На входе: выявление потребителей: опросный лист по созданию спроса и пониманию потребителей.
Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 10–30 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа аутсорсеров над написанием документа.
Разработайте план разработки дополнительных материалов
1. Перечислите все основные наименования материалов для продаж и маркетинга, которые могут вам понадобиться.
2. Определите, в какой области будет использоваться тот или иной материал.
3. Составляйте только те материалы, которые нужны вам на данном шаге (потом вы будете переделывать их на основании того, что узнаете в процессе).
4. Будут ли эти материалы отличаться в зависимости от типа рынка?
Разработайте торговые презентации
1. Торговая презентация (обновленная версия того, что вы сделали на шаге 3-d).
2. Техническая презентация.
3. Вам могут понадобиться разные презентации, в зависимости от числа людей, играющих роль в принятии решения о покупке внутри компании.
Составьте проспекты
1. Проспекты о продукте (характеристики и преимущества).
2. Проспекты о решении (острота проблемы / проблема и решение).
3. Технический обзор с диаграммами, изображающими архитектуру продукта.
4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?
Составьте объяснительные документы
1. О показателе ROI.
2. О ключевых технических деталях, если они уникальны.
3. О ключевых аспектах бизнеса, если он уникален.
4. Другое, если нужно.
5. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?
Разработайте корпоративный сайт
1. Кто вы?
2. Какую проблему вы хотите решить?
3. Контакты, чтобы получить больше информации.
4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?
Составляйте материалы о цене
1. Прайс-лист.
2. Форма запроса цен по параметрам.
3. Соответствует ли предполагаемая цена требованиям выбранного канала продаж?
Разработайте демоверсии для продаж
1. Мобильная.
2. Онлайн.
3. В виде слайдов.
Критерии выхода с шага 1-b: план дополнительных материалов плюс полный комплект предварительных материалов для пробных продаж потенциальным потребителям.
Опросный лист 1-с. Выявление потребителей
Приготовьтесь: материалы для продажи
Цель шага 1-с: на этом шаге вы составляете схему канала – руководство по движению продукта к покупателю. В этом документе вам предстоит описать «цепь распределения» в канале, ответственность в канале, скидки, управление процессами в канале и финансовые моменты.
На входе: выявление потребителей: опросный лист по каналу/ценообразованию и пониманию потребителей.
Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.
Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.
Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа приглашенного консультанта по стратегии продаж.
Понимание «цепи распределения» в канале и ответственности в канале
1. Нарисуйте «цепь распределения» в канале – как вы предполагаете выходить на своего конечного потребителя (какие организации лежат между вами и конечным потребителем).
2. Понимаете ли вы все альтернативы данному каналу дистрибуции? Каковы они, и почему вы от них отказались?
3. Вы четко представляете себе, какие перспективы по созданию спроса имеет этот канал в сравнении с вашей компанией. Имеется ли бюджет на то, чтобы справиться с этим?
Понимание скидок в канале и финансовых вопросов
1. Сколько будет стоить использование этого канала (прямые затраты или скидки в канале)?
2. Есть ли непрямые затраты на канал (предпродажная поддержка, стоимость продвижения в канале и т. д.)?
3. Что еще нужно потребителям, чтобы они стали использовать/покупать продукт? Как они получают эти недостающие детали?
4. Какова чистая выручка после всех затрат на канал?
Понимание того, как вы будете управлять каналом
1. Какие отчеты о ситуации в канале вы будете получать?
2. Как вы поймете, сколько в действительности было продано конечным потребителям?
Анализ типа рынка
1. Как предварительные схемы меняются в зависимости от типа рынка?
2. Как план выручки меняется в зависимости от типа рынка?
Критерии выхода с шага 1-с: подробный план и схема канала дистрибуции.
Опросный лист 1-d. Верификация потребителей
Приготовьтесь: материалы для продажи
Цель шага 1-d: на этом шаге вы составляете предварительную схему продаж, состоящую из четырех элементов: 1) карты организации и влияния; 2) карта доступа к потребителю; 3) стратегия продаж; 4) план внедрения.
На входе: выявление потребителей: понимание потребителей.
Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.
Кто утверждает: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.
Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров плюс работа привлеченного со стороны консультанта по стратегии продаж.
Карты организации и влияния
1. Есть ли установленная карта клиентской организации? Если есть, то одна?
2. Каковы типичные роли в процессе утверждения покупки?
3. У кого в организации существует проблема? Каким образом эти люди задействованы в процессе принятия решения?
4. Кто является агентами влияния, рекомендателями и лицами, принимающими решение?
5. Кто на кого влияет в процессе покупки? В какой последовательности?
6. Кто может саботировать сделку?
7. Кто принимает решение о покупке?
8. У кого бюджет?
Карта доступа к потребителю
1. Какой лучший способ получить доступ в клиентскую организацию?
