class="p1">· не расслабляйтесь. Продавцам без разницы, какой товар продавать, поэтому не давайте их вниманию переключиться на другие бренды.
Рабочий процесс налажен и запущен. От вашего товара полки ломятся, все вас любят и помогают вам выполнять план продаж. Но, на какое время хватит энтузиазма продавцов? Что дальше? Дальше следующая стратегия:
· планируем;
· действуем;
· проверяем;
· корректируем.
1. Отслеживайте свой товарный запас. Старайтесь спланировать количество продаж и заказать с запасом хорошо продающиеся позиции, особенно перед выходными или праздничными днями.
2. С первого дня вовлекайтесь в консультирование клиентов, продажи, наведение порядка. Активно участвуйте в жизни магазина. Будьте всегда с продавцами.
3. Помимо личных продаж, всегда контролируйте, что продается конкурентами или другими продавцами.
4. Ежедневно контролируйте выполнение показателей. Разделите общую сумму на количество дней. Если план дня не выполняется, то недобранную за день сумму добавляйте к оставшимся дням. Так вам будет понятна ситуация на сколько вы отстали от плана.
§ 4.3 Методика вхождения в группу
Рассмотрим эту методику в виде правил — так информацию проще изучить и запомнить. Выполняйте эти простые правила, и в рабочем процессе всё наладится.
1. В первый день своего появления в торговой точке обязательно здороваться и представляться: с продавцами, кладовщиками и руководством магазина. В магазине работают живые люди со своими эмоциями, радостями и проблемами, и вам с этими людьми в будущем придется плотно взаимодействовать. Поэтому первое впечатление о вас очень важное. Специально подходить к каждому подряд для этого не нужно. Знакомство происходит либо в процессе работы — по мере поступления задач, либо через сопровождающего из торгового персонала. Никто еще в торговой точке не знает, что вы здесь есть и кто вы вообще. Не надо навязываться — всё равно сразу не запомнят.
2. Осторожно относиться к тем, которые первые бегут сами знакомиться. Как правило, такие люди хотят зарекомендовать себя перед незнакомым для всех человеком с лучшей стороны и обрести союзников, по причине того, что их коллеги не жалуют. В этот самый момент местные влиятельные продавцы присматриваются к вам и вашим действиям. И если вы с радостью примите подбежавшие распростертые объятия, то в них навеки и окажетесь. Для успешного выполнения личных плановых показателей лучше держать дистанцию от таких объятий.
3. Ни с кем не ссориться и не выделять любимчиков! Для промоутера или мерчандайзера все продавцы равны, и его задача всем продавцам помогать на равных условиях. Если работать только с одним продавцом, то другие просто перестанут с вами взаимодействовать, а то и вовсе начнут портить жизнь.
4. Внимательно относиться к нейтрально настроенным в отношении вас людям, так как нельзя оценить их поведение и понять их настроение. Такие люди легко могут ударить в спину в тот момент, когда вы не ожидаете этого.
5. Чтобы рассеять любые страхи и сомнения в отношении вас — рассказывайте о себе, о своих планах, делах, мечтах, о том, что произошло с вами давно или недавно. Таким образом, вы даете понять окружающим, что вы такой же человек, как и они. Люди всегда боятся неизвестного. Если молчать и не общаться, то окружающие сами себе придумают истории о вас, и отношение к вам будет только негативное.
6. Не прогибаться и не лебезить — уважается сила, ум и мастерство.
7. Любой коллектив состоит из социальных ниш. Какую нишу вы займете — в большинстве случаев зависит от вас самих, вашего характера, поведения, эрудиции. Желательно занять нишу всезнающего, уверенного, готового прийти на помощь человека.
8. С первых дней работы необходимо добиваться высоких показателей продаж, а также уметь ответить на любой вопрос, касающийся товара.
9. Обязательно следить за личной гигиеной.
10. Быть остроумным. Это позволяет снять стресс в иногда сложной рабочей обстановке.
11. Читать книги, статьи, новости. Лучше быть эрудированным, чтобы было можно поддержать разговор на любую тему. Также обязательно находить общие темы для разговора с большинством из коллектива. Если сказать точнее, разбираться в темах, интересных продавцам.
12. Хвалить и поощрять продавцов. Например, купить пачку чая и сахар для общего пользования. Не оставлять без внимания заслуги продавцов — даже если это проданная какая-нибудь мелочь или перенесенные со склада в торговый зал коробки.
13. Выполнять данные обещания.
Система рабочих отношений в магазине строится таким образом, что игнорирование какого-либо пункта приведет к плачевным последствиям и работа промоутера не будет эффективной, вплоть до того, что ему придется покинуть торговую точку.
Часто я наблюдал абсолютно обратную вышеперечисленным методам картину в напутствии руководством своих промоутеров или мерчандайзеров: мы впереди планеты всей, нам никто не ровня, конкурентов нужно давить и ломать, и прочая агрессия. По опыту могу сказать: все, кто переходил на такую темную сторону, долго не задерживались, сталкиваясь с обратной агрессией и иногда даже травлей.
Глава 5. Обучающий курс по технике продаж для продавцов розницы
§ 5.1 Установление контакта
В этой главе изложен алгоритм продаж, который поможет начинающему продавцу научиться взаимодействию с покупателями или улучшить имеющиеся навыки. При живом общении с покупателем быстрее всего можно научиться продавать и начать формировать собственные скрипты (шаблоны речевого взаимодействия с клиентом).
Импровизированная продажа новичка — это либо везение, либо он действительно тонко разбирается в людях, что скорей всего является полученным ранее где-то опытом. Я часто слышу, что лучшие продавцы используют свои алгоритмы — но как эти продавцы стали лучшими, если не использовали основы? Всегда нужна база знаний о товаре и знаний техники продаж, отталкиваясь от которой процесс обучения и формирования навыков пройдет гораздо быстрее, чем пришлось бы учиться на собственных ошибках.
Часто возникает вопрос: как начать разговор с покупателем, если он на тебя даже не смотрит? Прежде всего, поздороваться с ним, даже если нет визуального контакта. Таким образом, покупатель будет вынужден обратить на вас внимание и в большинстве случаев от него сразу последует первый вопрос. Если клиент вопросов не задает и молча рассматривает товар (любой) или берет его в руки, то просто у него спрашиваем: я вижу, Вы присматриваете этот товар? Для себя выбираете или в подарок? На такой вопрос потенциальный покупатель ответит, зачем он действительно сюда пришел:
— ему нужен товар, который он сейчас смотрит;
— ему нужен совершенно другой товар, а этот он рассматривает так как заинтересовался им;
— пришел просто посмотреть.
Развивать диалог можно следующим образом:
если покупатель осматривает модель, которую нужно продать, то говорим:
— эта модель зарекомендовала себя с лучшей стороны;
— это новинка рынка! Её очень хорошо покупают. Нареканий или нет совсем, или они минимальны;
— хорошо, что Вы
