И главное – изучайте, изучайте и изучайте своих читателей! На какие письма они реагируют лучше всего? Откуда к вам приходят? Как лучше собирать подписную базу? Тестируйте разные формы подписки, варианты подписных страниц и темы рассылок, чтобы выбрать те, которые эффективнее других помогают добиваться поставленных маркетинговых целей.
Вот для чего нужна имейл-рассылка:
• увеличение посещаемости сайта (блога);
• повышение узнаваемости персонального бренда;
• завоевание репутации эксперта;
• получение обратной связи от целевой аудитории;
• повышение продаж.
Очень важно, чтобы каждый человек сам подписался на вашу рассылку. Ни в коем случае нельзя заваливать ящики спамом – это путь в никуда, а «никуда» – не то направление, в котором должен двигаться человек-бренд. Найдите людей, по-настоящему заинтересованных в ваших материалах. Пусть они добровольно оставят вам свой почтовый адрес. На мои рассылки подписано более 200 000 человек, и все они по собственному желанию оставили свои адреса для получения от меня писем.
Сформировать подписную базу можно, предложив людям что-то интересное. Например, в обмен на подписку читатели могут бесплатно скачать вашу книгу, тренинг, мастер-класс, обучающие ролики, полезное интервью или что-то не менее для себя ценное. Вы даете им полезный материал, они вам – свой почтовый адрес. Главное – постоянно напоминайте о возможности сделать подписку.
Как правильно вести рассылку? Во-первых, делайте это регулярно. Пусть раз в неделю или две, но каждому подписчику должно приходить от вас письмо. Люди обычно подписаны на кучу рассылок, поэтому нужно постоянно давать о себе знать, чтобы они о вас не забыли.
Во-вторых, будьте максимально полезным, но кратким. Вы можете написать сообщение даже на 100–200 знаков, но от него должна быть польза. Что это может быть? Любой актуальный совет или рекомендация. Любая важная новость. Любая информация, которая заставит человека почувствовать себя лучше (веселая история из жизни, сообщение о событии, которое принесет ему пользу, и т. д.).
К примеру, Александр Левитас, эксперт № 1 по партизанскому маркетингу в России, выпускает четыре имейл-рассылки:
1. «Почему ваш бизнес-сайт не работает?» (Левитас дает советы, как повысить эффективность работы коммерческого сайта).
2. «Боевые говоруны» (рассказывает о приемах и способах влияния, убеждения, манипуляций).
3. «Школа продаж Левитаса» (обучает приемам продаж на всех уровнях: от продавца в магазине до ведения сложных деловых переговоров).
4. «Больше денег от вашего бизнеса!» (рассказывает о способах увеличения прибыли).
В-третьих, пишите по-человечески. Представьте, что пишете своему другу. Вежливо, но простым и понятным языком, без сложных профессиональных терминов, скучных предисловий и путаных объяснений.
В теме письма укажите, что читатель получит, если откроет его, и держите слово. Не стоит высказываться слишком прямо, можно немного подразнить адресата, но помните, что все непонятное, сложное и расцененное как бесполезное моментально отправится в корзину.
Я не знаю, какой результат принесет мне реклама, но даже если я заработаю доллар – я вложу его в рекламу.
Генри Форд, человек-бренд
Знаете, у какого бренда самый крупный рекламный бюджет? У Procter & Gamble. Эта компания ежегодно тратит на рекламу 10 миллиардов долларов. Microsoft, Disney, Ford тратят на рекламу более 2 миллиардов долларов в год. Apple, Google, Honda, McDonald’s, Walmart Stores – более миллиарда. У гигантских компаний – гигантские рекламные бюджеты. Зачем они им нужны?
Бренд рекламирует свои продукты. Эксперту тоже нужно это делать, поэтому без рекламы вам не обойтись. Проект FL.ru подарил мне миллион показов на своем сайте, в результате чего я три недели рекламировал себя и свою книгу на всю аудиторию проекта!
Бизнес-тренер Александр Левитас: «Я уже не раз говорил, что рекламирую себя теми же способами, которым учу других».
Маркетер Игорь Манн: «Я считаю, что каждый из нас должен быть хорошим примером того, как мы умеем делать маркетинг. Если мы можем хорошо продвигать самого себя, значит, мы можем сделать правильный маркетинг продуктов, услуг, компании и руководителя».
Художник Павел Рощин: «Чтобы продавать картины – нужно продвигать свое имя! Будь популярным – найдешь ценителей».
Бизнес-тренер Радислав Гандапас: «Мне очень повезло, что то, к чему у меня лежит душа, еще и с маркетинговой точки зрения оказалось выигрышным. Но не будем сбрасывать со счетов и того, сколько усилий я потратил на продвижение своей темы. Книгами, фильмами, публичными выступлениями, публикациями в СМИ и в Сети».
Но не забывайте, что бренд создается пиаром, а не рекламой. Реклама связана с пиаром, они усиливают и дополняют друг друга, но не заменяют, поэтому их нельзя путать.
Конечная цель рекламы и пиара – увеличить продажи. Реклама продает прямо и быстро, пиар – непрямо и нескоро. Реклама продает выгоды продукта или способ жизни, который этот продукт даст покупателю, пиар – создает профессионалу или компании нужный имидж, помогает завоевать доверие клиентов, чтобы в итоге продавать чаще, больше и дороже.
Пиар эффективен, но требует много времени и сил. В отличие от него реклама – это быстрый способ получить новых клиентов. Сегодня вы запустили рекламу, завтра у вас будут клиенты. И чем качественнее реклама, тем больше клиентов придет, но в этом и кроется главная сложность – сделать качественную рекламу непросто.
Самая эффективная реклама получается у хороших продавцов. Если вы способны продать свой продукт живому человеку, вы сумеете продать его на расстоянии без личного контакта. Найдите то, что вызовет у клиента желание купить продукт и убедит его это сделать.
Гораздо легче оставаться знаменитым и востребованным экспертом, чем завоевать этот статус. В начале создания бренда на рекламу придется тратить много, но со временем затраты в процентном соотношении от прибыли сократятся. Тем не менее рекламу нужно давать регулярно. Она работает только в том случае, если люди видят ее часто и долго, единичные решения – не вариант. Для достижения наилучшей эффективности нужно разработать комплексную рекламную кампанию. Каждый ролик, объявление, статья в газете или сообщение в Сети должны быть частью единой маркетинговой стратегии. Все они должны работать на общую цель (продажу), а не беспомощно болтаться в информационном пространстве как одинокий листок на ветру.
На всех рекламных материалах размещайте внешние атрибуты бренда: название, логотип, цвета, актуальный слоган. Рекламная поддержка очень важна в начале раскрутки бренда. Именно реклама приводит первых клиентов, которые потом могут запустить сарафанное радио, подписаться на ваши рассылки, начать читать ваши статьи, колонки, книги. Не скупитесь, реклама – это инвестиции в благополучное будущее!
