И вот для того, чтобы начать процесс, ведущий к заключению соглашений и обязательствам со стороны клиента, «волшебник продаж» задает эффективный вопрос, который затрагивает важные с точки зрения человеческой природы мотивы свободы воли и независимости.
«Волшебник продаж» говорит клиенту: «Проведенный анализ показывает, что вы, вероятно, сможете сэкономить в год 180 000 долл., если примите мое предложение. Мне кажется, что вам нужны дополнительные разъяснения и, возможно, следует как-то изменить мое предложение, чтобы оно вас полностью удовлетворило? В принципе я так и предполагал, но перед тем, как мы перейдем к деталям, я хотел бы услышать вашу оценку предложенного мною анализа в целом. Вы можете снова рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?»
Это и есть «убийственный» вопрос из арсенала продавца.
Вопрос «Вы можете для себя решить, есть ли в этом смысл?» – почти риторический, потому что клиенту ответ кажется очевидным. И он определенно собирается ответить «да» и думает про себя (а может быть, и скажет вслух): «Конечно, я могу для себя решить».
Если факты подтверждают заявление торгового представителя о том, что можно сэкономить 180 000 долл., то клиент, отвергая предложение, будет сам себе противоречить и признает, что просто не может принять решение. Большинство клиентов этого не допустят.
Признавая, что они могут принять решение, клиенты уже не могут откладывать его принятие. Теперь они заинтересованы и не будут игнорировать факты. И так или иначе, но примут решение. Если предложение для них интересно, а оно должно быть таким, клиенты сделают покупку.
XV. «Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
У клиентов всегда есть сомнения или проблемы, которые нужно разрешить перед тем, как они сделают покупку. Клиентов волнует цена, доступность товара, его доставка, надежность, размер, цвет, гарантии, наличие… и миллион других проблем. Порой они высказывают свои сомнения, порой нет. У разных клиентов разные проблемы, варьирует и степень их важности. Вопрос, разрешение которого для одного клиента приводит к заключению сделки, для другого – лишь одна из деталей. Эти вопросы можно рассматривать как возражения клиента против предложения о покупке. Когда клиент говорит, что «двигатель слишком шумит», он возражает против того, что товар слишком шумный. Когда клиент говорит: «Мне не нравится этот зеленый цвет», он возражает против цвета.
«Волшебники продаж» не боятся этих возражений, потому что знают, что таким способом клиенты просто высказывают свои желания. «Волшебники продаж» знают, что, когда клиент говорит: «У вас слишком высокая цена», его цель – получить количество благ, соответствующее сумме инвестированных в покупку денег. Сомнения клиента говорят «волшебнику» о том, что клиент не получил пока достаточно информации, чтобы принять позитивное решение о покупке.
«Волшебник продаж» всегда умеет обратить возражения клиента в общую для клиента и «волшебника» цель. Услышав от клиента о его сомнениях и опасениях, «волшебник продаж» задает такой вопрос, в котором возражения клиента переформулированы как цели. Например, клиент говорит: «У вас слишком много времени уходит на доставку». «Волшебник продаж» отвечает: «Значит, нашей целью должна стать доставка продукции в срок, который вас устраивает. Правильно?»
Только «волшебники продаж» владеют тонким искусством превращения возражений в цели. Во-первых, этот прием позволяет изменить эмоциональный тон беседы с клиентом: он становится не враждебным, а позитивным. Во-вторых, если клиент отвечает на такие вопросы «да», он соглашается продолжить обсуждение сделки. В-третьих, теперь «волшебник продаж» может задать дополнительные вопросы для того, чтобы прояснить все сомнения клиента и найти взаимоприемлемое решение. Например, «волшебник продаж» может спросить: «А когда именно вы хотели бы получить нашу продукцию? Вы можете назвать точный срок?» И затем добавить: «Если вы сейчас согласитесь заключить с нами договор о покупке на срок в шесть месяцев, мы сможем спланировать заранее ежемесячную поставку, и вы будете получать нашу продукцию первого числа каждого месяца. Почему бы нам не попробовать?»
«Волшебники» считают, что возражения – это просто способ, при помощи которого клиенты просят помощи и дополнительной информации. «Волшебники» побуждают клиентов высказывать свои сомнения, особенно скрытые и неявные. «Волшебники продаж» знают, что сделка не состоится, пока все сомнения клиента, какими бы тривиальными они ни казались, не будут разрешены. И если сделка не состоялась, «волшебники продаж» всегда спрашивают: «Что еще вызывает у вас сомнения?» или «Что еще мешает нам двигаться вперед?»
«Волшебники» всегда проверяют, есть ли у клиента сомнения и возражения. И любят, когда клиенты им возражают.
XVI. Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
«Волшебник продаж» всегда думает о том, чем его компания может помочь клиентам, как можно увеличить их продажи, прибыли и благосостояние. «Волшебник продаж» знает, что постоянные успехи клиентов – это единственное основание его собственных успехов.
И он всегда готов к следующему заданию, дальнейшей работе, новым продажам. «Волшебник продаж» знает, что самый легкий способ для дополнительных продаж – работать с уже существующими клиентами. Они знают продавца, у них уже есть эмоциональная приверженность продавцу и его компании. В конце концов клиент уже пошел на риск и приобрел услуги или продукцию компании, где работает «волшебник продаж». Клиент знает, что «волшебник продаж» и его компания выполнили свои обязательства. Если компания, в которой работает «волшебник продаж», предложила ему успешное решение проблемы, клиент ей благодарен. Благодарные клиенты – это лояльные клиенты.
На полпути до завершения текущего проекта «волшебник продаж» предлагает еще один способ, которым его компания может помочь клиенту. Я называю это напоминанием или информационной запиской о том, что «полработы сделано, пора подумать о следующем деле». Вручать такую записку клиенту – одно из обязательных правил «волшебника».
Специалист по дизайну ландшафта, работая над устройством лужайки во дворе клиента, предлагает ему построить каменную ограду, чтобы улучшить дренажную систему и защитить собственность клиента. Поставщик закусок во время летней вечеринки напоминает хозяевам, что до Рождества осталось всего пять месяцев. Юрист, занятый разбором деталей сложного дела по проблеме земельной собственности, тем не менее, спрашивает клиента о том, не хочет ли он получить также помощь в оформлении сделки при покупке дома.
