В этой главе мы рассмотрим ситуацию, с которой сталкивается большинство бизнесменов вне зависимости от того, в какой сфере они трудятся. Ситуация эта хорошо знакома и банкиру, и владельцу мануфактуры, и владельцу розничного магазина, и оптовику.
Наступает момент, когда человек понимает, что бизнес у него налажен, все идет четко, гладко. Может быть, не все идеально, но в целом – все в полном порядке. И вдруг он понимает, что буквально уперся головой в стенку: прибыль перестала расти.
Основная цель бизнеса – извлечение прибыли. Когда величина прибыли остановилась на определенном уровне и никак не хочет увеличиваться, чтобы вы ни делали, как бы вы ни бились в эту стену – в этот момент нужно остановиться и спросить себя: все ли я правильно делаю, к чему я стремлюсь, куда хочу прийти?
На этом этапе надо проанализировать, что у вас есть на сегодняшний день и почему не растут продажи. Казалось бы, есть линейка товаров, причем неплохого качества, даже можно сказать хорошего, есть достаточное количество сотрудников, есть отдел продаж. Но движения вперед почему-то нет. Почему?
Ответ на этот вопрос в большинстве случаев один: неэффективная работа отдела продаж и маркетинга.
Для начала можно просто вызвать на ковер начальника отдела продаж и наорать на него так, чтобы было слышно на другом конце города.
Но если серьезно, надо досконально, можно сказать, по косточкам разобрать, как происходит сама продажа: проследить весь процесс от звонка клиента до закрытия сделки, то есть до прихода денег на счет.
Конечно, можно и самому провести диагностику, но лучше взять человека со стороны – например бизнес-консультанта, который непредвзято расскажет все ваши минусы, разложит по полочкам, что, как и в каком порядке нужно делать, чтобы наконец пробить стенку, в которую вы уперлись.
И все-таки, что вы можете сделать своими силами?
В первую очередь, проанализировать работу отдела продаж и отдела маркетинга. Узнать, откуда берутся новые клиенты и приходят ли они вообще? Если нет, то почему? Как разговаривают менеджеры по телефону с клиентом? Можно попросить кого-нибудь из своих друзей позвонить в отдел продаж, чтобы он вам потом рассказал, как с ним общались, долго ли он ждал ответа.
Наверняка вы тратите немалые деньги на рекламу. Замеряйте показатели эффективности рекламы (делайте анализ каналов – их более 150). По каким каналам она распространяется, из каких источников приходят клиенты и какова средняя стоимость клиента? Оставьте наиболее рентабельные рекламные каналы а остальные отключите. Проверьте, эффективно ли работает ваш сайт? Сделайте продающий сайт, чтобы человек, который на него зайдет, захотел купить товар именно у вас.
Из чего получается прибыль?
Существует универсальная, ключевая формула подсчета прибыли, которая состоит из М – маржи (процента прибыли от себестоимости продукции), умноженной на объем продаж. Что такое объем продаж? Это количество клиентов, умноженное на средний доход с каждого клиента. Откуда берется это количество потенциальных клиентов? Это количество посетителей вашего сайта или магазина (так называемый traffic), умноженное на количество покупателей в процентном соотношении – %. Средний доход с клиента – это средний чек – $, умноженный на количество покупок за период времени – #.
Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.
Из этой формулы видно, что работа по увеличению продаж и, соответственно, прибыли компании сводится к анализу каждой составляющей формулы. Это позволит выявить слабые места в системе продаж, понять что нужно исправить в бизнесе в первую очередь.
Казалось бы, самый простой и быстрый способ увеличить прибыль – это поднять цену на продукцию, то есть поднять маржу. Но на самом деле важна работа по всем направлениям. Когда вы проработаете каждую составляющую, то увидите, как растет объем продаж. И поймете, что стенка исчезла: вы уже на другой стороне, все ближе и ближе к вашей мечте и цели.
Чтобы повысить мозговую активность, психологи советуют уединиться и поговорить с самим собой. Меня хватило на две минуты… Поругались!
анекдот
Эту главу я разбил на две части: первая посвящена коротким, но очень действенным принципам, которые помогут в работе новичкам, а вторая, надеюсь, откроет что-то новое для крепких профессионалов в области продаж.
45 советов для новичков.
1. Не бойтесь звонить (страшно только первые 50 раз!).
2. По телефону говорите по прописанному скрипту.
3. Не бойтесь отказов.
4. Всегда слушайте, о чем говорят ваши клиенты.
5. Не забывайте: не будешь нарываться на «НЕТ» – никогда не услышишь «ДА».
6. Активно ищите новых клиентов.
7. Улыбайтесь.
8. Думайте о других.
9. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.
10. Поставьте себе мотивирующую цель на день.
11. Планируйте свой рабочий день.
12. Ничего не откладывайте «на потом».
13. Не дергайте руководство по мелочам.
14. Почитайте отзывы о ваших товарах и о конкурентах в интернете.
15. Не продавайте «в лоб» «холодному клиенту».
16. Прежде чем звонить, соберите хотя бы какую-то информацию о клиенте.
17. Всегда знайте свойства товара, который продаете.
18. Всегда узнавайте у покупателей, с какими марками конкурентов они сравнивают ваш товар.
19. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в своей области.
20. Научитесь нравиться и вызывать симпатию у людей.
21. Помните, что продажа начинается с выражения вашего лица.
22. Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов.
23. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.
24. Работайте на перспективу.
25. Никогда не опускайте руки (неудачи будут случаться часто, но это никогда не должно вас останавливать).
26. Не останавливайтесь на достигнутом.
27. Слушайте, наблюдайте, думайте… И покупатель вас удивит!
28. Никогда, никогда, никогда! Никогда не сдавайтесь!
29. Следуйте неукоснительно следующим двум пунктам: Пункт 1. Клиент всегда прав! Пункт 2. Если клиент не прав, см. Пункт 1.
30. Развивайтесь или умрите!
Анекдот: Объявление во время телепрограммы: «Наш генеральный спонсор – отель «Развитие»! Остановитесь в «Развитии!»
