В начале 1980-х моей первой большой сделкой была покупка нефтехимического предприятия у нефтяной компании Shell . Питер де Леев, вице-президент Shell , предложил готовый набросок соглашения и попросил меня посмотреть его к утру, чтобы мы вместе могли обсудить его. Я внимательно все прочел, внес некоторые незначительные изменения и тут же все подписал. Хотя он еще не показывал соглашение юристам, это был самый краткий, тщательно подготовленный и обязывающий документ, какой мне доводилось читать.
Де Леев был поражен. Он хотел, чтобы мои (и его) юристы просмотрели соглашение. Я сказал, что доверяю ему. Хоть он и дал потом документы своим юристам (у которых, разумеется, тут же нашлось множество вопросов и дополнений), моя подпись и демонстрация доверия убедили Леева, что я вполне серьезен, и способствовали тому, что он в ближайшие месяцы помог разрешить все затруднения. В ходе переговоров ищите игроков, которым вы сможете доверять, и пусть юристы сидят на скамейке запасных.
Я рассказываю эти случаи не из хвастовства, это было бы некрасиво по отношению к читателю. Однако же необходимо, чтобы мы все понимали, как важно держать свое слово.
* * *
Беда нашего времени не в юристах как таковых – а в том, что они стали вездесущими. Совсем изгонять юристов не нужно – следует лишь четко очертить границы их компетенции. Пусть они консультируют вас по правовым вопросам – а прочие решения предоставят принимать соответствующим специалистам.
Доверяйте больше как друг другу, так и самим себе. Как однажды спросил покойный журналист и писатель Фрэнк Скалли: «Почему не пройти дальше по ветке? Разве не там висят плоды?» [1] .
Однако доверие не должно быть слепым. Оставьте слепую веру религии. Благоразумный деловой человек понимает, с кем и о чем именно ведет переговоры. По этому поводу замечательно говорил президент Рональд Рейган: «Доверяй, но проверяй». Если мы полагаемся на собственное чутье и способность разбираться в людях, нам будет проще доверять другим.
...
Однако доверие не должно быть слепым. Оставьте слепую веру религии.
Имея возможность формировать собственный характер, мы обязательно должны усвоить великое наследие доверия и порядочности. Мы останемся в людской памяти как люди открытые и верные своему слову.
Личная и корпоративная порядочность должна стать атрибутом рынка. В глубине души мы все догадываемся, что, пожимая партнеру руку, тем самым даем обещание. Помните, как говорят: «Не сойти мне с этого места»? Рукопожатие всегда должно быть таким же надежным, как и подписанный и оформленный по всем правилам документ.
Следует вести переговоры честно и старательно, стремясь к возможно лучшему результату. Когда рукопожатие состоялось, слово надо сдержать – любой ценой. Спорить можно лишь до момента соглашения. Когда вы пожмете друг другу руки – все, переговоры окончены. Ваше слово – ваш главный актив, честность – ваша лучшая добродетель. Без нее, как полагал еще Цицерон, не может быть достоинства.
...
Умножается имущество, умножаются и потребляющие его; и какое благо для владеющего им: разве только смотреть своими глазами?
– Екклесиаст, 5:10
Глава шестая ПОЧЕМУ МЫ ПЕРЕСТУПАЕМ ЧЕРТУ Искушений немало, но напоминания помогут
Как же так получается, что некоторые толковые студенты пользуются шпаргалками? Почему некоторые во всех прочих отношениях примерные граждане мухлюют с подоходными налогами? Почему сильные талантливые атлеты травят себя стимуляторами? Как могут люди, называя себя верующими, врать, глядя вам в глаза? Что толкает законопослушных людей на супружескую измену? Почему некоторые сверхбогатые главы компаний пополняют свои и без того туго набитые бумажники бесчестными способами? И, раз уж мы взялись за разгадку тайн жизни, с чего это вдруг чем богаче человек, тем ему порой труднее поделиться с нуждающимися?
Все это простые вопросы, а ответы на них сложны и разнообразны. Разумеется, нас никто не заставляет поступать непорядочно, но отсутствие честности (и эгоизм) встречается довольно часто, если судить по средствам массовой информации, научным исследованиям и нашему собственному опыту. Некоторые говорят об упадке честности, хотя тому нет эмпирических подтверждений. (Да и кто бы поверил опросу среди лжецов?) В наши дни люди, может быть, и ведут себя менее этично, однако же им стало труднее утаивать свои грешки. Скандалы, которые у всех на слуху, – тому подтверждение.
Я знаю, непорядочность – примета не только нашего времени.
...
Непорядочность – примета не только нашего времени.
Большинство из нас считают себя честными, порядочными, высоконравственными людьми – и как правило, так оно и есть. Очевидное противоречие между нашим представлением о себе и тем, каковы мы на самом деле, показывает, что мы что-то не учли. В самом деле, мы то и дело допускаем непорядочность в мелочах по самым разным причинам.
Для кого-то мотивацией служит всего лишь сомнительное удовольствие переступить черту, искусить судьбу. Для других непорядочное поведение «разумно» с точки зрения прямой выгоды – соответственно недостойная цель может «стоить» риска.
Бывают ли положения столь безнадежные, что выбора нет и остается лишь «срезать углы»? Переживают ли некоторые люди под давлением такое вот «короткое замыкание»? Или они просто слишком эгоистичны, чтобы задумываться? Для недолжного поведения может быть много причин, верный же путь всегда единственный.
...
Для недолжного поведения может быть много причин, верный же путь всегда единственный.
Честность считается добродетелью во всех религиях и практически в любом обществе. Все новые и новые исследования показывают, что люди ценят честность и свято верят, что они честны. Нам не нравится, когда нам врут, не нравится быть жертвой мошенников. Нас приводят в ярость дурное поведение должностных лиц и подделка финансовых отчетов главами корпораций.
Более того, мы можем при необходимости распознать непорядочное поведение. Родители знают, когда дети их обманывают. Недавние исследования восприятия ценностей маленькими детьми показали: даже трехлетние малыши понимают, когда им говорят неправду.
Тот факт, что мы время от времени оступаемся, – не бог весть какое откровение. С тех пор как праотец Адам срезался на своем первом тесте, в мире полно тех, кто выбирает неправильный ответ. В конце концов, мы слабые несовершенные человеческие существа, склонные ошибаться. Наши пристрастия, жадность и тщеславие, как правило, становятся поводом для морального «схода с рельсов». К счастью, случайная ошибка для большинства из нас не превращается в систему, поскольку вызывает неприятное чувство вины и стыда. Рано или поздно мы признаемся в содеянном. Никому не хочется нарушать данное слово.
