Средняя стоимость такой коробки $1500. У него есть три системы ($800, чуть больше $1000 и $1500). Как находятся лиды для таких дорогих коробок?
Реклама в нишевых журналах.
Обучающие статьи в нишевых журналах.
Почтовые рассылки для людей, которые покупают информацию на данную тему.
Реферальная система (клиенты приводят новых клиентов).
Факсовые рассылки.
Процесс конвертации лидов состоит из рассылки трех разных писем, которые перемежаются факсовыми и электронными сообщениями. Для особенно неподатливых лидов делается личный телефонный звонок с попыткой продажи.
Продавать коробку дешевле, чем за $300, не имеет смысла. Разумеется, нужна хорошая гарантия. Обычно, это возврат денег без вопросов в течение 60 дней и годичная гарантия на результат.
В коробку Глейзера входит трехмесячная подписка. По истечении этого срока клиента переподписывают на небольшую сумму (что-то около $49 в месяц, которые автоматически снимаются с его кредитки).
Также среди продуктов предлагается коучинг по телефону за отдельные деньги, и сервисы, такие как Voice Broadcast, возможность сделать co-brending (кредитные карты) для любого магазина за процент от продаж.
В качестве backend-a существует коробка, которую он не рекламирует для широкой публики, она стоит уже намного дороже и содержит продукты других людей о том, как правильно нанять персонал, провести пиар-кампанию и т д. Помимо всего прочего, Билл Глейзер проводит семинар и продает премиум-продукты.
ИНФОПРОДУКТЫ: FRONT-END И BACK-END
Ваши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разряд фронт-энда.
Все, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет терять популярность, как бы вы ни подогревали ее, и продаваться все хуже и хуже.
Что делать в таком случае?
Рекомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу.
Это не удержит «сползания» продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал.
Резюмируя сказанное — вам необходимо постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты.
И когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно.
Чтобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, надо его перепаковывать. Мы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг — что угодно!
И в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил очень дорого, заканчивается в книге за триста рублей.
И кто-то думает: «О, за это же кто-то раньше платил такие огромные деньги! Надо купить.»
А твой общий уровень растет, потому что ты продолжаешь работать над выстраиванием своего бэк-энда.
МОДЕЛЬ 4: ПРОДАЖА СЕРВИСОВ
Четвертая модель — это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами.
Прямая их реклама работает очень плохо.
Попробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры — стоит отвернуться, как эти брошюры окажутся в мусорной корзине.
На письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технаря: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольняют.
Как же лучше всего продвигать свои сервисы?
Гораздо легче информацию о них сделать более яркой, лучше упакованной — и придумать еще инфобизнес «сбоку», который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате.
Это должна быть образовательная информация, которую клиенты обязательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоваться и не получат никаких результатов.
Отдельно организуйте инфобизнес для потенциальных клиентов, для тех, кто думает, что бы использовать.
Делайте все для разных ниш и под разным соусом: одно для руководителей, другое для начальников отдела. Или там «для всей семьи», «только для мужа» и «только для собаки».
Если вы помните, я периодически на своем сайте выкладываю примеры, когда в журналах продвигаются книги, причем рекламные блоки занимают целую страницу.
Совершенно непонятно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар.
Тем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги «Как не потерять деньги на страховке». Она стоит 29 долларов.
А на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, которая продает аудитории журнала весь ряд финансовых инструментов. И тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. «Прочитали? А вот у нас еще еще кое-что полезное именно для вас».
Для начинающих особенно привлекательным кажется формат индивидуального консалтинга, который можно продавать за большие деньги.
Действительно, после каждого выступления на семинарах, люди будут приходить к вам и просить продать им консалтинг.
Также консалтинг легко продается через регулярные рассылки.
Продавая индивидуальное консультирование, вы меняете ваше время на деньги.
Пусть это большие деньги, но ваше время конечно. Помимо этого вы будете все больше и больше работать, потому что по мере того, как ваши клиенты будут все более удовлетворены результатами вашей работы, все большее количество людей они будут приводить в ваш консалтинг.
Поэтому с самого начала, решив продавать консалтинг, вы должны продумать, как будете использовать время других людей и какую вашу работу вы сможете перепоручить другим.
Можно натренировать других коучей или своих студентов, чтобы они делали консалтинг. В консалтинге можно практиковать такую модель: если у вас есть бренд, или есть система, которую вы можете назвать своим именем (или любым другим именем), вы можете консультировать и тренировать именно по этой системе. Таким образом, когда система инсталлируется в сознание клиента, вы уже можете брать деньги не за отработанное вами время, а за консалтинг по системе.
Самый хороший формат — брать деньги, которые привязаны к результатам: чем лучше результат, тем больше денег вы будете брать. Таким образом, поднимаясь от дешевых к более дорогим клиентам, вы уже сможете фильтровать, с кем вы хотите работать, а с кем нет.
Потому что, когда к вам на консалтинг выстроится очередь, вы сами будете решать, сколько потенциально денег вы хотите заработать.
При использовании этой модели нужно тщательно продумывать менеджмент клиентов. Потому что чем больше люди платят денег, тем больше они от вас требуют и считают это оправданным, к этому нужно быть готовым. Необходимо очень четко определить рамки, в которых клиенты могут требовать, и разработать систему менеджмента клиентов.
