Подумайте, с какими целями открываются различные фирмы. Для чего они существуют? Для того чтобы удовлетворить эгоистичное стремление своих основателей «делать то, что они любят»? Или чтобы осуществилось ваше горячее желание разбогатеть и обрести финансовую независимость? Поймите, до ваших потребностей, стремлений и страстей никому нет дела, ваши личные причины никому не интересны. Никто не беспокоится о «феррари» вашей мечты, и о том, как вам важно доказать родителям, что они ошибались на ваш счет. Никто! Людям все равно, что стандартный американский офис кажется вам тюрьмой. Так уж он, наш мир, устроен, в нем процветает эгоизм; никто не заплатит вам просто потому, что вы решили следовать полосой обгона.
Так что же волнует людей? Им хочется знать, что ваш бизнес может предложить лично им. Как он поможет им? Решит ли проблемы? Даст возможность сэкономить? Сделает жизнь проще? Обеспечит новым жильем? Научит чему-то? Заставит что-то почувствовать? Почему, скажите на милость, люди должны раскошелиться ради вашего уникального предложения?
Вернемся к паре созидатель – потребитель. Потребители эгоистичны. Им нужно знать ответ на вопрос «зачем мне это?». Чтобы добиться успеха на стезе созидания, вам нужно отказаться от собственного эгоизма и научиться потакать чужому эго.
Не гонитесь за деньгами, гонитесь за потребностями клиентов
Никогда не начинайте бизнес, чтобы просто заработать. Прекратите гнаться за деньгами, гонитесь за потребностями клиентов. Я повторяю еще раз, потому что это самая важная мысль во всей книге: перестаньте воспринимать свой бизнес как способ реализовать самолюбивые мечты, будь то финансовое благополучие, амбиции или занятие тем, «что вы любите». Вместо этого концентрируйтесь на потребностях, проблемах, болевых точках и эмоциях потребителя, на тех услугах, которых ему не хватает.
Предприниматели прогорают, потому что ввязываются в проекты, подсказанные им собственной алчностью, а она плохой друг прибыли. Именно алчность ведет к 90 % убыточности всех предприятий.
«Мне нужен новый источник дохода».
«Я хорошо разбираюсь в [нужное вписать], поэтому буду этим заниматься».
«Я прочитал книгу о том, как заработать, и в ней написано, что нужно начать бизнес».
Ошибка, ошибка и еще раз ошибка!
Повторяю: самый верный способ нарушить Заповедь потребности – равняться на собственный эгоистичный интерес. Вы, как и ваш бизнес, начинаете привлекать доход в тот момент, когда перестаете быть эгоистом и смещаете фокус к потребностям других людей. Пожертвуйте собственными желаниями ради желаний других. Сначала отдайте, приобретете потом. Потребности сначала, деньги потом. Начните приспосабливать рынок к своим нуждам и, готов побиться об заклад, вам гарантирован провал.
Джо – мастер боевых искусств, и ему нравится это занятие. Однажды он прислушался к наставлениям гуру, решил посвятить жизнь тому, «что любит», и открыл студию боевых искусств. Прошло меньше десяти месяцев, и студия закрылась, потому что Джо был не в состоянии обеспечивать семью при годовом доходе в 21000 долларов.
С самого начала план Джо был обречен на провал. Он выбрал неверную дорогу. Дорогу, покрытую песком, а не асфальтом, потому что его бизнес-идея возникла на почве собственного эгоизма: «Я разбираюсь в боевых искусствах, мне это интересно, значит, мне надо открыть студию». Подходящий фундамент для строительства бизнеса всегда ориентирован на внешнее – на потребности рынка, а не на внутреннее – собственные потребности. О чем на самом деле стоило подумать Джо?
• Нужна ли студия боевых искусств в этом районе?
• Какие недостатки есть у существующих студий, и чем моя будет отличаться от них в лучшую сторону?
• Какие дополнительные услуги я могу предложить посетителям своей студии?
• Какую пользу принесет моя студия нашему району?
Студия Джо прогорела, потому что на рынке не было никакой потребности в этом бизнесе, Джо действовал по велению своих эгоистичных желаний. Если бы Джо заранее подумал об ответах на предложенные вопросы, его шансы выбрать правильный, а не тупиковый путь к успеху, существенно возросли бы. Несколько лет назад во время экономического подъема, я заметил, что в небольшом особнячке, как раз неподалеку от маминого дома, вовсю шел ремонт. Моя мама живет в Чандлере, типичном для среднего класса пригороде Финикса, штат Аризона. Когда работы были закончены и арендатор въехал в здание, я сразу почувствовал: пахнет провалом. Почему я так решил?
Новое здание оказалось бутиком, где продавали одежду для любителей хип-хопа. Пристегните ремни, впереди крутой спуск. Почему? Этот магазин явно противоречит Заповеди потребности. Жителям района не нужен этот магазин. Это маленький спокойный пригород, поблизости нет ночных клубов, ничто по соседству и отдаленно не напоминает о хип-хопе. В ста метрах от магазина находится дом престарелых. Возникает вопрос: какова целевая аудитория магазина? Девяностооднолетние старики? Проблема очевидна – эгоизм. Владелец потакает своим желаниям, он увлечен хип-хоп-музыкой и культурой. Возможно, кто-то сказал ему заниматься только «тем, что любишь». Вне зависимости от мотивов, этот бизнес основан не на потребностях рынка, а на желаниях одного человека. Я думал, что бутик просуществует год, в итоге он закрылся через полтора. Дорога оказалась песчаной, потому что никакой потребности в бутике не было.
Охотники за деньгами ищут наживы, а не клиентов
Довольно часто в интернете мне попадаются посты, которые написаны подающими надежды предпринимателями, в чьи планы входит заработать колоссальное состояние. Зайдите на любой тематический форум, и вы сами убедитесь в том, насколько искажен и эгоистичен их подход к делу. Порой мне так и хочется воскликнуть: «Не плюй в колодец, пригодится водицы напиться». Вот вопросы, которые их волнуют.
• Как мне заработать деньги на начальном этапе?
• У меня есть 200 долларов, хочу зарабатывать 5000 долларов в месяц, какой бизнес мне начать?
• Какой бизнес выбрать, чтобы можно было работать, не выходя из дому?
• Один мой друг занимается производством всяких безделушек, кто знает, можно ли хорошо заработать на их продаже?
• Как получить пассивный доход?
• Какие товары лучше всего продавать на eBay?
• Какой бизнес можно начать, если почти нет денег?
Если вы мучаетесь, задавая вопросы и не находя на них ответов, у вас есть все шансы потерпеть неудачу. Такие мысли как нельзя лучше демонстрируют, что вы одержимы заработком, а не поиском потребности. Вы все делаете наоборот! Предпринимателей с таким типом мышления я называю «охотниками за деньгами». Они еще не успели встать на ноги, как уже забрасывают один проект и переключаются на другой, обвиняя в своих неудачах нестабильность рынка, при этом они почти никогда не пытаются удовлетворить истинные потребности своих клиентов. Иногда они используют сомнительные бизнес-схемы, игнорируют нужды потребителя и зацикливаются на безумной жажде наживы.
