Когда я пришел в страхование, эта была новая отрасль для нашей страны. Для меня важно то, чем я занимаюсь. В страховании меня привлекает возможность взаимодействовать со многими сферами деятельности человека, всеми секторами экономики и государственными органами. Страхование приносит конкретную пользу людям, и в этом смысл нашего бизнеса.
Мы финансово поддерживаем людей в трудную минуту. Конечно, выплаты – это наша работа, само собой разумеющееся дело. Но принципиально важно, что это происходит четко, ясно и быстро и клиент остается доволен. Будучи экспертом и профессиональным оператором рынка, страховщик решает ту социальную задачу, с которой далеко не всегда справляется даже государство.
Для меня главный постулат в управлении – объяснять свои решения коллегам. Важно доводить свою позицию до каждого. Необходимо рассказывать подчиненным, коллегам, почему происходит то или иное событие. Коммуникации, на мой взгляд, чуть ли не ключевое понятие в сегодняшнем менеджменте.
Если будешь общаться на должном уровне и с руководством, и с акционерами, и с подчиненными, то сложные, иногда даже противоречивые задачи будут восприниматься лучше. Только объясняя, рассказывая, получая обратную связь, возражения, можно двигаться вперед.
Еще из качеств, которые мне помогают в управлении компанией, могу назвать способность к концентрации и умение быть последовательным. У меня четкий план действий на каждый день. Достижение цели расписано на конкретные шаги. Для такого планирования важно понимать, что происходит в бизнесе в настоящий момент, нужно определять приоритеты. Это системная работа и анализ ошибок, просчетов: своих, конкурентов, коллег. Ведь каждый день у тебя новые сложные ребусы, о которых ни тренер не расскажет, ни в учебниках ответы не найдешь – ситуации всегда разные.
В Петербурге у нас в штате 250 человек. Есть ключевые сотрудники, которые дают 80 % результата по принципу Парето[3]. Таких сотрудников я часто поощряю совместными поездками и мероприятиями. Это эмоциональная подпитка для них, так мы показываем, что компания заинтересована в развитии специалистов – и не только в профессиональном плане, но и с точки зрения расширения их кругозора.
Отмечу, что для меня лояльность персонала не является ключевым параметром. Самое главное, чтобы сотрудники обеспечивали движение компании вперед. При этом я выступаю в роли их постоянного лоббиста, помощника. Коллеги понимают, что я руководитель, с которым интересно работать, который помогает зарабатывать деньги. Новых сотрудников мы обучаем нашим технологиям и бизнес-процессам, часто трудоустраиваем людей, которые работали в компаниях разных профилей. Мы должны стремиться к тому, чтобы сделать нашу компанию звездной, а такой ее могут сделать только звездные сотрудники.
Страховую услугу продать непросто. Наша услуга заключается в том, что в течение периода страхования, если что-то случится лично с вами, вашей машиной, квартирой, мы заплатим сумму в том объеме, которого будет достаточно для компенсации ущерба. В подтверждение этого даем одну бумажку с подписью. Более того, у клиентов обычно есть негативный опыт сотрудничества с другими страховыми компаниями, поэтому для нас очень важна агентская сеть, когда агенты приходят к клиентам домой, на работу или в кафе и подробно рассказывают об услуге. Ведь сам процесс заключения договоров, получения партнерских отношений завязан на людях.
Я постоянно слежу за ситуацией на рынке в поисках профессионалов. Я лидер и хочу быть первым на рынке. Для меня важно, чтобы лучшие люди работали на нашу компанию, а для этого нужно постоянно заниматься их мотивацией. Это не только материальный доход, но благоприятные условия работы, карьерный рост и доброжелательная атмосфера в коллективе. В «Альянсе» у каждого сотрудника есть полис добровольного медицинского страхования, мы проводим регулярное обучение не только по продуктам, но и по управленческим навыкам. Например, наши сотрудники проходят курсы по психологии продаж, системе конфликтов, возражениям, переговорам.
Но при этом мы помним, что вкладывать в людей – большой риск. Бывает так, что компания потратила много средств на обучение человека, а он в результате, став умнее и опытнее, ушел из компании. Известный факт: после окончания МВА 80 % меняют свою работу, потому что начинают по-другому смотреть на мир. Конкуренты в этот момент легко переманивают сотрудников, предлагая более статусную должность и высокую зарплату, и люди уходят.
СК «Альянс» планирует перспективно, на десятилетия вперед. При этом жизнь быстро меняется. Появляются технологии, связанные с Интернетом, прямыми продажами, что, конечно же, меняет дистрибуцию. В Петербурге мы имеем стратегические пятилетние планы, детально разработанные трехлетние планы, просчитанные до каждой копейки. Стратегия нашей компании – прибыльный рост. Мы должны занимать лидирующие позиции, расти с четким пониманием размера прибыли.
Прибыльный рост – это не только продажи, но еще и постоянный контроль, мониторинг, оптимизация расходов на нашу деятельность. Мы внимательно следим за экономической составляющей развития бизнеса, что подразумевает жесткий контроль за использованием аквизиционных фондов, исполнением сметы, приемом новых сотрудников и т. д. При этом в продажах мы делаем акцент на низкоубыточные виды страхования.
Мы сами меняемся в лучшую сторону, и скажу без лишней скромности: мы и среду меняем. Компании к нам присматриваются, следят, какие инновации мы вводим. Я искренне надеюсь, что мы устанавливаем планку качества. Несомненно, на рынке есть сильные игроки, с которыми нельзя не считаться, нельзя не учитывать их возможности. Надо грамотно взвешивать информацию, смотреть, что они делают на рынке, и анализировать их опыт. Если у других что-то получилось, почему это не получается у нас? Разбираемся, смотрим, ищем причины и пути.
Для нас репутация превыше всего. Масштабы компании говорят, что для «Альянса» правила важнее, чем сиюминутные доходы, даже сверхприбыль. Мы изначально в жестких рамках, потому что компания сама по себе сложная, есть своя специфика: на рынке всегда будут конкуренты, продающие свои услуги дешевле, чем мы. При этом для меня и сотрудников работать в таких условиях – непростой, но интересный вызов.
Я философски отношусь к самым разным жизненным и профессиональным ситуациям. Но у меня есть два ключевых правила, которым я всегда следую: быть профессионалом и иметь безупречную репутацию. Необходимо постоянно работать на свое доброе имя, ведь любая мелочь может свести на нет то, что создавалось годами. Если вы будете порядочным по отношению к окружающим, вас будут ценить, вам будут верить и к вам придет успех.
