 40 минут.
Сначала они сопротивлялись, считая, что им следует полностью использовать двухчасовое время, отведенное для их презентации, и не желая занимать меньше времени, чем их конкуренты. В конечном счете они убедились, что после их потрясающей 40-минутной презентации клиент провел оставшееся время просто общаясь с ними, что позволило им получить отзывы и другую информацию. В итоге это оказалось гораздо более ценным использованием времени, чем просто двухчасовое выступление перед публикой, как сделали все их конкуренты.
Они окончательно убедились в правильности принятого решения, когда клиенты сказали: «Ваша презентация является единственной, которую мы хотели бы видеть длиннее».
Перегибали ли вы когда-нибудь палку со временем? Будьте честны. Нейромаркетинг начинается с обращения внимания на детали. Пересмотрите и еще раз пересмотрите каждый элемент вашего сообщения, чтобы он стал как можно более эффективным и компактным.
Заключение
Маркетинг мертв; нейромаркетинг будет жить долго
Примите поздравления! Вы закончили изучение самых эффективных способов повышения вашего влияния во всех ваших продажах, коммуникациях и даже в личной жизни. Зная, где находится кнопка «купить» в сознании вашего покупателя, вы не просто можете наслаждаться потрясающей силой создания и донесения мощных сообщений, оказывающих внимание на людей, но и узнаете, как другие люди влияют на вас с помощью обращения к вашему собственному старому мозгу.
На этих страницах вы обнаружили мощнейшую основу для совершенно нового взгляда на продажи и влияние на основе новейших исследований мозга. Лучшие мировые продавцы, докладчики и политики применяют эти техники на интуитивном уровне, и сейчас вы также узнали, как и почему работают их методы: они нацелены на орган, который в действительности принимает решение – старый мозг.
ПОЧЕМУ УПРОЩЕННАЯ МОДЕЛЬ?Большая часть технологий, используемых сегодня нейроучеными, недоступна для многих компаний. Например, многие не могут позволить себе провести исследования, проводимые компанией MRI, для того чтобы узнать, какой цвет упаковки наиболее стимулирует продажи. Вот одна из причин ценности теории о старом мозге. Изучив ее упрощенную модель, каждый сотрудник в сфере маркетинга, продаж или рекламы может ожидать более эффективных, предсказуемых и воспроизводимых результатов. Более того, владельцы ресторанного бизнеса, юристы, риелторы, стоматологи, архитекторы, подрядчики, политики, булочники и многие другие могли бы заниматься другими более полезными вещами, чем учиться искусству продаж, но все же их успех часто зависит в большей степени именно от их способности продавать, чем от их профессионального мастерства. Эта модель может помочь ослабить их естественный страх перед продажами, присущий многим из нас.
ПОСТРОЕНИЕ МОСТА НАД ПРОПАСТЬЮ МЕЖДУ ПРОДАЖАМИ И МАРКЕТИНГОМОдним из важнейших преимуществ нейромаркетинга является тот факт, что он предлагает общий язык для продаж и маркетинга. Во многих компаниях отделы продаж и маркетинга не разделяют одну коммуникационную платформу; и бизнес платит высокую цену за это разделение. Действительно, каждая дисциплина имеет разные цели и восприятие того, как взаимодействовать и объединяться для достижения успеха. Их функции разграничены, сообщения растворяются, искажаются или еще хуже – игнорируются.
В условиях рынка, который сейчас жестче, чем когда-либо, необходимо найти способ построить мост через этот вредоносный раскол и исключить пустую трату ценного времени и ресурсов. Благодаря нейромаркетингу, функции продаж и маркетинга смогут наконец-то объединиться с помощью четырех простых шагов:
