2) увеличить количество денег, которые клиент платит за каждую транзакцию;
3) сделать так, чтобы клиенты покупали чаще.
Три эти вещи необходимо разработать в своей нише.
Для того чтобы привести больше клиентов, необходимо заниматься маркетингом. На эту тему есть много книг, еще больше сайтов.
Маркетинг - это вложение сил, времени и денег на перспективу. Нужно заниматься директ-маркетингом, то есть маркетингом напрямую. Очень рекомендую всем, кому эта тема интересна, изучать все, что попадется по директ-маркетингу (например, Дэна Кеннеди и Гарри Халберта).
В директ-маркетинге результаты видны сразу и они измеряются: ты что-то делаешь и это к тебе возвращается сразу.
Чтобы увеличить доход быстро, проще увеличить продажи уже существующим клиентам.
В 4 раза дешевле продать что-то существующему клиенту, чем новому.
Поэтому если вам нужно срочно за 90 дней увеличить продажи, начинайте работать с существующими клиентами. Давайте им скидки, устраивайте распродажи, то, что называется Product Launch, когда за 24 часа распродажи вам (или вашим клиентам) сливается большое количество денег.
И этому тоже можно и нужно учить.
Мы работаем с существующими клиентами, пытаемся их пригласить, заинтересовать бонусами, скидками, системой накопления и т.д., чтобы они пришли обратно и возвращались чаще. Мы их обзваниваем и выясняем, может быть им нужно что-то еще, что вы или ваши клиенты им не продаете, это можно найти и продать. Мы привлекаем людей, которые уже приходили, но ничего не купили, или купили, но не покупали очень давно, их тоже можно и нужно вытащить на распродажи.
Только на работе с уже имеющимися клиентами можно удвоить продажи за 90 дней.
Если человек уже что-то покупает, то для увеличения количества денег за транзакцию обычно делают простой upsell: вы сегодня покупаете это на определенную сумму (допустим 100$) и получаете подарок (mp3-плеер, например). То есть клиенту делается такое привлекательное предложение, чтобы он все равно в конечном итоге потратил больше.
Второй вариант - это upsell, который говорит: вы купили определенный продукт и теперь мы можем второй продукт (или дополнительный) вам дать за полцены. Во многих магазинах это используется, в той же самой «Меге»: покупаешь одну кофту, или джинсы - что угодно - у тебя 20% скидка, две - 30%, три - 40%, пять и больше - 50% скидка.
Это делается для того, чтобы увеличить количество денег, которые проходят за одну транзакцию.
И третье: для того, чтобы люди покупали чаще, нужно дать им причину покупать чаще.
Например, сделать автоматическую подписку со скидкой, сделать рассылки и т.д.
Примените эти три вещи к любому бизнесу (как привлечь клиентов, как увеличить деньги за транзакцию и как сделать так, чтобы чаще покупали) - и вы гарантированно поднимите продажи.
Удвоить продажи гораздо проще, чем раскрутить бизнес с нуля, потому что в первом случае у людей уже есть наработки.
Следующая задача после выбора ниши - это организация и проведение бесплатных тренингов.
Необходимо делать бесплатный продукт массово и для незнакомых людей. Потому что если делать бесплатный продукт для знакомых, обратная связь не будет объективной. Знакомые впишутся только потому, что они знакомые, но работать не будут.
В тренинг вписывается гораздо больше людей, чем реально будут работать, но у вас другая задача: провести тренинг и «закатать» его в продукт.
Для вашего бизнеса не важно, один человек чего-то добьется или 300 человек. Если тема локальная, то можно даже снять зал и провести семинар. Или взять одного человека на тренинг, у которого есть доступ к этому залу, и собираться один раз в неделю, а остальное проводить уже через Интернет.
Можно проводить радио и скайп-касты, можно просто собираться в комнате втроем, разговаривать на какую-то тему, записывать, выкладывать это и получать обратную связь, а потом уже отвечать на вопросы и так действовать пошагово.
В бесплатном тренинге важна интерактивность. Именно поэтому я предлагаю проводить тренинг массово. На первом тренинге необходимо выложиться полностью, предложить всю информацию, которая у вас есть для достижения результата.
Пиар тоже можно раскрутить с помощью работы в комьюнити, форумов в ЖЖ и специальных рассылок на subscribe.ru и т.д.
Самое важное при выстраивании тренинга - это приспособить его под выбранную нишу. Потому что общих тренингов очень много, но они плохо продаются.
Если, например, пекарь увидит книгу (коробку, тренинг) «Как увеличить продажи в пекарне» он, скорее всего, купит именно ее, чем книгу по увеличению продаж вообще в каком-нибудь бизнесе.
Итак, те, кто определились с нишей - «закатывают» свои знания и дополнительную информацию в свой первый бесплатный тренинг. Тем, кто сомневается, как же это подать, что можно увеличить продажи до 3, 5, 10 тысяч месяц, в названии темы достаточно указать, что доход будет удвоен или просто увеличен. Изначально можно опустить планку до реального на ваш взгляд уровня и не делать обещание запредельным. Позднее планку можно будет поднять, исходя из результатов ваших конкретных студентов.
Это можно параллельно проводить и в собственном бизнесе, если он у вас есть. Если вы продаете компьютеры, дизайн, оптимизацию веб-сайтов, продвижение чего угодно, вы можете параллельно поднимать свой бизнес и все свои находки и неудачи (что гораздо ценнее) помещать в продукт, тем самым рассказывать о них и делиться ими.
Не нужно давать клиентам представление о том, что вы знаете все. Необходимо давать реальную информацию как она есть. Те, кому интересно - впишутся в вашу тему.
Можно также в качестве примера взять какого-нибудь своего знакомого и на его примере показывать, как можно поднимать бизнес, и результаты выдавать в тренинге.
Советую открыть рассылку на subscribe.ru, там подписаны сотни тысяч людей. Также можно выкладывать информацию в ЖЖ, в liveinternet.ru, на отдельном сайте, или писать в своем журнале или блоге (под своим именем) о том, что вы делаете вживую - все зависит от вашего креатива.
Все успешные инфобизнесы строятся по одной модели: сначала дается бесплатная информация (это может быть бесплатное скачивание, рассылка, диск по почте) в обмен на контакт. А потом уже этот на этот контакт организовать рассылку (21 «касание» за 30 дней), чтобы он у тебя что-то купил.
Для более продвинутых участников тренинга рекомендую ресурс Whoismailingwhat (сейчас это часть компании Inside DirectMail). Эта компания собирала всю рекламу, которая приходит по обычной почте, и классифицировала его по тем, кто ее отправляет.
Таким образом можно отследить конкурентов в своей нише, увидеть, кто предлагает подобную информацию. Некоторые письма отсылались без изменений в течение многих лет сотнями тысяч, потому что это работало. И люди могли за 20, 30, 50 или 80$ купить полный пакет или копию пакета в формате pdf или реальную отксерокопированную цветную копию того, что было отослано, и почти слово в слово, не меняя ключевых моментов, приспособить это под свою нишу.
