MyBooks.club
Все категории

Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

На сайте mybooks.club вы можете бесплатно читать книги онлайн без регистрации, включая Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. Жанр: Маркетинг, PR, реклама издательство МаннИвановФербер,. Доступна полная версия книги с кратким содержанием для предварительного ознакомления, аннотацией (предисловием), рецензиями от других читателей и их экспертным мнением.
Кроме того, на сайте mybooks.club вы найдете множество новинок, которые стоит прочитать.

Название:
Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Издательство:
МаннИвановФербер
ISBN:
978-5-91657-851-5
Год:
2014
Дата добавления:
26 июль 2018
Количество просмотров:
1 467
Читать онлайн
Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе краткое содержание

Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе - описание и краткое содержание, автор Брент Адамсон, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки mybooks.club
Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.

Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.

На русском языке публикуется впервые.

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе читать онлайн бесплатно

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе - читать книгу онлайн бесплатно, автор Брент Адамсон

Благодарности

Несмотря на то что на обложке этой книги указаны два автора, она, как и все исследования Corporate Executive Board, является продуктом сотрудничества огромной команды. Возглавляют список участников три человека, которые вместе с авторами сформировали костяк исследовательской команды, трудившейся над этой книгой.

Карен Фриман

Карен работала директором по исследованиям в SEC с 2008 по 2010 год и была двигателем и идейным лидером оригинального исследования, посвященного Чемпионам («Развитие новых звезд») в 2009 году, а также последовавшего за ним в 2010 году исследования эффективности менеджеров («Воспитание менеджеров по продажам для возвращения к росту»). Именно ее неизменная приверженность к использованию самых сильных и провокационных методов и амбициозное стремление изменить мышление наших наиболее прогрессивных партнеров в итоге сделали исследование, посвященное Чемпионам, самым успешным из всех, когда-либо проводимых SEC. Карен также была директором по исследованиям в программе, являющейся подразделением SEC (Marketing Leadership Council), и получила в 2010 году награду «Продвижение идей» – одну из высочайших наград для сотрудников Корпоративного управляющего совета. В данный момент она является управляющим директором по обучению и развитию в Corporate Executive Board.

Тимур Хайцельмаз

С 2005 года Тимур руководил информационно-аналитическим отделом SEC. В этой должности он занимался стратегическим прогнозированием, составлением и разработкой статистических опросов, анализом текущей информации и построением ключевых моделей. Его разработки легли в основу всех основных инициатив SEC, включая масштабные количественные исследования, на которых основаны идеи, обсуждаемые в этой книге. Великолепные способности Тимура в области вычислений уступают лишь его невероятной способности использовать имеющуюся информацию для того, чтобы изменить взгляд руководителей на подконтрольные им компании, а также его впечатляющим знаниям в области продаж и маркетинга в секторе B2B. Сейчас Тимур занимает должность директора по продажам и маркетингу в SEC, MLC и смежных проектах. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов, привлекаемых для работы с партнерами, особенно при обсуждении широкомасштабных стратегических вопросов.

Тодд Бернер

Тодд Бернер был руководителем сразу двух исследовательских проектов – «Воспроизведение» в 2009 году и «Зарождение» в 2010 году. Как руководитель команды, Тодд уделял больше времени этим исследованиям – включая бесконечные часы ранним утром, поздним вечером и в выходные, – чем кто-либо еще. Будучи истинным перфекционистом, Тодд задавал своей команде исключительно высокую планку, так как понимал, что лишь наполненное ценными идеями содержание стоит времени и внимания наших партнеров. Без дотошности Тодда, его стремления к превосходным результатам и преданности команде эти исследования вряд ли увидели бы свет вовремя (и уж точно были бы менее качественными). Одаренный руководитель, Тодд в данный момент работает директором по исследованиям в направлении IT Leadership Exchange, программе Corporate Executive Board для руководителей в сфере ИТ.

Помимо основных участников существует еще длинный список людей и компаний, без чьей заинтересованности и поддержки это исследование и эта книга никогда не увидели бы свет.

Прежде всего мы выражаем огромную благодарность руководству нашей компании, особенно председателю и СЕО Тому Монагану и руководителю продаж и маркетинга Ганилю Линну. Именно их приверженность нашим основным ценностям (в особенности тому, что мы называем «сила идей») позволила компании оставаться четко нацеленной на проведение основательного новаторского исследования, даже в разгар экономического кризиса, когда было бы проще и выгоднее направить ресурсы на другие цели.

При поддержке Тома, Ганиля и высшего руководства компании нам удалось сконцентрировать всю интеллектуальную мощь нашей поистине первоклассной исследовательской команды на определении и описании чемпионской модели продаж. В частности, мы хотели бы поблагодарить членов исследовательских команд SEC и MLC Джейми Кляйнермана, Викторию Коваль, Патрика Лофтуса, Патрика Спеннера и Джоша Зетцера. Мы также благодарим нынешнего директора отдела исследований SEC Ника Томана, который вместе со своими сотрудниками продолжает работу по дальнейшему изучению чемпионской модели продаж и построению инструментария, который призван помочь нашим партнерам внедрять модель в своих компаниях.

Мы также в огромном долгу перед рядом бывших исследователей SEC и MLC, каждый из которых оказал глубокое влияние на изыскания, вошедшие в данную книгу: Мэри Деттерик, Бнанной Гудом, Джейсоном Гриммом, Робом Хэмшаром, Хедли Хеффеманом, Эндрю Кентом, Аароном Лоттоном, Ашоком Нахнани, Лорел Нгуен, Вуди Паиком, Томом Сврчеком, Алексом Цереловым и Барри Уайнером.

Помимо команды исследователей нас поддерживали консультанты высочайшего класса, которые воплощали концепцию в жизнь для наших партнеров. Консультативные отделы, возглавляемые Томом Дисантисом в SEC и Кэтрин Эванс в MLC, играют решающую роль в исследовательском процессе в CEB. Кроме Тома и Кэтрин огромное влияние на нашу работу оказали консультанты Дэйв Андерсон, Энтони Антикоул, Энтони Беллуар, Джонатан Дитрих, Майкл Хаббл, Даг Хаттон, Мета Караджианни, Рик Карлтон, Мэтт Кил, Тед Мак-Кенна, Питер Пикус и Стейси Смит.

Там, где заканчивают свою работу консультанты из числа партнеров, вступает в дело наша группа, SEC Solutions. Как мы отмечали в данной книге, команда SEC Solutions отвечает за предоставление компаниям-партнерам, заинтересованным в применении элементов чемпионской модели продаж, персональной поддержки на стадии вовлечения. Возглавляемые исполнительным директором Натаном Блэйном, ведущим специалистом Саймоном Фрюйером и специалистом по обслуживанию партнеров Шоном Карром, сотрудники SEC Solutions составляют команду мирового класса, а продукт, который они предлагают в данной области – чемпионская программа развития, – предмет зависти для всей индустрии.

Многие сотрудники SECS, включая Джо Бизанью, Чарли Доррьера и Джейсона Робинсона, предоставляли непрерывную обратную связь по данной работе. По этому пункту один из членов команды SECS, Джессика Кэш, заслуживает особой благодарности за бесчисленные часы, проведенные над этим манускриптом. Она помогла нам отточить содержащуюся в нем теорию и наблюдения. Мы также в огромном долгу перед координационной командой SEC Solutions – бывшими главами отделов продаж и маркетинга наших компаний-партнеров: Тайроном Эдвардсом, бывшим директором Североамериканского подразделения Merck, и Дрю Пейс, бывшей главой отдела продаж Bank of New York Mellon. Эти люди и теперь помогают нам распространять информацию о чемпионской модели продаж.


Брент Адамсон читать все книги автора по порядку

Брент Адамсон - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки mybooks.club.


Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе отзывы

Отзывы читателей о книге Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе, автор: Брент Адамсон. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.