Стив Мартин - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

27 Когда правильный путь неправилен

Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.

28 Как превратить слабость в силу

Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597–609.

29 Какие ошибки заставляют раскошелиться

Исследование «Маленький, но уютный» можно найти в: Bohner, G., S. Einwiller, H.-P. Erb and F. Siebler (2003), ‘When small means comfortable: relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13: 454–63.

Другой информативный ресурс по данной теме можно найти в: Pechmann, C. (1992), ‘Predicting when two-sided ads will be more effective than one-sided ads: the role of correlational and correspondent inferences’, Journal of Marketing Research, 29: 441–53.

30 Когда нужно признать, что вы были не правы?

Исследование признания ошибок можно найти в: Lee, F., C. Peterson and L. A. Tiedens (2004), ‘Mea culpa: predicting stock prices from organisational attributions’, Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 1636–49.

31 Когда порадует неработающий сервер

Исследование компьютерных глюков можно найти в: Naquin, C. R. and T. R. Kurtzberg (2004), ‘Human reactions to technological failure: how accidents rooted in technology vs. human error influence judgements of organisational accountability’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 93: 129–41.

Информация о том, сколько времени тратит средний гражданин Великобритании из-за технических проблем, взята с сайта национальной статистики, ее можно найти в: www.statistics.gov.uk.

32 Как сходство меняет результат

Исследование можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky infl uence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

33 Как имя определяет судьбу

Цитата из американской версии сериала The Office, эпизод называется ‘The Coup’. Изучение влияния имени на важные жизненные решения, такие как карьера и место жительства, можно найти в: Pelham, B. W., M. C. Mirenberg and J. T. Jones (2002), ‘Why Susie sells seashells by the seashore: implicit egotism and major life decisions’, Journal of Personality and Social Psychology, 82: 469–87.

Исследование склонности создавать супружеские пары с людьми, обладающими похожими именами, можно найти в: Jones, J. T., B. W. Pelham, M. Carvallo and M. C. Mirenberg (2004), ‘How do I love three? Let me count the Js: implicit egotism and interpersonal attraction’, Journal of Personality and Social Psychology, 87: 665–83. Исследование по изучению влияния имен людей на покупательские предпочтения можно найти в: Brendl, M. C., A. Chattopadhyay, B. W. Pelham and M. Carvallo (2005), ‘Name letter branding: valence transfers when product specifi c needs are active’, Journal of Consumer Research, 32: 405–15.

34 Как получить чаевые от тех, кому мы их даем

Исследование по чаевым можно найти в: van Baaren, R. B., R. W. Holland, B. Steenaert and A. van Knippenberg (2003), ‘Mimicry for money: behavioural consequences of imitation’, Journal of Experimental Social Psychology, 39: 393–8. Первое исследование по зеркальному отражению позы можно найти в: Chartrand, T. K. and J. A. Bargh (1999), ‘The Chameleon effect: the perception-behaviour link and social interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 893–910. Изучение зеркального отражения позы при переговорах можно найти в: Maddux, W. W., E. Mullen and A. D. Galinsky (in press), ‘Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes’, Journal of Experimental Social Psychology.

35 Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

Исследование по улыбкам можно найти в: Grandey, A. A., G. M. Fisk, A. S. Mattila, K. J. Jansen and L. A. Sideman (2005), ‘Is “service with a smile” enough? Authenticity of positive displays during service encounters’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 96: 38–55.

36 О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

Один источник о том, как перенос королевской свадьбы повлиял на поведение покупателей, можно найти в: Dear, P. (2005), ‘Fans “panic buy” 8 April mementos’, 5 April, взят с http://news.bbc.co.uk/2/hi/uk_news/4412347.stm.

Исследование австралийской говядины: Knishinsky, A. (1982), ‘The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceived risk in provoking a purchase decision’, Неопубликованная докторская диссертация, Государственный университет штата Аризона в г. Темпе.

37 Что можно выиграть, утратив

Цитату в начале можно найти в Greenwald, J. (1985), ‘Coca-Cola’s big fizzle’, Time, 22 July, p. 48.

Полный отчет по дебатам о Новой коле можно найти в: Thomas, O. (1986), The Real Coke, the Real Story, New York: Random House. A different facet of it is also discussed in: Gladwell, M. (2005), Blink: The power of thinking without thinking, New York: Little, Brown and Co. Исходную работу по отвращению к потере можно найти в: Kahneman, D. and A. Tversky (1979), ‘Prospect theory: an analysis of decision under risk’, Econometrica, 47: 263–91.

Влияние отвращения к потере на поведение владельцев акций более глубоко обсуждается в: Shell, G. R. (1999), Bargaining for Advantage, New York: Penguin. Исследования, демонстрирующие отвращение к потере при решениях, связанных с управлением, можно найти в: Shelley, M. K. (1994), ‘Gain/loss asymmetry in risky intertemporal choice’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 59: 124–59.

38 Какие два слова повышают вашу способность убеждать

Исследование по ксероксу можно найти в: Langer, E., A. Blank and B. Chanowitz (1978), ‘The mindlessness of ostensibly thoughtful action: the role of “placebic” information in interpersonal interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 36: 639–42.

Исследования, демонстрирующие силу обоснования позиции, можно найти в: Maio, G. R., J. M. Olson, L. Allen and M. M. Bernard (2001), ‘Addressing discrepancies between values and behaviour: the motivating effect of reasons’, Journal of Experimental Social Psychology, 37: 104–17.

39 Как просьба обосновать становится ошибкой

Исследование «„БМВ” против „Мерседеса”» можно найти в: Wnke, M., G. Bohner and A. Jurkowitsch (1997), ‘There are many reasons to drive a BMW: does imagined ease of argument generation infl uence attitudes?’, Journal of Consumer Research, 24: 170–77.

Два исследования, подтверждающие наш совет по воображению: Gregory, L. W., R. B. Cialdini and K. M. Carpentar (1982), ‘Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: does imagining make it so?’, Journal of Personality and Social Psychology, 43: 89–99; and Petrova, P. K. and R. B. Cialdini (2005), ‘Fluency of consumption imagery and the backfi re effects of imagery appeals’, Journal of Consumer Research, 32: 442–52.

40 Как простота названия повышает ценность продукта

Исследование названий компаний можно найти в: Alter, A. L. and D. M. Oppenheimer (2006), ‘Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency’, Proceedings of the National Academy of Sciences, 103: 9369–72.

Источник цитаты с жаргоном: Moore, B. (2006), ‘The towers of babble: the worst excesses of workplace jargon can leave one begging for a translator – and a return to plain English’, 9 October, цитируется по www.nypost.com/seven/10092006/atwork/the_towers_of_babble_atwork_brian_moore.htm.

Исследование использования длинных слов можно найти в: Oppenheimer, D. M. (2006), ‘Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly’, Applied Cognitive Psychology, 20: 139–56.

41 Как стихи придают убедительность

Исследования стихов можно найти в: McGlone, M. S. and J. Tofi– ghbakhsh (2000), ‘Birds of a feather fl ock conjointly: rhyme as reason in aphorisms’, Psychological Science, 11: 424–8.

42 Что бейсбол может рассказать об убеждении

Исследования по контрастам можно найти в: Tormala, Z. L. and R. E. Petty (2007), ‘Contextual contrast and perceived knowledge: exploring the implications for persuasion’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 17–30.

43 Как получить фору в вопросах приверженности

Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C. and X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.