class="p1">
Вы: — А давайте вместе посмотрим, какие есть риски и возможности, если вы сделаете оплату в течение двух ближайших дней, и риски и возможности, если оплата от вас не поступит. Как вы на это смотрите?
Звучит немного угрожающе, верно? Мы адаптировали этот вариант для тренировки, но в реальности я бы не советовал его применять в подобных случаях. А если применять, то со смягчающими дополнениями: «Дело в том, что мы не можем приступить к выполнению вашего следующего заказа, пока не завершён этот. А нам бы не хотелось задерживать поставку товара, мы знаем, как это важно для вас».
20. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!
Вы: — Разрешите, я согласую с вами последовательность своих действий, чтобы у вас была чёткая картина, что и когда от нас ждать в связи с вашим следующим заказом. Если вы оплачиваете вторую часть по договору №… сегодня или завтра, то документация по договору №… будет готова уже … (И так далее). Скажите, вас это устраивает?
21. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!
Вы: — Хорошо, что вы об этом сказали! У вашей компании, кроме этого, отличная репутация на рынке. Скажите, что бы вы рекомендовали сделать, чтобы продвинуться ко второму платежу по договору …?
А вот и новые формулы.
22: Ваше поведение (слова) вызывают во мне желание (Х). Но вместо этого я (Y) + ВОПРОС.
23: (Молчание) И?..
24: Я вижу, что что-то не так. Расскажите, пожалуйста, в чём дело?
В разбираемой ситуации они прозвучат следующим образом:
22. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!
Вы: — Ваши слова вызывают у меня желание обидеться. Но вместо этого я хочу поддержать вас! Мы ценим возможность работы с вашей компанией. На ваш взгляд, что можно сделать в ближайшее время, чтобы продвинуться к платежу?
23. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!
Вы: — Так… (и подержать паузу, побуждая собеседника высказаться дальше).
24. Собеседник: — Что вы хотите? Мы же крупная компания!
Вы: — Я вижу, что произошло недоразумение, и мне важно с этим разобраться. Скажите, в чём здесь дело? Есть что-то, чего я не знаю?
Как вы помните, в каждой из ситуаций мы стараемся сделать аккуратный захват – взять на себя инициативу в ведении диалога и побудить собеседника отвечать на ваши вопросы. Чем больше информации он вам сообщает, тем больше вовлекается во взаимодействие с вами. А вовлекаясь, следует вашим курсом.
Можно сказать и так: чем больше места вы займёте в пространстве оппонента, тем сложнее ему будет игнорировать вас, отмахнуться от вас.
Поэтому иногда мы задаём вопросы и произносим длинные реплики именно с этой целью – захватить, заполнить внимание другого человека. Вам ведь нужно решить ситуацию, получить ответ, превратить проблему в позитивный результат. А значит, вы используете все возможные мирные способы добиться этого.
И ещё очень важно: избегайте обвинений, даже самых мягких. Даже если вы сами уверены, что ваш собеседник неправ. Просто представьте себя на его месте – как вы отреагируете, если почувствуете, что вас виноватят? Девяносто человек из ста начнут защищаться, а половина из них перейдёт в атаку по принципу «лучшая защита – это нападение». Ещё девять человек с треском захлопнут свою раковину и откажутся от дальнейшего разговора. И только один скажет: «Да, друг, я так виноват! Сделаю всё, чтобы исправиться!» А много ли таких людей вы встречали?
53. Кто не успел – тот опоздал
В бизнес-центре проходит форум генеральных директоров. К стойке регистрации участников с большим опозданием подходит генеральный директор одной из приглашённых на мероприятие компаний, и уточняет, как ему быть. Девушка за стойкой отвечает:
– Мы ещё не придумали наказание для опоздавших!
* * *
Не совсем удачная шутка девушки-регистратора, уж конечно, не может рассердить генерального директора. Тем более что время не ждёт, а форум в разгаре. Поэтому здесь подойдёт краткий ответ с перехватом инициативы.
Собеседник: — Мы ещё не придумали наказание для опоздавших!
Вы: — Когда придумаете – сообщите! А если по делу, куда мне пройти?
Собеседник: — Мы ещё не придумали наказание для опоздавших!
Вы: — Завидую вашему чувству юмора! А теперь подскажите, как мне попасть в зал?
Но если директор, увидев девушку, предпочтёт форуму общение с ней, то можно и не торопиться заканчивать диалог!
После окончания делового форума бизнесмены решили поиграть в футбол. Образовав две команды, они вышли на поле и начали игру. С небольшим опозданием появился ещё один желающий – авторитетный бизнесмен – и, подозвав к себе одного из игроков, заявил ему:
– Дуй на ту половину поля, а я буду играть здесь!
* * *
Дорогие читатели, на ваш взгляд, влияет ли на данную ситуацию то, что все участники – люди бизнеса?
Вот, например, этот «авторитет» – если он успешен в бизнесе, значит ли это, что он может командовать и на футбольном поле? Вы наверняка знаете, что внутри бизнес-сообщества, как правило, существует определённая иерархия. Владельцы самых крупных компаний зачастую пытаются влиять и на прочие стороны жизни.
И как поступить товарищу, который, возможно, находится где-то в конце табели о рангах?
Неплохим вариантом для него будет использовать силу своей футбольной команды. Она может стать тем щитом, который прикроет его от нападок. Или рычагом, с помощью которого можно перевернуть ситуацию.
Собеседник: — Дуй на ту половину поля, а я буду играть здесь!
Вы: — Ребята, скажите, мы будем брать его в нашу команду? Давайте решим вместе.
Кстати, это вопрос далеко не праздный. Тот, кто опоздал на игру, рискует больше навредить команде, чем помочь. Действительно ответственные люди не опаздывают – ни на деловую конференцию, ни в театр, ни на дружеский матч.
Обратите внимание на формулировки – «наша команда», «решим вместе». Это знак, что прогоняемый игрок не собирается молча подчиняться чужим распоряжениям. Он – часть команды, и имеет право остаться в ней.
А вместо открытой конфронтации предлагаю использовать потенциал, заложенный в территории – то есть, окружающих людей, энергию группы. Подобно тому как люди используют силу ветра для работы мельниц, а силу воды – для выработки электричества.
Не нужно вступать в диалог с «авторитетом», сделайте эту тему предметом общего внимания и обсуждения. В конце концов, коллективное решение имеет больший вес, чем возражения одного человека. И
