Конечно, этот метод, как я уже сказал, пригоден далеко не для всех направлений бизнеса и дается легко отнюдь не всем продавцам. В нашей стране не очень принято заваливаться на дом с деловыми предложениями. И все же он хорошо работает, поэтому, когда вам представится такая возможность, и, если дело того стоит - дерзайте. Риск себя оправдает. Особенно это хорошо работает в тех разновидностях бизнеса, где жена клиента может иметь интерес к приобретению. Это может быть продажа мебели, подписок на журналы и даже могильных надгробий… В этих случаях продажа как правило проходит проще и легче, потому что "расковать кольчугу" проще там, где клиент чувствует себя в относительной безопасности (поскольку окружен чем-то очень привычным) и носит какие-то другие "маски".
И, наконец, он уже не сможет сослаться на то, что ему "необходимо посоветоваться со своей женой"! Его семья в этом случае может стать очень важным вашим союзником при закрытии. Это доказано уже не раз.
Относительно искусства продажи можно сказать еще вот что…
ВСЕ, что делает закрытие сделки более быстрым и более легким, позволяя вам быстро перемещаться от клиента к клиенту, должно применяться продавцом в своей повседневной практике. Только не забывайте при этом об этической стороне дела. Если нужно присмотреть за ребенком, пока его родители обсуждают ваше предложение - сделайте это!
Такой подход является ничем иным, как следованием первому принципу "жесткой продажи" - о клиенте надо ЗАБОТИТЬСЯ. Нет лучшего способа снять даже обоснованное возражение, чем искренняя помощь человеку в решении каких-то его проблем. И дело здесь, разумеется, не только в деньгах…
«НЕСКОЛЬКО ПРОТИВОЯДИЙ ОТ 'ВИСЯКОВ'»Потенциальные клиенты, которые пытаются отложить сделку с вами, встречаются настолько часто, что я решил дать вам хоть несколько приемов борьбы с этим неприятным явлением. "Висяк" способен больше других вывести вас из себя и оставить в неприятном ожидании. У таких людей часто имеется совершенно определенное намерение не верить ни одному вашему слову, когда вы говорите, что ваш товар или услуга являются для него самыми лучшими из всего, что он может найти за свои деньги. ВЕО-технология содержит ряд очень полезных приемов, которые помогут вам справиться с сакраментальным "я еще похожу и посмотрю у других…". Я дам вам всего четыре из десятков таких приемов, но они будут эффективно работать на вас более чем в 80% всех возможных "висяков". А, может, и чаще. Эти четыре приема я называю "Убийственным квартетом".
"ГАРПУН"Суть первого приема, который называется "Гарпун" заключается в том, что, хотя вы и не продаете клиенту товар или услугу с первой попытки, но, тем не менее, вы получаете большой шанс, что ваш клиент вернется к вам еще раз после того, как обойдет по очереди всех ваших конкурентов. Этот прием основан на трех "кварках" (простейших элементах ВЕО-технологии): на неопределенности, идее сомнения и любопытстве. "Гарпуном" он называется потому, что то, что вы говорите вашему клиенту в ответ на его попытку поглазеть где-то еще, входит в его голову и "застревает" там. Существует много разновидностей "гарпунных" фраз, но нас интересует только то, что подходит к "висяку".
Главное в этом приеме - посеять в голове у клиента идею сомнения. Другими словами, если уж вы не можете продать ему прямо сейчас свой товар или услугу, то, по крайней мере, продайте ему "сомнение": а не прогадает ли он в результате?
Вот как применяется этот прием, учитывающий естественную реакцию сопротивления продаже, которая есть у этого типа покупателя:
Вы просто отпускаете вашего клиента на все четыре стороны, чтобы он делал все, что ему заблагорассудится, попросив его вернуться со всеми данными и цифрами, когда ему надоест совершать свои прогулки. При этом вы должны научиться очень точно проводить т.н. "оценку" вашего потенциального покупателя. Вы должны научиться быстро определять то, на что человек реагирует (это можно сделать, последив за его словами и, найдя те убеждения, на основании которых эти слова сказаны). Объектом для приема "Гарпун" является та группа покупателей, которые абсолютно и определенно настроены "походить и посмотреть" независимо от того, что вы делаете и говорите. Неважно при этом - покупает ли он автомобиль, картошку или химикаты для своего предприятия.
Итак, человек твердо решил прогуляться и посмотреть товар у других продавцов не взирая ни на что. В этом случае вы не даете ему твердых расценок, по которым вы будете продавать ему товар. Вам нужно добиться, чтобы он почти наверняка пришел к вам еще хотя бы один раз. Просто скажите ему, что с вашей окончательной ценой не сравнится никакая, даже самая низкая цена, которую он встретит в процессе своих прогулок. Скажите ему еще, что ни один из других возможных продавцов не сможет побить вас в вашей цене или характеристиках продукции.
После этого скажите ему, что вас восхищает его намерение получить самый лучший товар за минимально возможную цену. Вот и все, что вы, как профессионал, в сущности делаете.
"Это очень хорошо с вашей стороны, господин Сидоров! Вы поступаете точно так же, как и я сам. В конце концов, это же ваши деньги, и если они достаются вам с таким же трудом, как и мне, то вам лучше пойти и посмотреть все возможные варианты… Ну, а поскольку я знаю, что лучшего вы просто не найдете, для меня очень важно, чтобы вы убедились вы этом сами. Когда закончите, приходите со всеми цифрами и данными и я покажу вам, почему мое предложение - лучшее из всех возможных для вас"
Он почти наверняка вернется! А поскольку вы отправили его в очень общих выражениях, то теперь получаете возможность "второго выстрела", ничем себя не подставляя и не обязывая.
"Это нечестно!", - может завопить он, - "Дайте мне ваши расценки, и если они низкие, то я вернусь. А если нет, то я куплю у того, кто предложит самую низкую цену!"
"Мне жаль, господин Сидоров, но я не могу этого сделать. При покупке такого рода (размера, количества, стоимости и др.), приходится учитывать очень многое… И я не могу допустить, чтобы вы совершили ошибку. Я - профессионал и должен проявлять максимальную точность по отношению к вам!"
Обратите внимание на то, как продавец строит свои доводы. Он постоянно заботится о клиенте, как о маленьком ребенке, аккуратно и очень настойчиво объясняя тому, почему с точки интересов клиента важно то, что делает продавец. Это опять обращение к "душе" и мне всегда нравится наблюдать, как покупатель машет руками, весь оранжевый от злости, а продавец спокойно и заботливо контролирует весь ход беседы, говоря в сущности одно и тоже: "Конечно, вы совершенно правы, говоря это, но поскольку я о вас забочусь, то сделайте вот так и никак иначе". И это повторяется до тех пор пока "маски" клиента не обессилят настолько, что он еле двигаясь, скажет заплетающимся языком: "Ладно, сукин ты сын! Черт с тобой! Давай свой договор сюда!"
