Три этапа роста компании
Каждый стартап переживает три этапа развития.
На первом этапе разрабатывается концепция, или идея, проекта. Если технарь дальновиден, эту стадию стартапа он ведет сам.
На основе идеи делается прототип. Затем находятся первые покупатели продукта для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.
Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене в обмен на то, что он профинансирует вашу концепцию либо привлечет еще нескольких клиентов.
Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок. Во-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента. А во-вторых, в связи с тем, что клиент платит вам деньги, он будет постоянно требовать различных усовершенствований продукта и расширения его функций.
Если же клиентов хотя бы пять-десять – их аппетиты гораздо легче контролировать.
Когда первый, концептуальный, этап заканчивается, начинается второй этап – создается первая версия продукта .
Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.
Как и в жизни человека, в жизни продукта наряду с рождением и функциональной смертью будут присутствовать первые продажи (продажи «пионерам»), мейнстрим и стадия угасания.
Например, факсы сейчас все ставят не потому, что очень хочется, а потому, что это необходимо. На стадии мейнстрима сейчас находятся мобильные телефоны, на стадии угасания – автомобили. Количество последних постоянно растет, хотя вряд ли уже можно придумать что-то новое в этой отрасли.
Самая большая пропасть – между «пионерами» и мейнстримом, и из-за этого разваливаются до 90 % бизнесов. То, что хорошо для «пионеров» на этапе разработки концепции, совершенно не подходит для мейнстрима, которому нужен гораздо более дешевый и профессионально упакованный продукт.
Психологически очень тяжело как для продавца, так и для покупателя продавать за 1000 что-то, ранее стоившее 100 000.
Стратегическим партнерам вряд ли понравится, если вы станете продавать дорогой продукт по низкой цене (их же конкурентам) только для того, чтобы попасть в мейнстрим.
Плюс для решения вопросов на этом этапе компании нужен очень хороший юрист.
Создание второй версии продукта должно быть основано на принципе достаточного основания и обеспечивать ваши базовые запросы. Все дополнительные функции на данном этапе необходимо отсечь.
Третья версия продукта обычно покрывает базовые запросы нового уровня, в нее также включаются 2–3 новые «фичи», что продиктовано переменами на рынке. Однако «фичей» не должно быть слишком много, потому что их поддержка влияет на падение уровня продаж.
Можно создать две версии продукта – дешевую и дорогую. В конечном итоге покупка недорогой версии зачастую будет приводить к покупке дорогого варианта.
Также необходимо знать свой рынок и понимать, что он отличается от тех десяти клиентов, которым вы уже продали свой продукт. Обычно первыми покупателями вашего продукта становятся крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое. Поэтому с самого начала необходимо определиться: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, то становитесь непривлекательными для инвестора; если же вы хотите привлечь инвестора, необходимо идти в мейнстрим, потому что именно он, как правило, и нужен инвесторам.
На третьем этапе развития вашей компании в ней должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга и специальных знаний невозможно перейти из стадии «пионерского» бизнеса в мейнстрим, где личные контакты уже не работают.
Быстрый рост и масштабирование
Каждый стартап должен добраться до стадии быстрого роста.
Если времени постоянно ни на что не хватает, а решение одной проблемы приводит к появлению трех новых, значит, пора передавать большую часть работ на аутсорсинг.
Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров. Это значит, что необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens , не программы, а плагины к Skype, Photoshop и т. д. То есть необходимо присоединиться к более мощному бизнесу.
Общая ошибка продаж в стартапах – это попытка поднять свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес.
Иногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, и ваши продажи пойдут мощным потоком.
Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий.
Во-первых, создать front-end -продукты и back-end -продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет.
Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации front-end -продуктов. Все находки обязаны тестироваться, а в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств.
В-третьих, на участок перевода клиентов из front-end в back-end нужно поставить очень сильных профессионалов. Эту работу можно поручить аутсорсерам – компаниям, профессионально занимающимся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые, видя, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, будут пытаться делать то же самое или пристраивать к вашему продукту свой back-end . Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку front-end .
Даже если конкурентам будет понятно, что продукт отлично продается, и они найдут хорошего технаря, через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на back-end .
Затачивание продукта под крупных клиентов
Если товар, который вы продаете, действительно работает, вы можете стать частью крупной компании, которой все равно, является ваш бизнес стартапом или нет.
Однако со временем крупная фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат, а значит, станет платить вам меньшие деньги за б о льшие функциональные возможности продукта – к этому нужно быть готовым.
