Далее он поясняет: «Во-вторых, некоторое время назад я допустил несколько ошибок, связанных с деньгами, и сейчас у меня финансовые трудности. Если быть точным, я банкрот».
«В-третьих, я в отпуске с 13 числа этого месяца по 29-е и хотел бы чем-то заняться в этот период, хотел бы по крайней мере посетить своих бабушку с дедушкой в Форт-Уортеи иметь с собой достаточно денег, чтобы получить от этого удовольствие».
Затем он сообщает, где живет и что хотел бы открыть со мной совместное предприятие.
На второй странице он рассказал, что является специалисты по маркетингу и хотел бы послать письмо через мой список электронных адресов, чтобы найти людей, которые захотели бы Воспользоваться его услугами.
Он говорит, что попросит гонорар заранее, от 5 до 25 тысяч долларов в зависимости от того, какую прибыль, на мой взгляд, я принесу их бизнесу.
«Это составляет примерно 5-50 % от собранных средств. Гонорар будет выплачен из конечной прибыли». Он продолжает: «Я даю вам 50 % от всей прибыли». На этом письмо заканчивается, и он просит маня перезвонить ему, указывает имя и номер телефона. Один из его постскриптумов содержит следующее: «Если вы хотите знать, зачем я прилагаю к этому письму чек на 20 долларов, то смею вас заверить, что я собираюсь прислать вам целую пачку таких писем в течение нескольких недель».
Затем я взглянул на десятерых сидящих в комнате людей и спросил: «Это гипнотическое письмо?»
И услышал в ответ и «да», и «нет», и «может быть».
А вы как думаете?
Лично я не нахожу это письмо гипнотическим.
Если честно, это ужасное письмо. Я вернул автору 20 долларов, потому что он и так был банкротом. Я не сжег письмо только потому, что мне нужен был адрес, который находился на второй странице, для того чтобы отослать его чек обратно. Почему это не гипнотическое письмо?
Автор привлек мое внимание, а это самый важный компонент для написания хорошего текста. Он прислал письмо посредством FedEx, что тоже немаловажно. Двадцать долларов — очень интересно!
Начало хорошее: «У меня есть предложение, которое я хочу сделать исключительно вам, оно принесет вам пачку таких 20-долларовых чеков в течение одной-двух недель».
Однако на этом все интересное заканчивается. Первое, о чем он мне поведал, было его желание купить мотоцикл. Но мне-то на это наплевать. Он хочет приобрести мотоцикл, потому что пообещал другу. А мне плевать, что он кому-то дал обещание.
Второе, о чем он заявил, было то, что он допустил ошибки, связанные с деньгами. Он банкрот. Меня это не волнует. Может, и волновало бы, если бы он сказал это другими словами, но ведь многие люди терпят банкротство. Он сообщает мне, что обанкротился и что хочет предпринять нечто необычное.
Третье, он в отпуске. Но мне это безразлично. Он хочет провести этот отпуск с пользой и заработать денег. А затем он просит разослать его письмо по моему списку электронных адресов и утверждает, что он специалист по маркетингу. Где доказательство того, что он специалист по маркетингу? Где?
Мне кажется, этот человек вообще не знает, о чем говорит. Затем он требует, чтобы люди из моего списка платили ему от 5 до 25 тысяч долларов за маркетинг, т. е. за то, что сделаю я! Почему я должен направлять моих людей к нему и затем позволить ему взять половину денег, которые но праву должны пойти в мой карман?
Ничего разумного я в этом не вижу. Конечно, есть еще и постскриптум: «Если вы хотите знать, зачем я прилагаю к этому письму чек на 20 долларов…», он хочет помочь мне заработать больше. Замечательно. Однако в данном случае это не имеет смысла, потому что он уже потерял мое расположение из-за своего корыстолюбия.
Понятно, что письмо, написанное в соответствии с принципами гипнотического стиля, должно быть сосредоточено на мне, а не на нем. Более того, вам следует помнить, что гипнотическим текст получается только тогда, когда вы забываете о своем эго и обращаете внимание на читателя.
Что такое гипнотический текст?
Недавно я выступал с докладом на крупнейшей всемирной конференции по гипнозу. Две тысячи профессиональных гипнотизеров со всего мира пришли послушать мой доклад о составлении гипнотических текстов. Я поведал многочисленным слушателям, что речь идет о форме мнимого гипноза.
Термин «мнимый гипноз» ввел Уэсли Уэллз в 1924 году. В печати же термин впервые был использован в 1929 году в книге «Принципы патопсихологии» (An Outline of Abnormal Psychology). Уэллз хотел отделить представление о гипнозе как о сне, пребывая в котором, человек находится в сознании, от гипноза как сосредоточенности в состоянии бодрствования. Другими словами, в традиционном понимании гипноз — это когда человек находится в сознании с закрытыми глазами. Уэллз же предположил, что и с открытыми глазами можно подвергаться гипнотическому внушению.
Позже в своей книге «Гипнотерапия» (Hypnotherapy) Дейв Элман определил мнимый гипноз следующим образом: «Когда гипнотическое состояние появляется без погружения в транс, такое гипнотическое состояние называется мнимым».
В мнимом гипнозе нет ничего магического или мистического. Он ничем не отличается, например, от состояния поглощенности увлекательным фильмом. Или от невозможности оторваться от хорошей книги. Или вы едете по дороге и забываете свернуть в нужном месте. Все это отдельные случаи мнимого транса.
Мнимый транс есть не что иное, как концентрация внимания. Вы поглощены тем, чем занимаетесь, и ничего вокруг не замечаете. Читая увлекательную книгу, вы находитесь в легком трансе. А поскольку ваши глаза открыты, это состояние называется мнимым трансом.
В 1956 году неизвестный гипнотизер в популярном курсе Dynamic Speed Hypnosis, который можно было заказать но почте, утверждал: «Вся ваша деятельность, заставляющая слушателей реагировать на МЕНТАЛЬНЫЕ ОБРАЗЫ, которые вы внедряете в их сознание, есть МНИМЫЙ ТРАНС!»
Просто замените в предложении, которое вы только что прочитали. «слушателей» на «читателей», а «мнимый транс» на «гипнотический стиль», и у вас получится рабочее определение гипнотического стиля. Получается вот что:
«Вся ваша деятельность, заставляющая читателей реагировать на МЕНТАЛЬНЫЙ ОБРАЗЫ, которые вы внедряете в их сознание, есть ГИПНОТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ!»
Тот тип гипнотических текстов, который интересен мне и вам, связан с продажами. Поэтому я даю следующее определение: «Гипнотический текст — это сознательное использование слов с целью введения людей в ментальное состояние концентрации сознания, в котором они склонны приобрести ваш продукт или услугу».
