достаточно долго, чтобы достичь конечного результата. Они покупают мечту, но остаются ради преимуществ, которые обнаруживают на этом пути. Чем быстрее и нагляднее вы сможете продемонстрировать эти преимущества, тем ценнее будут ваши услуги.
Люди, которые рано одерживают победу, с большей вероятностью продолжат что-то делать, чем те, кто не получает краткосрочной выгоды.
Но краткосрочные выгоды в ожидании долгого результата никогда не сравнятся с тем, что дает результат сразу.
Липосакцию можно сделать за один день и избавиться от 30 лишних килограммов. Не надо тратить год на диеты и физические упражнения, а можно продолжать есть гамбургеры и любимые пирожные… до следующей липосакции. Поэтому люди платят $25 тысяч за липосакцию с подтяжкой живота и жалеют $100 на консультацию диетолога.
Усилия и жертвы
Усилия и жертвы – это то, во что эта покупка обходится людям. Дополнительные расходы могут быть как материальными, так и неосязаемыми.
Если проанализировать маркетинг пластических хирургов, нетрудно заметить, что они затрагивают именно болевые точки, которые касаются усилий: «Устали тратить бесчисленные часы в тренажерном зале, устали пробовать диеты, которые просто не работают?»
Когда вы продаете абонемент на фитнес, вам приходится тратить немалое время на уговоры, чтобы клиенты отдали вам от 1/10 до 1/100 суммы денег, которую они спокойно заплатят за липосакцию. Просто субъективная ценность операции для клиента выше: предполагаемая вероятность успеха больше, задержка по времени (много месяцев vs пара часов) и усилия (изнуряющие диеты и тренировки vs сон под наркозом) невелики. А результат тот же – красивое тело.
Говорите людям о том, каких усилий и проблем они смогут избежать, воспользовавшись вашим предложением, и они купят то, что вы предлагаете.
1. Умение делать предложения, от которых клиент не сможет отказаться, – главный навык успешного предпринимателя.
2. Поддержание бизнеса в стабильном состоянии требует постоянного роста. Его можно обеспечить, привлекая больше клиентов, увеличивая средний чек, продавая чаще.
3. Не стоит ломиться на переполненные рынки, делать глупые скидки и едва сводить концы с концами. Ваш рынок там, где вас ждет голодная толпа, которая купит ваш продукт по вашей, неприлично высокой, цене.
4. В поиске нового рынка вам помогут следующие индикаторы: сильная боль клиента, высокая покупательная способность, легкое таргетирование и растущий рынок.
5. Суть предложения Большого шлема заключается в том, чтобы больше людей сказали «да» при более высокой цене. Люди хотят покупать дорогие вещи. Дайте им реальную ценность, и они заплатят в 10, 20… 100 раз больше!
6. Премиальные цены создают конкурентоспособность и устойчивость бизнес-модели, а значит, позволяют давать клиентам то, что им недоступно с продуктами эконом-класса.
7. На пути к успеху нужно как можно быстрее отказаться от своих представлений о «справедливой цене». Вы должны брать за свой продукт намного больше, чем стоит его создание. Если вы предоставляете достаточную ценность и клиент готов заплатить за нее требуемую сумму, ваша цена справедлива.
8. Ценное – не то же самое, что правильное и полезное. Иногда – прямо противоположное. Но на пользе не заработаешь сотни миллионов, а на ценности – да.
9. Ценность – понятие многослойное. Оно включает четыре параметра: реализацию мечты, предполагаемую вероятность успеха, задержку во времени, усилия и жертвы.
10. Реализация мечты отвечает на вопрос «Что мне это даст?». Но даже если вы полностью угадали желание клиента, всегда найдется другой, более дешевый продукт, который решает ту же проблему. Поэтому стоит постараться, чтобы ваш продукт давал максимальную гарантию успеха и помогал быстро достичь результата с минимальными усилиями.
