Ваша задача – не думать, как привлечь к себе потенциального покупателя, а думать о том, как опередить остальных конкурентов и сделать так, чтобы из большого количества предложений покупатель выбрал именно Вас. Именно на этом этапе Вы и должны выделяться из толпы.
Какими бы знаниями и умениями Вы не обладали, но о них обычно знают лишь немногие, потому что это есть Ваша внутренняя экспертность. А клиент выбирает себе избавителя в первую очередь по внешней экспертности, которая и формирует цену продавца. Однако создать внешнюю экспертность без внутренней нереально.
Внешняя экспертность – это оболочка, фантик, упаковка, это то, что знают о вас другие люди.
Представьте себе магазин, в котором торгуют конфетами. Самыми дорогими из них будут конфеты в коробках, а самой дорогой из дорогих будет та конфета, которая упакована в коробку одна.
У тех конфет, которые продаются россыпью, тоже есть фантики и есть содержимое, и возможно, даже очень неплохое и вкусное. Но почему-то их не берут штучно, их не ценят настолько, чтобы отдавать приличную сумму за один экземпляр. Такие конфеты берут килограммами, большими партиями, и они чуть-чуть дороже тех, что продаются без оберток.
Данный пример с конфетами явно дает понять, что внешняя экспертность базируется на внутренней эксперности и играет далеко не последнюю роль в продажах. Внутренняя экспертность, конечно же, обязана быть, но с точки зрения продаж, с точки зрения цены личного бренда, она приносит продавцу всего лишь 15% (максимум 30%) от общей заработанной суммы. Остальная доля приходится именно на внешнюю экспертность. Когда в коробке упакована всего лишь одна конфета, то внутреннее содержание – это только 10% от дохода, а 90% приносит упаковка. И именно упаковка ценится клиентами, которая продается дороже, чем сама конфета.
На рынке Ваша цена будет зависеть от того, как Вы выглядите, как общаетесь, как мыслите, какой у Вас есть уровень компетенции вообще, какие у Вас есть награды, дипломы, книги, статьи, и что говорят о Вас другие люди.
Профессиональные перспективы
Для повышения своей внутренней экспертности Вам нужно постоянно оценивать свои профессиональные перспективы или работу на «длинное плечо». То есть Вы должны:
1. Изучать и анализировать инновации
Следите за тем, что происходит в мире новых технологий, которые затрагивают Вашу нишу.
Например, 10 лет назад в России практически не существовало такое понятие, как продажа на вебинарах. Однако на сегодняшний день данная технология является отдельным направлением в инфобизнесе. Именно поэтому Вы должны следить за новыми направлениями, трендами, тенденциями и развиваться, используя новые технологии.
Если Вы не будете делать шаг вперед и осваивать новые технологии, а будете только стоять на одном месте, то вскоре станете низковостребованным специалистом. Чем больше Вы будете обладать новыми технологиями, тем больше будете востребованы. Не забывайте, что самые дорогие учителя самых дорогих профессий - это те люди, которые быстро освоили что-то новое.
2. Проводить мониторинг смежных тем
Регулярно следите за тем, что происходит у смежников. Постоянно изучайте, что они внедрили, и что принесло им положительные результаты.
3. Анализировать востребованность через 5-10 лет
Постоянно проверяйте свою деятельность на предмет востребованности через 5-10 лет. Например, для бумажной индустрии серьезный звоночек уже прозвучал около пяти лет назад. Именно тогда самый крупный в мире онлайн продавец Amazon.com реализовал столько электронных книг, что их количество превысило количество проданных бумажных книг.
Поэтому, если Вы заметили, что в мире произошло что-то новое, если, занимаясь схожей деятельностью, Вы не скорректировали свои планы, значит, в скором будущем Вы не сможете развиваться, и Вам остается только ждать тенденцию на убыль.
4. Корректировать тему или нишу
Рассказывает Александр Белановский:
- Когда я начинал свой бизнес в интернете, то моя тема называлась «Подбор, удержание и мотивация персонала», и в мою целевую аудиторию в основном входили директора предприятий и предприниматели. Но со временем я увидел, что идет огромная тенденция снижения спроса на эйчаров, и что вся работа плавно перетекает в интернет.
Я увидел, что в России у малого и среднего бизнеса все, что связано с подбором персонала и вообще рекрутингом, ушло в безденежье, эйчары начали получать копейки, и тогда я начал постепенно менять свою тему, а вместе с темой пришлось менять и нишу, то есть целевую аудиторию. На сегодняшний день моя основная тема – это «Увеличение личных доходов».
Внешние качества доверия
Создание личного бренда нужно начинать не с профессиональных качеств, а с внешних. Ваши внешние качества должны показывать окружающим людям то, что Вам можно доверять.
1. Исполнительность
Если Вы составили для себя список определенных дел, то Вы должны их все сделать. Тем самым Вы показываете окружающим, что Вы дисциплинированный, усердный, добросовестный человек. Сказал – сделал. Поэтому регулярно показывайте людям, что у Вас есть To-do-лист, который Вы исполняете.
2. Результативность
Все свои запланированные действия Вы должны доводить до результата.
3. Не говорить попусту
Не давайте людям много обещаний, не говорите всем о том, что сейчас Вы развиваете свой личный бренд. Пусть это идет у Вас органично, постепенно, незаметно для окружающих. Для других людей Ваш личный бренд должен появиться из ниоткуда. Люди должны испытать шок от увиденного.
4. Ответственность за результат
Общество не уважает людей, которые не готовы брать на себя ответственность за результат. За такими не идут. В таких людях разочаровываются. Вы должны отвечать перед людьми за невыполненные свои обещания.
- Мы доставим Вам товар в течение суток. Если по какой-то причине мы не уложимся в 24 часа, то Вы получите скидку в 10%.
5. Инициативность
Демонстрируйте окружающим людям, что Вы сами что-то придумываете, что-то изобретаете, в чем-то проявляете инициативу. Показывайте людям, что Вы не боитесь делать первый шаг, искать выход и пробовать различные варианты.
6. Здоровый пофигизм
Показывайте людям, что при любых обстоятельствах Вы делаете свое дело. Демонстрируйте окружению свое стойкое отношение к негативу или к проблемам. Будьте похожими на верблюда, который идет вперед, несмотря на то, что на него лают собаки. Однако Ваш пофигизм должен быть обязательно здоровым. Это значит, что ЦА должна видеть, что в случае возникновения какой-нибудь действительно серьезной проблемы Вы сможете остановиться и обратить свое внимание на определенные помехи.
