Джеффри Мур - Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю

Разумеется, нет никаких гарантий (прямых или непрямых), что методы, описанные в этой книге, сработают. Применяйте их на свой страх и риск. Но я готов утверждать, что это самые прогрессивные из известных мне методов, они впитали в себя лучшие достижения The Chasm Group. От имени своих коллег и от себя лично желаю вам всяческих успехов в вашей дальнейшей маркетинговой деятельности.

Автор не подразумевает наличия непосредственного контакта в 100 % случаев. Имеется в виду «референсная группа», и правильнее было бы использовать слово «соотносятся» в его социологическом смысле: учитывают опыт друг друга в процессе формирования взглядов, при создании точки отсчета. — Примеч. ред.

Речь идет об обязательствах перед инвесторами. — Примеч. ред.

Автор имел в виду рынки, где конечным потребителем товара или услуги является не физическое лицо, а организация — корпоративный пользователь. — Примеч. ред.

Value-added-reseller (VAR) — термин широко используемый на ИТ-рынке. Это компания-реселлер, которая продает пользователям продукты различных производителей, вкладывая ресурсы (средства, интеллектуальный потенциал и т. д.) в создание дополнительных возможностей (дополнительной ценности — value) для пользователя. Это могут быть дополнительные функции, консалтинг, сопровождение или иные услуги. В русском языке отсутствует термин для обозначения данного типа реселлеров, поэтому далее в книге будет использоваться термин VAR. — Примеч. ред.

Здесь автор имеет в виду VAR (value added reseller). — Примеч. ред.

Если в предыдущем предложении автор имеет в виду корпорацию Oracle, то здесь речь идет о СУБД Oracle. — Примеч. ред.

Автор имеет в виду превышение притока денежных средств над оттоком и наоборот (positive and negative cash flow). — Примеч. ред.

Чтобы данная аналогия была точной, желательно также иметь крупного союзника, который оттянет на себя 3/4 дивизий, обеспечит внезапное наступление в Польше, что бы спасти в Арденнах, и т. д. — Примеч. ред.

Понятие целостного продукта, описываемое в данной главе, во многих аспектах идентично тому, что на ИТ-рынке принято называть «законченным решением». В тексте оставлен авторский вариант: целостный продукт — Примеч. ред.

Middleware — это серверы приложений, задача которых служить связующим звеном между различными программными комплексами, что и описано в тексте. Поскольку отсутствуют как устоявшийся русский термин, так и устоявшийся вариант перевода, в тексте оставлен оригинальный термин. — Примеч. ред.

OEM — распространенное понятие на ИТ-рынке, за которым стоит целый ряд бизнес-значений. Одно из них — производитель, использующий готовые изделия других производителей в продуктах собственного производства (часто называют OEM-поставщиком). В этом смысле, в силу развивающейся специализации и разделения труда, практически любого ИТ-производителя можно назвать OEM. Распространенными являются и другие значения: OEM-производитель — компания, которая разрабатывает и выпускает готовые изделия, но не под своей торговой маркой (или это является лишь частью бизнеса). В этом случае продажи осуществляются лидерами рынка под их торговыми марками. OEM-поставщик — компания, которая закупает готовые изделия у крупного производителя и продает их под своей торговой маркой. Например, российские производители ноутбуков являются OEM-поставщиками. — Примеч. ред.

Реклама в любых СМИ, мотивирующая адресата на какие-то действия (обычно срок оговаривается и часто предлагается какой-то бонус взамен): разместить заказ, запросить подробную брошюру, позвонить и т. п. В прессе, например, это могут быть купоны: отправь заполненный купон до… и…. На ТВ: звоните прямо сейчас по бесплатному номеру и получите… Часто используется в пробной рекламной кампании, так как легко анализируются мотивы и аргументы. — Примеч. ред.

Value-added-reseller (VAR) — это компания-реселлер, которая продает пользователям продукты различных производителей, вкладывая ресурсы (средства, интеллектуальный потенциал и т. д.) в создание дополнительных возможностей (дополнительной ценности — value) для пользователя. Это могут быть дополнительные функции, консалтинг, сопровождение или иные услуги. Более подробно о данном термине рассказывалось в главе 2. — Примеч. ред.

В данной главе описывается канал продаж, который в США называют Outbound Retail. В русском языке отсутствуют и термин для обозначения данного типа канала, и сколько-нибудь устоявшийся вариант перевода, а на отечественном рынке — по сути, и сам канал. — Примеч. ред.